Internacionalizando startups en Estados Unidos

Ayer tuve el honor de participar en una interesante mesa redonda con cracks de la talla de Iñaki Berenguer (Pixable, Contactive),  Luis Sanz (Olapic) y Sinuhe Arroyo  (Playence)  durante la Microsoft World Partner Conference 2014 en Washington DC.

emprendedores españoles en USA

Pudimos compartir nuestras experiencias emprendedoras en EEUU con más de 100 profesionales directivos de negocio IT procedentes de España y espero que les haya servido para entender los retos y oportunidades que ofrece el mercado americano a los emprendedores TIC. Nosotros nos lo pasamos muy bien :).

Aprovecho para compartir algunas de mis reflexiones al hilo de las preguntas que nos hizo Fernando González, director de estrategia de partners de Microsoft España, al que agradezco la invitación y la organización de un evento estupendo.

    ¿ Qué ventajas y oportunidades ofrece el mercado americano ?

Es un mercado gigantesco, en el que te encuentras a las mayores corporaciones del mundo y un mercado de consumo muy homogéneo. Y además, tienen mucha menor aversión al riesgo, lo cual se traduce en una mayor facilidad para contratar con startups y comprar productos innovadores.

·         ¿ Cómo se consiguen clientes en America por parte de un recién llegado ?

No les preocupa mucho que no seas americano, pero sí que no estés allí. Demuéstrales que estas a su lado para lo que necesiten y usa tus referencias locales con compañías internacionales o startups de referencia. También es muy importante que consigas intros de emprendedores locales, que estarán más abiertos a ayudar. Pero no basta con llegar y besar el santo, hay que trabajar las relaciones, aportando valor antes de pedir nada.

·         ¿ Cuánto puede costar montar una oficina para comenzar a andar en USA, Canadá o Latam y que requisitos debe tener ?

Incluso con la aproximación más cutre (o lean :)) el coste es muy relevante. Aquí todo es muy caro. Para ir abriendo boca, necesitarás al menos:

Costes abogados iniciales: $10K

Costes operativos mensuales mínimos: $5K (oficina compartida, legal, fin, otros)

Costes intern/mes: $2k

 Pero lo más importante es que el coste de la vida de una persona en un sitio como NY, sin lujos de ningún tipo y si no tiene hijos, está en unos $5K/mes y con niños se pone muy rápido en $8-10K. Así que los costes de trasladar a alguien desde España o contratar talento local son mucho más elevados que en España.

·         ¿ Qué tipo de talento o soluciones son las más demandadas y en las que una empresa española puede competir ?

Aconsejo evitar los copycats. En cambio hay grandes oportunidades para tecnologías enterprise que estén probadas (battle tested for scale que dicen por aquí) con clientes locales/europeos recurrentes y que aporten una ventaja diferencial bien explicada.

·         ¿ Que es mejor apostar por USA, LATAM, Canadá ?

Es la eterna discusión entre los países de mantequilla dura o mantequilla blanda que tan bien explica Francois Derbaix (aquí).

Si tienes tecnología muy innovadora apostaría por USA y metería Canadá en el paquete. Si tienes un copycat de una idea de Silicon Valley o Israel,  crece lo más rápido que puedas en Latam, España, Italia para que cuando los americanos comiencen su expansión internacional, tengas una posición fuerte en esos mercados y les sea más rentable comprarte que competir contigo.

·         ¿ Cómo se busca el lugar adecuado para empezar ?

Yo diría que Nueva York si tu foco es BtoB, ya que gran parte de la industria está aqui.

Silicong Valley si tu foco es Consumer Internet o si tienes alguna tecnología que se integre mucho con los grande de internet (Facebook, Twitter, Google, etc).

Miami, si tu  foco es Latam, pero también quieres tener una pata en el mercado latino de EEUU.

·         ¿ A la hora de contratar empleados cómo nos aseguramos de encontrar gente válida y comprometida con el proyecto que aporten estabilidad ?

Es muy dificil fichar en EEUU. En el caso de Ingenieros con talento, creo que en NY es casi imposible (es muy  difícil competir con Foursquare et all) y en todo caso no lo necesitamos con la gran cantera de talento que hay en España.

Por otro lado, mucho ojo con lo bien que se venden los americanos y con lo mucho que despista entrevistar a gente que habla muy bien inglés.

