La semana pasada me entrevistaron en el programa emprendeTV, del Canal 24h, contraprogramando al telediario, ahí es nada. El objeto era compartir mi opinión, como emprendedor, sobre las medidas anunciadas por el gobierno en el último consejo de ministros.

La celebérrima ley de emprendedores sigue en boca de todos, pero después de más de año y medio de espera, soy terriblemente escéptico al respecto.

Espero que los anuncios realizados no se queden de nuevo en titulares, y desgasten un poco más el concepto del emprendedor como salvador de la crisis y héroe anónimo. Y etéreo.

Todo el mundo quiere a los emprendedores ahora, como se quiere a los gatitos o a los bebés. Pero no sé cuánto ha calado entre la clase política el convencimiento de que los emprendedores (y en particular las startups tecnológicas de alto potencial de crecimiento) son los generadores de empleo neto frente a las grandes empresas que lo están destruyendo, con la crisis.

Tampoco sé si han entendido que no hace falta crear más ventanillas únicas, porque el problema fundamental no está en la burocracia. Tardar 1 día o 2 semanas en crear la S.L., no es para nada, el principal escollo que te vas a encontrar cómo emprendedor.

Quiero ser optimista y pensar que las medidas anunciadas van por el buen camino, si es que se aplican. Porque el gobierno no debe sólo legislar, si no  garantizar el cumplimiento de las leyes. ¿De qué nos sirve que se regulen los periodos de cobro de grandes empresas y administraciones, si en la práctica, todos se saltan los límites legales a la torera y seguimos cobrando a 180, 365 o, señor!!, 500 días?.

Por otro lado, no olvidemos que los emprendedores buscamos medidas que potencien el crecimiento, no la contracción. La pasada reforma laboral parece diseñada para abaratar el despido (necesidad y exigencia de la patronal), pero no para facilitar la contratación. Necesitamos bonificaciones de las cargas sociales de los nuevos contratos, pero no sólo durante el primer año o para colectivos muy determinados. Y seguimos sin poder contratar a figuras extranjeros, que serían clave para alcanzar posiciones de liderazgo internacional en nuestros sectores.

De las medidas esbozadas por la Vicepresidenta Saenz de Santamaría, las que más me han interesado son estas dos:

Ventajas fiscales para los inversores

Ser Business Angel en España es, todavía, un hobby carísimo. Como he dicho en otras ocasiones, creo que lo hacemos fundamentalmente por apoyar a otros emprendedores, realizarnos personalmente y devolver a  la comunidad.

Pero el riesgo asumido es altísimo, y si llegaras a tener alguna ganancia, tienes que tributar las ganancias como si fueran plusvalías por venta de acciones del mercado continuo (con liquidez y riesgo muy inferior) Y en muchos casos, no puedes declarar perdidas en las inversiones fallidas, porque las startups invertidas se convierten en zombies empresariales, pero sin cerrar por completo

Si finalmente se aprueba una deducción de las inversiones en startups del 20 %, eso permitirá que mucho más dinero fluya hacia estos sectores, en vez de quedarse en alternativas, que hoy día, son mucho menos productivas para nuestro país (como el ladrillo).

Segunda oportunidad empresarial

Es muy importante que no se penalice el “fracaso honrado”.  Me refiero a personas con ilusión y empuje y mucho trabajo, que asumen riesgos razonables y no consiguen sacar adelante sus proyectos, por falta de encaje, mala suerte, o vaya usted a saber por qué.

Los estudios demuestran que las empresas que vuelven a empezar tienen más éxito y una mayor supervivencia que la media de las empresas que empiezan; crecen más deprisa y dan más empleo. Falta saber cómo se limitará realmente la responsabilidad de los emprendedores y cuáles serán los mecanismos que permitan compensar las deudas contraídas y poder volver a empezar.

Y también queda por ver, cómo reaccionará la sociedad con el estigma del fracaso empresarial, porque por desgracia, en este país, si tienes éxito has tenido suerte y si fracasas, eres un torpe.

