¿Cuánto vale mi startup en fase seed?

Me lo preguntan muchos emprendedores, y muchas otras veces me lo pregunto yo, como inversor privado, ¿cómo diablos puedo valorar, en el punto cero, una estructura informal, con apenas track record, multitud de retos, todo a medio hacer y un montón de expectativas por cumplir?.

La respuesta corta es que NO ES POSIBLE.

Los inversores más experimentados te dirán que no es posible hacer valoraciones de flujos de caja futuros, si ni siquiera sabes de dónde vendrán esos flujos, que la mayoría de los proyectos morirán en pocos meses por problemas de relación entre los socios, que cada pivote lo cambia todo y eso si tienen el buen criterio de pivotar a tiempo.

Así que, ¿de qué va esto de la inversión en fase seed?, ¿cuál es el juego y las dinámicas financieras y motivacionales del inversor y del emprendedor?.

Básicamente, sugiero que para valorar el proyecto se empiece al revés, por el tejado y entonces la pregunta no es cuánto vale mi proyecto si no: ¿Cuánto dinero necesito para llevar a mi proyecto a su siguiente fase significativa de desarrollo?.

¿Y qué significa la siguiente fase?, pues depende de cada proyecto, puede ser pasar de no tener ingresos a encontrar algún modelo de negocio inicial que produzca los primeros clientes recurrentes, puede ser dar el siguiente empujón al prototipo para poder lanzar una beta decente… Pero ojo, añado, de forma significativa, porque no basta con que avancemos un poco, tiene que notarse una fuerte evolución en los 6 meses siguientes.

De modo que se haya creado valor en el proyecto y que sea posible justificar una nueva valoración, que permita conseguir el dinero suficiente para alcanzar el siguiente hito, sin que la dilución de los fundadores sea excesiva. Es un salto que se repite ronda a ronda, hasta el exit final, y que se debe gestionar con cuidado y cabeza desde el principio.

Por desgracia, muchos fundadores no piensan en estas cosas (rollos financieros!)  y se van diluyendo excesivamente en fases iniciales, o por el contrario hacen una ronda a una valoración tan alta que no les será posible hacer que el valor aumente lo suficiente en la ronda siguiente. Equilibrios…

fases premoney funding rondas seed hasta exit

Así que, volviendo al principio, una vez definido lo que queremos conseguir y calculado el dinero que necesitamos para ello, voilá, tenemos la valoración pre-money. Porque la dilución en esta fase debe estar dentro de un margen razonable, aproximadamente entre el 10-20 % para los fundadores.

Es decir,  considerando este rango de diluciones, si necesitamos 100K (cantidad que me parece coherente para esta fase pre-seed)  la valoración post-money será de un rango de 500K a 1 millón. Y la pre-money en el rango [400K-900K].

Cap table tipo fase seed
Cap table tipo fase seed

¿Que el rango es demasiado amplio?, bueno, al menos ya sabemos de qué estamos hablando. Dentro de ese rango, el emprendedor deberá plantearse cuáles son los fundamentos reales de su proyecto a día de hoy, no los futuros. En los siguientes puntos clave:

1. Equipo: cómo de consolidado está, qué experiencia previa tiene. Cuál es el riesgo de que se rompa o no pueda enfrentarse a los cambios y retos que vendrán.

2. Modelo de negocio: sigue estando totalmente en el aire, o ya tiene clientes y un plan de desarrollo, comercial y marketing que encaja.

3. Tecnología: el prototipo hace aguas o es robusto y tiene ya una gran inversión previa en tiempo y esfuerzo o es un código espagueti para salir del paso.

4.Oportunidad de mercado: cómo de obvia y sostenible es la ventaja competitiva y cómo de caliente está el mercado.

Si todo pinta bien, estarás en la parte alta del rango, 1 mill (o incluso algo más, ¿por qué no?, ya se ven pre-moneys seed de 1,5 a 2 millones en España, pero no muchos consiguen inversión), si en cambio tienes lagunas que resolver en todos los apartados estarás en la parte baja (o incluso menos) y dios no lo quiera, podrías llegar a no ser siquiera invertible.