Los españoles asociamos el nivel de inglés con competencia profesional y es absolutamente falso para los nativos :). Hay que ponerles retos en la entrevista que tengan cuestiones lógicas o de razonamiento ordenado (demuestra que tienen coco).

·         ¿ Quién puede ayudar a una empresa a dar el salto y posteriormente a crecer y rentabilizar la inversión ?

Para la parte de Biz Dev: Americanos, con un fuerte componente variable y ligado a objetivos, dado que son muy ambiciosos.

Gestión: Españoles con experiencia internacional, que lo hayan hecho antes y que puedan servir de puente de comunicación entre los dos mundos y euqipos.

Instituciones: Es útil utilizar oficinas comerciales de las embajadas y oficinas del ICEX (por ejemplo, en el edificio Chrysler, en Nueva York se pueden alquilar salas al ICEX a precio de risa!).

·         ¿ Cuáles son las principales barreras para establecerse y hacer negocio en USA ?

1. Los costes salariales, de implantación y operativos

2. La burocracia, sobre todo los visados

3. La falta de contactos locales para poder tener referencias con empresas de allí y formar parte del ecosistema. Hay tantos emprendedores que es difícil destacar. Hay que ser muy bueno y muy rápido.

·         ¿ Es mejor no salir de España y buscar socios o recomendáis que la empresa se establezca en America ?

Creo que es tan difícil que hay que hacerlo uno mismo. Es complicado que los partners entiendan tu tecnología de partida. Nosotros, ahora tenemos 35 partners, más de 15 en USA y nos ayudan a llegar a contratos más grandes, pero hay que empezar uno mismo y después escalar con los partners escogidos.

·         ¿ Cuáles son las principales normas legales, impuestos, reglas laborales que todo recién llegado debe conocer ?

Hay 50 estados con 50 normativas diferentes, asi que es importante conseguir expertos de confianza, que guíen en los temas legales, impositivos, etc.

Por ejemplo, hay state sales taxes distintas en cada estado, y los costes de los seguros para empleados y sus reglas son un mundo.

También conviene conseguir un gran book-keeper que tenga muy claras las implicaciones de los impuestos y lo que es US GAAP, para hacer revenue attribution vs cash attribution y consolidar con la matriz española.

·         ¿ Qué es lo mejor y lo peor de tu experiencia empresarial en USA ?

Lo mejor: El dinamismo, las oportunidades y lo abiertos que están los interlocutores a las oportunidades de negocio. Aquí todo es “business”.

Lo peor: La desconexión con el equipo de España (cómo mantener alineamiento y motivación de todas las partes). La dificultad de conseguir visados.

Creo que es un lugar ideal para personas ambiciosas que quieran desarrollar una carrera profesional de gran impacto, aunque quizá no sea tan bueno para mantener un equilibrio entre la vida personal y profesional.

Y siempre hay que tener en cuenta a quien arrastras en estas decisiones y que sea un proyecto conjunto de toda la familia.

Se nos fue el tío manolo

Me llega el mensaje, un whatsapp, estando en Nueva York,  “Se nos fue el tío Manolo”. Pam, y ya está, otra de las limitadas fuentes de cariño que uno tiene en la vida, apagada para siempre.  Parece que a partir cumplir ciertos años el balance empieza a resultarme negativo y no hay mucho que pueda hacer para aumentar el círculo de los que quiero de verdad. Y que me quieran, sin concesiones, aún resulta más extraño.

Leo el whatsapp y pienso en lo que diría el tío Manolo, con sus 92 años y ese escepticismo sensato ante todo lo virtual. “Vamos a ver Miguel, esto de internet me parece muy bien, pero tendrá que sustentarse en algo, no?. Tiene que haber detrás computadoras con sus sensores, transistores, condensadores y circuitos electrónicos. Y luego redes de comunicación que transporten todo. Tú, ¿que sabes de transistores?”

Y yo me reiría una vez más, y le diría, “tío Manolo, que yo no sé nada, que aquí construimos sobre lo que hayan hecho otros, usamos librerías, frameworks, ahora es todo más fácil. Lo que importa es llevar las ideas al mercado”.