Otras medidas que he podido leer y que no quiero dejar de comentar son las siguientes:

Apoyo fiscal a emprendedores

Parece que se pretenden instalar deducciones fiscales por inversión de beneficios. Me parece interesante, aunque la realidad es que las startups no suelen tener beneficios los primeros años. Temo que sea una medida que facilite la ingeniería financiera para empresas más consolidadas.

Visado de emprendedores

Me parece muy importante que lo pongamos en marcha, siguiendo el modelo ya presente en países como Chile, Reino Unido o Canada.

Para crear un ecosistema potente es clave atraer emprendedores extranjeros. Aquí hay talento, buenas comunicaciones y una gran calidad de vida. ¿Podemos ser el Silicon Valley europeo?.

De todos modos, aunque atraigamos el talento emprendedor en una fase inicial, si el ecosistema de financiación no permite a los proyectos crecer en España, se irán a Londres o EEUU en cuanto tengan tracción. Y necesitamos crear campeones nacionales, que se establezcan en nuestros ecosistemas y actúen como polo de atracción para otros proyectos. Faltan startups españolas que facturen más de 100 Mill de euros y sigan establecidas en España.

Establecimiento de ayudas a la internacionalización de nuestras empresas

No creo en los manuales de internacionalización o los cursos prefabricados. Sí que creo en cambio en el valor de compartir experiencias con otros emprendedores que están pasando por procesos similares.

Además, la ayuda a viajes de prospección nos ayudó mucho a internacionalizar Imaste en su momento y nos permitió superar la crisis vendiendo fuera.

Pero ¡cuidado!,  debemos eliminar por completo el turismo de negocios subvencionado por las administraciones. Pseudo-emprendedores que van de misión comercial en misión comercial, sin reunirse con nadie, para ver mundo.  Hay que sacarle partido a esos viajes y evaluar resultados por parte de todos los agentes implicados.

El ICEX puede apoyar mucho a la internacionalización de las empresas, pero tiene que adaptarse a las nuevas tipologías de empresas (tecnológicas, web) y ser más flexible en sus iniciativas y programas.

Criterio de devengo en el IVA. 

Parece obvio, pero no queda nada claro cómo se va a aplicar, y todavía faltan meses para que entre en vigor. Temo que se quede en otro titular.

¿Y qué es lo que falta?

Lo primero es que los políticos dejen de buscar la foto con los emprendedores, y ayuden a desactivar esta burbuja irreal, en la que emprender es supercool, aunque no tengas ni siquiera una empresa.

Necesitamos que nos dejen trabajar, que no subvencionen proyectos vacíos, si no que ayuden a crear un ecosistema potente, un marco legislativo favorable y una sociedad que entienda los riesgos del emprendimiento, pero no los tema.

Faltan más medidas sociales, que incidan en el factor cultural como barrera al emprendizaje. Aunque el aspecto social ha mejorado mucho, es necesario que la creación de iniciativas empresariales forme parte de nuestra cultura.

El emprendizaje no debe ser una asignatura, si no parte transversal del proceso formativo. Hay que enseñar a los niños a crear cosas, entender los recursos necesarios para desarrollar actividades empresariales, jugando. Y fomentar la aparición de roles cercanos, quizá Amancio Ortega parezca demasiado lejano. Creo que hay que mostrar que sí es posible, que se puede hacer.

Hay ya varias spin-offs de éxito, formadas por miembros del equipo de IMASTE, que han visto que si nosotros, tontos de capirote, hemos podido montar una startup con garantías, ¡es posible conseguirlo!.

Propongo mostrar los procesos de formación de una empresa (desde la idea hasta el establecimiento, los primeros clientes, etc) en  la TV, en horario prime-time. Nadie sabe qué es lo que hacemos realmente. Lo que trabajamos y nuestras incertidumbres.

Por último, no podemos olvidarnos de la importancia del Ecosistema emprendedor.