Así que tus discusiones con los inversores de esta fase no se van a centrar en múltiplos comparables o en modelos Excel con estimaciones a 5 años, etc. Si no en fijar la necesidad concreta de financiación y después en convencerles de que te puedes mover en el rango más alto de lo razonable porque tu riesgo percibido es menor.

Nadie espera que tengas todo resuelto, pero al menos que tengas sentido común, un plan, iniciativa y expertise en tu sector.

Por eso es tan importante contar con algún mentor o inversor inicial que te ayude a detectar tus deficiencias antes de presentarlas al mundo y que por otro lado, elimine parte del riesgo inherente a ser el primero en apostar por ti.

Si todo esto no os ha servido, y queréis una aproximación más ingenieril, en formato de árbol de decisión, aquí tienes la infografía de cuánto vale tu startup seed en España, actualizado:

cuanto vale tu startup en españa

P.s.- Este sistema funciona sobre todo para fase seed, a partir de las rondas A, hay más información sobre la ejecución y métricas de la startup para poder predecir los flujos de caja futuros, y también pueden entrar en juego múltiplos comparables. Pero en general, el ejercicio de empezar la valoración atendiendo a las necesidades financieras reales primero, no se debe dejar de lado nunca.

  • Me gusta tu planteamiento, Miguel, porque ofrece claridad sobre la manera de concretar lo que puede pedir el equipo fundador de la start-up en relación con lo que necesita para seguir avanzando y evitar el colapso más temible, que es el financiero. Entiendo que, en esta fase relativamente preliminar (el producto está ya muy desarrollado, pero se necesita un impulso inmediato, económico y comercial, para avanzar con rapidez antes de que la competencia que siempre está pisando los talones, nos arrolle) la credibilidad es fundamental.
    Desde la perspectiva del posible inversor, la idea de la rentabilidad que se le puede ofrecer, es prioritaria. Por eso, creo que también hay que saber situarse desde el enfoque de aquellos a quienes se invita a participar en la ronda de inversores. ¿Qué rango de rentabilidad se les puede ofrecer? ¿Qué se va a hacer con la inyección económica que se pretende?. En fin, que nadie se escapa de hacer un Plan de negocio creíble, …aunque la realidad se encargue luego de desmentirlo.

    • miguelarias

      Me temo que el emprendedor olvida muchas veces el punto de vista del inversor. Que no es un alma caritativa con dinero para perder, si no un agente con intereses claros.

  • Me ha gustado! Al arrancar lo importante es cuantificar tus necesidades monetarias para desarrollar. Se pierde de vista muchas veces.

    • miguelarias

      Gracias Juan!

  • Está muy bien, aunque es cierto que una empresa Seed también es un concepto un tanto amplio 😉

    • miguelarias

      Totalmente de acuerdo. Para diferentes tipologías probablemente diferentes necesidades de financiación y por tanto diferentes valoraciones, pero la dinámica es similar.