Pero para el tío Manolo nunca fue fácil. Gran ejemplo de hombre de ciencia renacentista, el tenía que controlarlo todo. Entender el universo, con cada una de sus piezas. Desmontar decenas de televisores como hobby, acumular libros de materias inverosímiles. Esa infinita erudición le llevaba, orgulloso y errado, a proyectar sus capacidades en mi.

El pobre estaba convencido de que un Ingeniero de Caminos validado por el Ministerio de Educación tenía que tener algo útil dentro de su mollera. “Miguel, tu te acuerdas de como se hace la transformada de Laplace, no?. “ yo asentía para no disgustarlo, un tanto avergonzado. Y entonces ligaba sus conocimientos de química con carreteras, física, televisores o marina mercante. Como un todo de saber universal interconectado. Quizá el fue el precursor de la wikipedia, sin saberlo.

Si el tío Manolo hubiera nacido en California, hoy tendría más de 1000 patentes, sería millonario y reconocido mundialmente. Igual HP, sería HPC, Hewlett Packard y Carrio. Pero en la España que el vivió, con guerras, posguerras, envidias, jetas y muchísimo trabajo, su legado es una decencia a prueba de bombas. Haber cumplido con todos, incluso los que no se lo merecían y haber enseñado a tantos (yo humildemente me siento honradísimo de haber escuchado muy atentamente sus consejos), sin más pretensiones que hacer lo correcto, y bien hecho.

Recuerdo ahora su preocupación por mi falta de conocimientos informáticos cuando gestionaba el equipo técnico en Imaste, y cómo me animaba a aprender informática, aunque de hecho, decía “deberías empezar por los circuitos integrados (siempre por la base!)”.

Por él me compré varios libros de Java para dummies, que duermen olvidadso en mis cajones. Y nunca dejé de darle la razón.

Luego, le preocupó aún más que tuviera jefes americanos, que el asimilaba con aquellos soberbios e intransigentes alemanes que pasaban por ENSIDESA, queriendo saberlo todo pero buscando su consejo, después de todo.

Yo le tranquilizaba, y le decía que después de la integración con ON24 me jubilaría. Eso lo escandalizaba, a alguien que trabajó desde los 14 años y se jubiló a los 92, le parecía impensable. “Tu tienes que hacer un doctorado, y estudiar Miguel, déjate de esos negocios improbables, que son muy peligrosos”.

Y entonces, aún me dio tiempo a contarle que me había metido en nuevos fregados, en Vizzuality, para hacer mapas online con ingenieros inteligentísimos. Y el, ya muy pachucho, y algo preocupado, me decía, “pero ay dios mío, Miguelín, ¿tú, qué sabes de mapas?. Tienes que estudiar ya mismo Cartografía, y análisis de datos y más matemáticas…”

Y sé que lo debería hacer tío Manolo, si tuviera tus narices, y tus infinitas ganas…

De mayor, yo quiero ser como D. Juan Manuel Fernández Carrio, mi tío Manolo. DEP.

P.s.- Alguien con mucho más conocimiento de causa, ha descrito a este gran personaje con mucho más tino, aquí.

 

Nos conocemos hace sólo un par de errores…

Y aún así parece mucho tiempo.

Este blog cumple ya 3 años, pero me gusta medir el tiempo en errores, resulta más poético, sobre todo si aprendemos de ellos. Y aquí seguimos pues, emprendiendo a golpes, y experimentando, como si fuera el primer día, sin perder ilusión en la aventura.

El ecosistema emprendedor se ha llenado, en estos años de burbuja, de gurús, periodistas, ninjas y hackers, profesores y expertos que se saben todas las teorías pero que se han equivocado pocas veces. O ninguna. Aunque también reconozco que han surgido más y más voces que buscan compartir de forma transparente lo que van aprendiendo, sin más pretensiones que devolver un pedacito de suerte a la comunidad. A ver si eso del karma va a tener algún efecto. Me alegro.

Ahora que me toca aprenderlo de nuevo todo: modelos SaaS, tecnologías nuevas, retos internacionales mayúsculos, me vuelvo a dar cuenta que no se nada, y que con total certeza acumularé más y más errores. Espero que cada metedura de pata se convierta en un traje con el que enfrentarme mejor preparado a  retos parecidos, en el futuro. Al menos eso.