Es muy difícil construir un Silicon Valley europeo. Lleva tiempo, exige un complejo equilibrio de financiación, cultura emprendedora, universidades integradas con el tejido empresarial, mentalidad internacional, atracción de talento, mercado potente…

Pero se pueden hacer cosas en Madrid, Barcelona, Valencia, Bilbao… Wntre ellas, fomentar el  networking de calidad entre emprendedores.  La ayuda mutua, sin apoyos oficiales, y poder llorar en el hombro de otro compañero que entiende tus miedos y frustraciones

En Chamberi Valley, en medio de la crisis, más de 30 emprendedores tecnológicos dan empleo más de 400 personas y estamos convencidos de que se puede trabajar desde aquí, para sacar a este país de la crisis

Que la ley de emprendedores, como la inspiración, nos encuentre trabajando…

P.s.- Aquí podéis ver mi intervención en el programa y la de verdaderos expertos como Montse Mateos, Soraya Mayo y Paco Moreno.

• Emprende – 28/04/13

Aunque este año me estoy tomando con calma la evaluación e inversión en otros proyectos, ya que la integración con ON24 Inc ocupa mi cabeza por completo, no he podido resistirme a invertir en Reclamador.es, la web de las reclamaciones colectivas.

Me resultó muy atractiva desde el primer momento la intención de reclamador.es de cubrir el gap existente en las reclamaciones a aerolíneas por retrasos, overbooking, cancelaciones o problemas con equipaje, sobre todo después de sufrir personalmente el despropósito de Air Madrid con un viaje Santa Cruz de Tenerife-Madrid que duró la friolera de 33 horas.

Uno de mis criterios fundamentales para invertir en un proyecto, es el emprendedor, y  Pablo Rabanal, me parece un auténtico crack, con un empuje y una visión de negocio rompedoras.

Reclamador.es es una de las startups ganadoras de la última edición del campus Seedrocket Madrid, donde soy mentor. Así que, como en mis anteriores inversiones, me sirve de aprendizaje e inspiración, poder co-invertir con gurús como François Derbaix, Yago Arbeloa, Carlos Blanco…Esta vez, incluso he convencido a mi socio Miguel Fernández Lapique, para que se sume al mundillo del Business Angel patrio .

La ronda tiene un importe total de 100 mil euros, pero creo que los mentores podemos aportar mucha más cosas además de la financiación: visión del mercado, estrategia de marketing, contacto con inversores, partners o clientes y sobre todo, sentido común.

Tengo muchas ganas de ver cómo evoluciona el proyecto, que ya tiene cientos de usuarios y una tasa de éxito del ¡100 % en casos ganados!. Y con el potencial de extender el modelo desde las aerolíneas a muchos otros sectores donde las quejas de los consumidores son generalizadas.

Así que, un poco de publicidad ahora, si tu vuelo ha sufrido un retraso de más de 3 horas, si tu vuelo ha sido cancelado, si te ha afectado un overbooking o si te han perdido o dañado una maleta, no olvides delegar tu reclamación en Reclamador.

Tienes hasta 2 años para reclamar. Y los que hemos reclamado a través de AENA o a titulo personal , sabemos que las aerolíneas sólo te dan largas, si es que te contestan. En cambio, al poner la reclamación en manos de profesionales, sabes que el proceso se llevará a cabo hasta el final, y sólo pagas en caso de éxito (un 30 % de la indemnización conseguida).

¡¡Que tiemblen las aerolíneas poco cumplidoras!!!!

Más info sobre Reclamador en su blog,Twitter, Facebook, Linkedin y Youtube

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• Noticia en el blog de Reclamador
• Grupo ITnet invierte en Reclamador (Carlos Blanco)

• Invierto en Reclamador.es (François Derbaix)

• Saca partido al negocio de la queja (Expansion)

Y claro, que si yo vengo disfrazado de ninja asesino, que si quién puede hacer planking, que si unas sevillanas por aquí, el apicultor loco por allá, el que no se mueve ni un milímetro…

En fin… no tiene mucho sentido, pero no viene mal hacer cosas que incluyan a todo el grupo, pasar un rato divertido y seguir dedicados a conquistar el mundo .