  • J

    A mi me sorprende lo que se complican los inversores españoles con las valoraciones de las startups, due diligences, term sheets, contratos, notarios…
    En EEUU, Reino Unido, Alemania…si tienes una buena idea consigues capital semilla fácilmente en formato préstamo participativo con un descuento sobre la valoración de la primera ronda (Series A) de forma que si buscas 1millón, a lo mejor lo consigues de 5 inversores, donde cada uno pone 200K, pero el que primero pone el dinero, consigue un mejor descuento.
    Yo conozco casos de gente que ha levantado más de 1millón de euros con este formato en menos de 2 semanas.
    Lo que yo recomiendo es no tener miedo a salir a buscar, en España no hay ni mentalidad emprendedora, ni inversora de startups, hay 4 inversores conocidos que no han hecho nunca nada, que sólo invierten en empresas que llaman “invertibles”, es decir que ya facturen miles de euros mensuales y tengan un crecimiento exponencial, pero ¿cómo han llegado a ese punto? con financiación propia, FFF…
    En fin, menos valoraciones y más riesgo por favor, que con 50 mil € de capital semilla no se hace nada.
    Piden un equipo preparado y comprometido, pero a quien vas a engañar para que entre en tu empresa si no tienes dinero para pagar.
    Dicen que las startups sacarán a España de la crisis, pero sin financiación en España es imposible, sacarán a España de la crisis porque se irán a montarlas a EEUU y mandarán dinero a España.
    En EEUU todo costará más, la sanidad será peor…pero si buscan financiación y demuestras que tienes un buen producto los inversores no se asustan si les pides 20 millones para marketing, pídele tu a un inversor español dinero para marketing a ver donde te manda.
    Es una pena que se esté malgastando tanto talento por culpa de la financiación, inversores españoles, si queréis tener exists como estos “CrunchBase Reveals: The Average Successful Startup Raises $41M, Exits at $242.9M” (http://techcrunch.com/2013/12/14/crunchbase-reveals-the-average-successful-startup-raises-41m-exits-at-242-9m/) hay que hacer inversiones de verdad, de forma ágil, que permitan a los emprendedores emprender e innovar y no perder el tiempo buscando financiación, y si no se consigue en España, no hay que tener miedo a salir.

    • miguelarias

      Muchas gracias por tu comentario J!, apuntas varios temas muy interesantes. Eso sí, la media de valoración en exit de startups en Europa está en torno a los 10-15 mio US$, y en USA en torno a los 25 mio US$. Esa estadística que mencionas, tiene un sesgo brutal debido a efecto de los unicornios en la BBDD.

      Un abrazo,
      Miguel

  • Miguel,

    Excelente artículo.

    Vivo en Francia, adonde la media de valoración es similar a la de España. Pre-money E10k te dan 1% de una empresa valuada en E1m., es decir, la start up que reune los criterios que tu mencionas: equipo, posibles ventas (en gral cuando estan levantando fondos no han alcanzado el equilibrio), tecnología y su “secret sauce” sobre cómo encarar el mercado.

    En EE.UU. el punto de arranque es otro, así como también es otra la realidad en cuanto a la posibilidad de acceder rápidamente a business angels que facilmente pueden aportar en conjunto USD1-2m.

    @gastonbilder

    • miguelarias

      Muchas gracias por tu comentario Gastón. Pensaba que en Francia las valoraciones serían algo las altas, interesante es saberlo para desmentir el mito de que aquí todo es una ganga.

      Un abrazo

  • Me ha parecido un análisis muy acertado Miguel, felicidades.

    También coincido con el comentario de J; creo que el modelo de inversión americano por “notes” con descuento hace mucho más ágil y rápida la inversión, lo que al final se traduce en más operaciones y de más capital.

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  • Efectivamente Miguel, como inversor es complicado encontrar emprendedores que asuman sus responsabilidades y den una valoración completamente subjetiva, infravalorando el valor de la startup y no asumiendo mayores riesgos que el inversor.
    Como emprendedor, estoy de acuerdo en la valoración de puntos importantes, pero creo que deberíamos hacer una salvedad, sobre los proyectos Biotecnológicos, que requieren grandes inversiones iniciales, sólo para conseguir ese prototipo.
    Un abrazo

    • Miguel Arias

      Totalmente de acuerdo con la salvedad que planteas Manuel, los proyectos de Biotech tienen características muy particulares!.

  • Genial, nos está siendo de gran ayuda para encajar los primeros golpes.

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  • antonio martin prieto

    Buenos días señor Arias,

    Yo estoy creando una nueva sociedad Medtech basada en un nuevo dispositivo medico que ha sido patentado.

    La creación del prototipo estimamos que pueden ser unos 350k CHF. Los test médicos en el hospital alrededor de unos 150k CHF de los cuales el estado nos financia el 50%.

    El capital para la creación de la empresa es de 20.000 CHF

    Hay un bussines angel que quiere entrar ya en la empresa antes de los test medicos.

    El me está preguntando qué le diga el valor que yo estimo de la empresa para meter capital pero yo no sé qué responderle.

    Podría usted darme su opinión sobre la situación ?

    Muchas gracias