Y es que es muy difícil enseñar a equivocarse, o a evitarlo, que suele ser preferible. No hay mejor ejemplo para aprender de una vez por todas, que verse la cicatriz de las últimas barrabasadas, que duela y que dure toda la vida.  Los tiros pegados, al menos, nos permiten ver la inmensidad de nuestra ignorancia, y espero que me den humildad para disfrutar del privilegio de poder seguir jugando, con toda la suerte del mundo.

Pero no sólo han surgido gurús, como setas, si no también entrañables ask holes   “A person who constantly asks for your advice yet always does the opposite of what you tell them”, y creo que ese estado es el ideal del emprendedor. Pregunta, pide consejo y cuestiónatelo todo, pero no olvides que nadie tiene ni la más remota idea de qué va a pasar, así que toma, siempre, tus propias decisiones.

Que los errores sean todos tuyos, te los has ganado.

ask hole 

Los unicornios del mundo, y los españoles.

Me ha llegado esta interesante ranking de las startups del mundo de internet o software, que todavía no han salido a bolsa, ordenadas por su valoración estimada.  Todas ellas son unicornios (valoración por encima de 1 Billion US$).

Dropbox ( collaboration software ): 10.000 million
King ( video game ) : 10,000 ( 1,880 million turnover and 568 million won in 2013)
Palantir ( database software ) : 9.000 million
Jingdong ( e-commerce in China) : 7,300
Cdiscount + Nova Pontocom (e-commerce in France and Brazil) : 7,000 ( billed about 3,000 million euros in 2013)
Zalando ( Fashion Ecommerce ) : 5,400 ( billed 1.762 million euros in 2013 )
Spotify ( music social network ) : 4.000 million ( turnover of more than 400 million euros)
Options ( social network ) : 3,800
Uber (taxi P2P) : 3,800
Jawbone ( sports tracking software ) : 3,300
Square ( online payment system ) : 3,300
VKontakte ( social network ) : 3,000
Vente- Privee (e-commerce fashion ) : 3,000 ( 1,600 million turnover in 2013)
Legendary Entertainment ( content production ) : 3,000
VANCL (e-commerce fashion ) : 3,000
Airbnb (hotel P2P) : 2,500
Rovio ( video games) : 2,000 ( 195 million turnover in 2012)
Box ( collaboration software ) : 2,000
Snapchat ( social network ) : 2,000
Trendy Group ( e-commerce fashion ) : 2,000
Wayfair (e-commerce ) : 2,000
Stripe ( online payment system ) : 1,800
Dianping.com ( Restaurant Reviews ) : 1,800
Home ODIGEO ( travel sales ) : 1,500 ( 4,000 million turnover in 2013)
Mobileye ( security software for cars) : 1,500
Fanatics (electronic commerce of products for fans of sports teams) : 1,500
Deem (software to manage takeovers ) : 1,400
Fab (e-commerce product design ) : 1,200
Sogou ( search engine ) : 1,200
MongoDB ( system database ) : 1.200 million
Tango (online messaging) : 1,100
LaShou Group (offers to buy ) : 1,100
Gilt Groupe (offers to buy ) : 1,100
Klarna ( online payment system ) : 1,000
CloudFare ( security server ) : 1,000
Wonga ( bank P2P) : 1,000 ( billed 76 million euros in 2012)
Evernote ( productivity software ) : 1,000
Eventbrite ( event organizers ) : 1,000
Nutanix (software to manage servers ) : 1,000
Xunlei ( collaboration software ) : 1,000
Good Technology ( mobile security ) : 1,000
Coupons.com (offers to buy ) : 1,000
Pure Storage ( storage): 1,000
Quora ( Q & A) : 900

Mientras que en España, hace poco Jose del Moral, escribió este artículo sobre nueve startups españoles que valen más de 100 millones de euros, citando a:

1. GOWEX ( 1.662 million euros).
2 . ODIGEO (1,500 million euros).
3. Privalia (500 million euros).
4. Softonic ( 275 million euros).
5 . Fon Wireless ( 200 million euros).
6. Scytl ( 180 million euros).
7. Idealista (100 million euros).
8. ZED- Lanetro (100 million euros).
9. Social Point ( 100 million euros).

Siguiendo esta lista, tendríamos en España ya dos unicornios, y posiblemente Privalia y Softonic, puedan llegar a esos niveles en un futuro cercano. ¿Qué opinas del resto? ¿Os falta alguna empresa clave del ecosistema, que pueda llegar a valer más de 100 millones en 1 año?.