Enjoy…

http://www.facebook.com/photo.php?v=10151332815816232

Harlem Shake

P.s. Y sí, tengo un pulpo en la cabeza.

De algún modo, los días previos a la elección de Eurovegas, me parecía que nos estábamos jugando unos juegos olímpicos y que, de nuevo, escogerían otro destino.

Pero no nos despistemos, por mucho que nos cieguen las luces de neón, y aunque prefiera que Eurovegas se construya en el sur de Madrid que en el norte de Bratislava, está claro que este tipo de decisiones tienen efectos económicos y sociales a largo plazo.

Se crearán empleos, sí, pero de baja cualificación y centrados en servicios turísticos. Y en este país, estoy convencido de que también sabemos jugar a otros juegos más allá del sol, la playa, los casinos, los restaurantes o las prostitutas.

El enfoque político, la coninversión necesaria, el coste de oportunidad brutal, etc, harán que todavía dediquemos más ganas y recursos a la construcción y el turismo, cuando aquí necesitamos ser líderes en tecnología e innovación.

Por eso, si es posible elegir, y ¡creo que siempre es posible!, prefiero que nos traigamos a Tony Hsieh de Zappos y su plan para Las Vegas, en vez de al Sr. Adelson , que me resulta, en verdad, muy casposo.

Tony, ha invertido más de 350 millones de dólares de su propio dinero, para transformar el centro de Las Vegas en un espacio vibrante para startups tecnológicas de todo tipo. Con un foco en la creación de pequeños negocios locales que se apoyen en la comunidad, además de fomentar establecimiento de startups tecnológicas que quieran trasladarse a Las Vegas y que sirvan de creación de empleo cualificado e internacional. Y por último una importante inversión en educación, arte y cultura.

Su objetivo es crear la “co-working capital of the world”, consiguiendo que el retorno de la inversión no sólo se mida en términos económicos, si no también de creación de proyectos personales, carreras profesionales y al fin y al cabo, felicidad.

Necesitamos atraer a tipos como este, con ambición y empuje,que hagan de nuestro país un campeón mundial en emprendimiento y en innovación, y cuyo beneficio empresarial revierta en toda la comunidad y no sólo en los bolsillos de la Vegas Sand´s Corporation.

Seguimos sin ley de emprendedores y con pequeños parches que no terminan de asentar las bases de un ecosistema emprendedor en España y Madrid. Emprender se ha puesto de moda, cierto, pero temo que sea un hype pasajero, sin financiación, acceso al talento internacional o creación de una comunidad emprendedora que se retroalimente.

¿Cómo nos pueden ayudar los políticos?, podrían empezar sintiéndose más orgullosos de recibir a gente como Tony en vez de a gente como Adelson. Quizá es demasiado pedir…

Como es lógico, el artículo no recoge la entrevista completa, sobre todo porque me explayo demasiado… Pero lo bueno de los blogs personales es que puedes publicar lo que te dé la gana, así que aquí teneis todas las preguntas y mis respuestas. Enjoy .

1. Me puedes contar tu breve autobiografía

Ingeniero de Caminos por la UPM, Professional MBA por el Instituto de Empresa y desde hace 10 años emprendedor vocacional. Marido a tiempo completo y padre amateur de dos niñas preciosas.

Nací en Oviedo en 1978, y vivo en Madrid desde los 15 años, pero también he vivido en Alemania (Düsseldorf y Aachen) y en Vigo. Hablo inglés y alemán y chapurreo italiano.

He fundado en 2003, con otros dos socios IMASTE, hoy día, líder europeo en el desarrollo de eventos y ferias virtuales. Hemos lanzado más de 200 ferias en 25 países, con un equipo multidisciplinar de más de 30 personas.