¿Estamos en una burbuja?

En mis clases de M&A para startups y valoración de empresas tecnológicas, la pregunta de los alumnos es recurrente. ¿Miguel, estamos en una burbuja?, ¿qué es lo que justifica las valoraciones de startups que se escuchan en los medios?.

Y después de ver cómo Uber es capaz de levantar 1.200 millones de dólares a una valoración pre-money de 17.000 millones :O, o la compra de Whatsapp por Facebook por 19.000 millones, pues…, es difícil no decir que estamos ante una burbuja considerable.

Mi gurú favorito, Damodaran, da interesantes claves para entender la valoración de Whatsapp desde el punto de vista bursátil y lo compara con el racional del inversor para que los legos en la materia, podamos entender qué está pasando. Recomiendo encarecidamente, la lectura de su análisis, aquí.

Volviendo al tema de la burbuja, creo que sí, que las valoraciones actuales no se corresponden, la mayor parte de los casos, con una generación fiable de flujos de caja futuros, y por tanto, se va a destruir valor en la mayor parte de M&As  e inversiones que estamos viviendo.

Eso sí, a diferencia de hace 14 años, ahora se mueve más dinero, del de verdad, en internet. Y tenemos una legión de consumidores/usuarios con una penetración masiva en internet, tanto en el escritorio como en el móvil y que utilizan servicios de utilidad real en casi todas las facetas de su vida cotidiana. Es decir, las compañías que ganen en sus respectivas competiciones y el favor de los usuarios, se convertirán en auténticas máquinas de hacer dinero y proporcionarán grandísimos retornos a sus inversores y compradores.

Un risky business, en todo caso.

Los muchachos de CB Insights , dicen que todavía hay recorrido de subida de valoraciones antes de poder afirmar que estamos en una burbuja, pero al mismo tiempo, nos dan algunas claves interesantes para justificar, ante los amigos, el argumento de la burbuja. Rescato los que me han parecido más curiosos, aunque podéis ver el artículo completo en inglés aquí.

1. El ritmo de inversiones de fondos de capital riesgo está en niveles de la burbuja de las puntocom.

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2. Los fondos corporativos se están volcando en invertir en startups seed en fases muy iniciales y arriesgadas. Y sus corporaciones madre tienen más caja que nunca para hacer M&As.

corporate VCs getting in at seed stage

 

3. El nº de unicornios (empresas con valoración por encima de $1B) está en records históricos

newbilliontechrounds1

 

4. Todo el mundo está montando fondos de capital riesgo (incluso en España :). 

VC Funds Amount Raised CLosed

Cómo presentar a inversores con 10 slides y muchas ganas

Hace un par de años escribí un post sobre cómo presentar a inversores, que sigue generando una decente cantidad de tráfico orgánico, a pesar del tiempo pasado. Así que he pensado actualizar la información del post, y resumirla un poco también :).

Antes de nada, conviene empezar dejando claro cual es el mensaje que quieres transmitir, con mucha pasión y energía. Cuáles son las preguntas que debes responder:

  • ¿Qué hace tu startup?
  • ¿Cual es el problema que pretendes resolver y por qué lo puedes resolver tú?
  • ¿Cómo consigues hacerlo y por qué eres mejor que el resto?
  • ¿Cual es el tamaño real del mercado?
  • ¿Por qué tu y tu equipo sois unos cracks en lo que hacéis?
  • ¿Cómo haces para vender y cuánto te cuesta cada venta?
  • ¿Cuales son tus previsiones de ventas y en qué premisas se basan?
  • ¿En qué fase te encuentras y cuánto dinero necesitas?

Teniendo esto claro, es posible condensar esta información en 10 diapositivas y 30 minutos, con muchas ganas.

Diapositivas 1 a 2. Intro y “elevator pitch”

Para empezar, y en menos de un minuto, explica a qué te dedicas y cual es vuestra misión como empresa.

Se concisos y directos, y no subestimes el “wow effect”, para causar una gran primera impresión.

Diapositiva 3. La DEMO

Es clave mostrar credibilidad, así que tangibilizar tu proyecto con una demo es inevitable. Muestra un prototipo que refleje tu capacidad de ejecución y que te permita explicar cómo vas a llevar a cabo tu idea, como algo real y no como un powerpoint abstracto.

Es en este momento cuando puedes entrar en el famoso “painkiller”. Cuál es el problema detectado (y más vale que sea importante) y cuál es la solución que sólo tú tienes  y por la que mucha gente estará dispuesta a pagar dinero.

Diapositiva 4. El EQUIPO

Es fundamental indicar cómo tu equipo se complementa, tiene la estructura adecuada y el nivel de competencia y experiencia suficiente para ejecutar a la perfección tu idea de negocio.

Indica quienes son los socios y miembros clave del equipo, y sobre todo a qué se dedica cada uno.

Diapositiva 5 y 6. Los números

El inversor quiere saber cómo vas a hacer dinero con tu proyecto, y si ya lo estás consiguiendo, mejor que mejor!. Explica ingresos pasados y futuros,  situación financiera y los principales “drivers” de uso de tu producto

También es muy importante explicar cual es el modelo de negocio, cuánto pagan los clientes y por qué pagan. Destacando cual es el modo más efectivo que tenemos de llegar al cliente, la GO TO MARKET strategy.

Necesitarás mostrar tasas de crecimiento por encima de dos dígitos mensuales, así que no te olvides de salir a la calle a vender desde el minuto uno!.

Y explica cómo tu idea de negocio está alineada con una tendencia del comportamiento de los usuarios. Cual es tu visión del futuro cercano y cómo tu producto permite resolver necesidades de individuos en ese futuro. 

Diapositiva 7.  Cuota de mercado y diversificación internacional y de verticales

Los inversores buscan emprendedores que piensen en grande y con mentalidad global. 

Demostrar que conoces los verticales en los que tienes ya casos de uso probados y mayor potencial de crecimiento ayudará a minimizar  el riesgo percibido y a ampliar las posibilidades de negocio potenciales.

Diapositiva 8. Tamaño de mercado. Partners y clientes

El inversor querrá saber si el proyecto merece el tiempo que tendrá que dedicar si se involucra. Así que necesita que el mercado tenga un tamaño atractivo y unas perspectivas futuras inmejorables.

Además, mostrar que tienes “Partners” comerciales o tecnológicos importantes y tus mejores clientes es muy útil para conseguir credibilidad y presentar casos de éxito. La potencia de los logos ajenos, para darte credibilidad, es increible. Utilízala.

Diapositiva 9. La COMPETENCIA

El objetivo aquí es mostrar que tienes un factor diferencial frente a la competencia y que éste es sostenible a largo plazo. Una ejecución impecable es imprescindible, pero es importante que demuestres tener otros factores en los que machaques a tu competencia: una tecnología muy superior, efectos de red que impidan que otros te alcancen o un modelo de negocio innovador que los actores tradicionales no pueden adoptar con rapidez.

Explica tus ventajas clave con cada uno de tus competidores, y se convincente. 

Diapositiva 10. Las necesidades financieras y el contacto

Para terminar, si has conseguido llegar hasta aquí, tendrás que traducir todo lo anterior en responder a cuánto necesitas y para qué lo necesitas. Plantea una cantidad mínima que tenga sentido para poder realizar las inversiones necesarias y prepárate para negociar un rango de financiación, según la valoración, los hitos intermedios, etc.

Tienes que dejar claro que tienes una estrategia clara para utilizar su dinero y sus contactos para crecer y mejorar a nivel de procesos, tecnología, ventas, etc.

En el momento de preguntas y comentarios, deja siempre información de contacto y sobre todo demos online para poder enseñar a otros miembros del equipo del inversor. 

 

Si quieres más información sobre cómo presentar a inversores, te recomiendo que te inscribas a este curso de los chicos de Floqq, en el que participo: “Certificación Floqq del emprendedor digital”, para el que me han dado un código de descuento del 60 % si entráis por este link!.
http://www.floqq.com/es/curso/certificacion-floqq-del-emprendedor-digital-5135623232946176/?discount_code=FLOQQCERT_ARIAS

 

El curso tiene 6 módulos en vídeo que duran unas 20 horas, más un grupo privado en Linkedin con un tutor desde San Francisco que os resolverá dudas.

Los módulos son:

1. Convierte tu idea en una realidad sostenible
2. Cómo preparar un proyecto para conseguir financiación.
3. Cómo dar a conocer tu empresa.
4. Preparación en marketing digital.
5. Cómo expandir tu empresa internacionalmente.
6. Etapa de madurez o venta del negocio.