En junio 2012, hemos vendido IMASTE al líder mundial de webcasting y comunicación virtual corporativa, ON24 Inc, con sede en California. Y tenemos el reto de hacer crecer el proyecto conjunto en Europa y Latinoamérica. También hemos fundado, en 2012, Multivent, como una escisión del negocio de eventos presenciales de IMASTE, y somos la iniciativa líder de fomento del empleo universitario en España.

Como emprendedor, he hecho ya casi de todo, desde CTO a responsable de desarrollo de negocio. Además me ocupo del trato y negociación con los medios de comunicación, inversores, alianzas, reporting financiero, etc.

2. ¿En qué proyectos te mueves actualmente? ¿Cómo se puede gestionar el tiempo para abarcar tanto?

Ahora mismo, estoy totalmente enfocado en la integración entre IMASTE y ON24, tanto a nivel de ventas, como de procesos, estrategia, estructura, etc. Sin perder de vista la expansión del negocio de webcasts y entornos virtuales corporativos en Europa y Latinoamérica. Un momento apasionante pero también muy intenso.

Por otro lado, soy mentor y profesor del área de creación de empresas en el Instituto de Empresa Business School y en la Academia Wayra de Telefónica. Me motiva y enriquece mucho poder ayudar a otros emprendedores a tener éxito con sus proyectos, explicando mi experiencia personal y compartiendo mis errores.

Por eso, soy business angel en varias startups tecnológicas, a través de Seedrocket, junto con alguno de los emprendedores tecnológicos más importantes de Madrid y Barcelona.

Soy co-fundador de Chamberi Valley, iniciativa líder de fomento del networking entre emprendedores tecnológicos consolidados.

Soy bloguero ocasional en diversos medios y en mí propio espacio, http://emprenderagolpes.com donde comparto mis experiencias y humildes consejos sobre la aventura de emprender.

También soy miembro de la Board de la Asociación de Antiguos Alumnos del IE Business School, para aportar una visión emprendedora en la relación entre la Institución y sus más de 40.000 egresados.

Soy ponente en conferencias para fomentar el espíritu emprendedor en Universidades, Escuelas de Negocios y otros foros donde se atrevan a invitarme.

Y por último mi proyecto más importante, soy padre de dos niñas pequeñas, que aunque me machacan el sueño, le dan un sentido mucho más claro a todas las cosas que hago.

Para poder hacer todo a la vez, creo que la clave es el foco. Intentar dedicar a cada actividad el tiempo justo, pero con mucha intensidad. Con los años, vas teniendo más experiencia para conseguir resultados en menos tiempo y detectas los sumideros de tiempo que afectan a todo emprendedor.

Lo bueno es que tengo libertad para gestionar mi horario, así que, aunque trabajo muchísimas horas, puedo decidir cuando toca hacer una ponencia, preparar un baño o montar una reunión comercial.

Estos meses, como tengo que viajar mucho más, se complica el equilibrio entre la vida personal y profesional, pero son fases vitales. Hay que tener claro qué es lo más importante para cada uno, y dedicarle tiempo suficiente a las personas que más te importan.

3. Emprender a golpes también vale… pero, ¿cuantos golpes es capaz de soportar un emprendedor antes de arrojar la toalla?

Los emprendedores que tienen éxito son perseverantes. Todos han tenido y siguen teniendo su buena dosis de golpes diarios. De hecho, la intensidad de los problemas aumenta con el tiempo, a medida que tienes empleados, inversores, negocio internacional, deuda…
Hay que ser perseverante pero no cabezota. Ante los golpes es bueno preguntarse qué está pasando, por qué algo no ha salido como esperábamos y aprender rápido. Encajar golpes es importante, pero mejorar para estar preparado y evitar el siguiente lo es todavía más.

4. En tu blog eres crítico con algún aspecto emprendedor de este país, incluso con la “terrible marca España”, aunque contrasta con la ilusión que transmites al que quiere intentarlo… ¿Por qué es tan terrible esa marca España? ¿Cual es el termómetro actual del emprendimiento español (pros-contras)?