Buena suerte con vuestras presentaciones!

 

Es tiempo de aventuras @cartodb

Cartodb

Ya es oficial, además de un secreto a voces, y es que después de unas semanas deshojando la margarita, puedo anunciar orgulloso y oficialmente que me incorporo a Vizzuality  como COO.

Como dice Sheryl Sandberg,

“If you’re offered a seat on a rocket ship, don’t ask what seat! Just get on.”

Y esto es justo lo que me ha pasado a mí. Cuando Sergio y Javier me ofrecieron pasar de ser advisor a tener un papel mucho más activo en los planes de futuro de CartoDB, no podía decir que no.

La oportunidad de formar parte de un equipo que reúne al que seguramente es el equipo de desarrollo y  diseño web más potente de España, que ha creado una plataforma espectacular como CartoDB y en un sector como el del mapping, que está que arde, no se presenta todos los días.

Ya he tenido el privilegio de trabajar mano a mano con Javier y Sergio en Imaste hace años , y siempre he recordado con nostalgia aquellas tardes y sus noches conquistando el mundo. Trabajar con gente mejor que tú, te hace crecer muchísimo personal y profesionalmente.

Además de ser unos cracks, han conseguido algo muy difícil, que es crear un equipo con un ambiente y cultura únicas, que me atrae mucho,

“We take enjoyment in being a small and productive company that delivers great user experiences for stories that matter”

Igual ahora toca ser algo más grandes :), y crear un ecosistema de partners que nos ayude a crear muchas más historias que estando solos,  buscar el apoyo de inversores de referencia… pero el espíritu permanece.

No hay demasiadas startups españolas que se enfoquen en la creación de productos eminentemente tecnológicos y globales, y aún menos  con posibilidades reales de convertirse en un unicornio desde España, pero yo creo firmemente que CartoDB/Vizzuality es una de ellas e intentaré aportar mi granito de arena para acompañarles en ese camino.

Las operaciones de una startup de alto crecimiento, con un modelo de negocio puramente SAAS  y sus implicaciones en el área financiera, comercial, marketiniana, estructural, y el reto de la conquista del mercado americano, desde nuestras oficinas de Nueva York, implican que tendré que boxear muy por encima de mi peso habitual :), pero es un reto que me apetece mucho.

Así que estaré un poco liado a partir de ahora, y viajando mucho a nuestras oficinas de Nueva York. Es probable que este blog y algunos de mis proyectos paralelos se resientan un poco, mucho, del todo, pero intentaré compartir lo que vaya aprendiendo.

Y si os interesa contar historias basadas en mapas, no dejéis de registraros en CartoDB, eh?. Me encanta una frase de Javier: “Si sabes utilizar excel, te garantizamos que con nuestra plataforma podrás crear mapas tu mismo, sin necesidad de ayuda técnica”. Not bad, huh?.

 

 

Upstartup lanza una nueva versión de su plataforma

Screenshot 2014-03-27 23.17.02Plataformas online de networking entre emprendedores hay muchísimas y la mayor parte terminan vacías, como un cementerio de perfiles vacíos.

Pero Jose Miguel Herrero ha lanzado la nueva versión de Upstartup, y creo que tiene muchas posibilidades de consolidarse como un punto de encuentro para los emprendedores que buscan contactos, ayuda o financiación a lo largo de su evolución empresarial.

Encontrar talento de calidad es un problemón de primera magnitud que las startups deben resolver para poder crecer lo más rápidamente posible. Hace falta talento técnico, operativo y también asesores con experiencia específica en algunos de los retos que aparecen en el camino.

Espero que la comunidad emprendedora española comparta cada vez más sus conocimientos y también sus agendas, para que todos se beneficien de ello. Y Upstartup ayuda mucho a mejorar la situación!.

Escalar una startup es como esquiar…

Escalar una startup

En una reunión con un ex-alto ejecutivo del proyecto de los Samwer Brothers (Rocket Internet) hace unos días, me describió un simil curioso. Decía que para él, escalar una startup planteaba retos similares a la práctica del esquí.

Cuando esquías, es muy fácil coger velocidad. Basta con que dirijas los esquís hacia la línea de máxima pendiente, y voilá, empiezas a deslizarte como un energúmeno. El problema es, que si no tienes la técnica o habilidad necesaria, lo más probable es que al acelerar, te rompas la crisma.