Los españoles somos ciclotímicos, pasamos de la cresta al fondo de la ola en minutos. Y con nuestra marca país ha pasado lo mismo. Hace años éramos el ejemplo del mundo y ahora parece que no sabemos hacer nada bien.

Es fundamental que nos creamos capaces de desarrollar grandes proyectos, tecnológicos o no, en este país, para comernos el mundo. Los profesionales españoles están tan preparados como los demás, y simplemente tenemos que quitarnos complejos localistas y entender que nuestro mercado es global.

Soy bastante crítico con el “circo emprendedor” de este país, sí.

Hay demasiados “gurús” que viven de dar consejos, ponencias, libros sobre emprendimiento y no han conseguido nada. De hecho nos faltan roles a seguir, más allá de Amancio Ortega o Roig.

¿Quiénes son los Zuckerber españoles?, gente que con su ejemplo anime a otros jóvenes a intentarlo, crear sus propios sueños y en el proceso ayudar a este país a generar empleo, ilusión y salir de la crisis. Conozco muchos emprendedores con startups muy atractivas, que están desarrollando proyectos internacionales, compitiendo contra empresas americanas muy potentes y ganando, gracias a su esfuerzo, creatividad y ganas.

Y apenas se habla sobre ellos fuera de medios especializados.

Dicho todo esto, el ecosistema emprendedor español ha mejorado una barbaridad en los últimos años. Cuando empezamos éramos bichos raros, y ahora hay estupendas incubadoras de startups como Wayra o Area 31, hay una generación de business angels con conexiones, hay iniciativas de fomento del emprendimiento en Universidades y Escuelas de Negocios.

Creo que es un buen momento para empezar un negocio en España, siempre que tengas un proyecto interesante, capacidad de ejecución y una mentalidad internacional.

5. Imagina que acabas de finalizar la carrera y no encuentras trabajo ni tienes mucho dinero. ¿Qué harías con tus ideas? ¿Cómo conseguirías financiación? ¿Qué inversión inicial realizaste cuando comenzaste a emprender?

Primero define tus pasiones, aquello a lo que te gustaría dedicarte y que conoces mejor que los demás. Busca necesidades sin resolver en ese campo y una vez que las tengas detectadas, encuentra quienes son los “doers” para ayudarte. Es decir, convence a un equipo inicial de gente comprometida que sea capaz de hacer algo más que un powerpoint explicando la idea.

Con ese prototipo inicial, busca financiación semilla en alguna de las incubadoras que hay en España y con algunos de los concursos más importantes de business angels para conseguir 50-100.00 euros. Y desde ahí, a probar el prototipo!!.

Nosotros empezamos con 4000 euros, pero la financiación real que pusimos fueron los 2 años sin sueldo que aguantamos los socios fundadores.

6. ¿Tu experiencia te ha dado claves básicas para que una empresa funcione? ¿Cuales son esos puntos clave?

La experiencia me ha enseñado que nadie sabe nada. No tengo ni idea si un proyecto va a funcionar o no, pero soy capaz de detectar incoherencias que llevarán a un fracaso seguro.

Así que el punto clave es tener flexibilidad y capacidad de aprender mientras se emprende. Detecta una necesidad, crea un prototipo que la resuelva, testea tu hipótesis con el mercado, mide que está pasando y aprende para iterar y mejorar la siguiente vez.

Y extendiéndome con los puntos clave, te diría que son:

• Equipo: no sólo que sea capaz de ejecutar, si no de trabajar sin tirarse los trastos a la cabeza durante momentos de gran incertidumbre.

• Producto: crea un prototipo que te permita testar la reacción de los usuarios, sin descuidar la experiencia de usuario y limitando la funcionalidad a lo mínimo imprescindible.

• Mercado: ya que te metes a hacer algo tan difícil como emprender, que merezca la pena!!. Resuelve necesidades reales y con soluciones que importen a tus potenciales clientes.