Y además, el esquiador inexperto, tenderá a frenar en cuanto gane un poco de velocidad, por temor a equivocarse en el siguiente giro, al bache inesperado, la placa de hielo traicionera… Así que la tendencia de los esquiadores noveles es moverse lo más despacio posible, evitando la pendiente y sin avanzar apenas.

Pues bien, con una startup ocurre algo muy parecido. Crecer rápido, escalar ventas, procesos, releases tecnológicas, implica lanzarse por la línea de máxima pendiente, a toda pastilla.

Y en España, hay mucho miedo de los emprendedores a afrontar el vértigo de la velocidad. Por un lado, porque estrellarse es muy peligroso, y por otro, porque nos falta técnica para afrontar los retos del camino. No tenemos entrenadores que nos enseñen como avanzar rápido y ejecutar sobre nuestros planes sin perder el foco, no tenemos expertos en las distintas áreas de negocio, que puedan asumir la responsabilidad que les toca a cada uno y avanzar de forma independiente pero coordinada y nos faltan inversores que no sólo aporten dinero, pero también contactos, método y apoyo.

Creo que ese el mayor handicap que tenemos ahora mismo en nuestro ecosistema, para crear proyectos globales. Y creo que por mucho que nos parezca que los Samwer Brothers no son innovadores, o que basan su modelo de negocio en las ideas de otros, la verdad es que de ejecutar planes y escalar, saben.

Y mucho.

Las preguntas que facilitan un proceso de venta corporativa

En un proceso de venta corporativa es fundamental despertar una sensación de urgencia en los potenciales clientes y conseguir que sientan que tienen un compromiso contigo. Se trata al fin y al cabo de una relación profesional entre profesionales, en la que ambas partes tienen unos intereses legítimos.

Es posible desarrollar una metodología de preguntas que sean adecuadas y justas, de modo que puedas ganarte el respeto de los clientes y hacer que las oportunidades se cierren antes, al mismo tiempo que consigues relaciones profesionales de largo plazo con tus contactos. Puede parecer que algunas de esas preguntas son incómodas, y muchos comerciales no se atreven a plantearlas, pero pueden servir como catalizadores y aceleradores de las oportunidades, y eso, es lo más importante en un proceso BtoB. 

Además, os sorprenderá descubrir que al otro lado de la mesa, teléfono, hay una persona igual que vosotros, con ganas de ayudar si está en su mano y si se la trata con respecto y de modo consultivo.

Algunas preguntas clave son:

  1. Por favor, ayúdame a entender cuales son tus procesos y qué barreras te encuentras internamente para tomar la decisión de compra.
  2. ¿La decisión de compra depende de tí?, y si no es así, ¿me podrías decir quién es la persona que tomará la decisión?.
  3. ¿Qué otros responsables formarán parte de este proceso?
  4. ¿Quién es el responsable del presupuesto de este proyecto?
  5. ¿Cuál es el proceso de compras y contrato que podemos esperar (revisión/comentarios/aprobación/firma)?
  6. ¿Quién firma el contrato? ¿Depende de una persona, departamento o compras centrales?
  7. ¿Hemos conseguido eliminar todas las barreras para hacer negocios conmigo? Revisión técnica, precios, aprobaciones…
  8. ¿Qué tengo que hacer para que hagamos negocios juntos?
  9. Si puedo conseguir hacer las X cosas que hemos discutido, ¿tenemos un acuerdo?
  10. ¿Cómo puedo acelerar el proceso? ¿Hay algo que te incomode? ¿Qué otras cosas necesito definir primero?.
  11. ¿Qué puedo hacer para facilitarte la aprobación?
  12. ¿Cuándo puedo esperar que firmemos el acuerdo? Necesito una fecha para planificar recursos y bloquearlos para ti.
  13. ¿Quién es el responsable del área X (donde creo que puedo hacer negocios)?. ¿Si les llamo puedo indicar que tu me has pasado su contacto?

Incluso es posible plantearles tus propias necesidades, una vez que te has ganado su confianza y explicar que tienes que llegar a unos objetivos a final del quarter, y que su ayuda para cerrar antes del deadline, será clave para tí.

Happy selling!.