7. Emprender se asocia a crear un nuevo negocio, pero, ¿es importante emprender dentro de un negocio ya establecido, renovarse?

No tengo recetas mágicas. Si eres un experto en un sector tradicional y tienes pasión por ello, seguro que puedes encontrar nuevos modos de hacer las cosas y crear negocios interesantísimos. O quizá tienes una idea revolucionaria que va a modificar el modo en que los seres humanos se comunican entre sí.

Todo vale, mientras estés atento a resolver grandes problemas y consigas entender cual será la tendencia futura de ese sector, mejor que los demás.

8. En esta época donde miles de jóvenes emigran para buscar una oportunidad, tú permaneces aquí y tratas con muchos países. ¿Internet es la clave para evitar esa fuga de cerebros y trabajar en cualquier parte del mundo? ¿En qué países ves que hay hoy más oportunidad de negocio y ayudas?

Internet es una oportunidad de negocio interesante para un colectivo determinado: desarrolladores, diseñadores, marketing, product management… Pero en el “circo” pecamos de ingenuos si creemos que internet va a resolver la crisis.

Necesitamos que haya emprendedores en todos los sectores, y muchos de ellos tienen potencial de crear mucho más empleo que internet. Por ejemplo Zara o Mercadona crean muchísimos más empleos que todo el ecosistema de internet español junto.

Lo que sí es cierto es que la mentalidad internacional y la globalización de mercados y transportes junto con la existencia de herramientas de interacción virtuales, permiten crear negocios en España que tengan como mercado el resto del mundo.

Y eso sí que es clave para generar riqueza y empleo en este país. Emprendedores de todo el mundo que creen sus negocios en España, aprovechando nuestra mano de obra cualificada, nuestra calidad de vida, nuestros transportes. Y desde España, conquistar el mundo.

No creo que la decisión de montar un negocio en un país u otro se base en las ayudas, pero es cierto que una startup que tenga su sede en Londres, NY o California tiene de facto una valoración unas 5-10 veces superior a si está localizada en Madrid o Barcelona. Y con ese superior acceso a la financiación, se pueden alcanzar mercados globales mucho antes.

9. Un business angel, ¿puede convertirse en demonio si se involucra demasiado en la idea? ¿Qué papel crees que debe jugar a parte del monetario?

Ser business angel es un hobby muy caro . Creo que es importante tener una involucración emocional, para ayudar al emprendedor con sus retos, más allá de la aportación económica. Pero es cierto que el inversor tiene que entender su papel y dejar al emprendedor que tome sus decisiones, cometa sus propios errores, aprenda y mejore.

Y el inversor tiene que entender el altísimo riesgo de su inversión y no obsesionarse con el retorno económico a corto plazo.

10. ¿Qué es para ti el miedo al fracaso? ¿Lo has sentido alguna vez? ¿Cómo te rehaces si un negocio nuevo no funciona?

El miedo al fracaso es la desagradable sensación de estar al borde del abismo, dependiendo de una mezcla de esfuerzo y suerte para evitar que todas tus ilusiones empresariales se vayan al garete y tengas que afrontar consecuencias muy graves: despidos, deuda, bancarrota, desánimo…

Y lo siento cada día al menos un par de veces, entre un par de momentos de euforia en el que creo que me voy a comer el mundo. Emprender es una montaña rusa emocional y hay que estar preparado para vivir asumiendo muchos riesgos, para conseguir grandes cosas.

Creo que asumir riesgos no significa ser un insensato. Hay que controlar el nivel de deuda y los compromisos adquiridos y tener en mente que las cosas pueden ir mal y hay que poder afrontarlo. Sobre todo en este país, es muy importante tener siempre previsto el coste de cerrar la empresa (Seguridad social, despidos, etc), porque si no, puedes tener problemas muy serios.

Además, España es especialmente injusta con el fracaso emprendedor. Se convierte en un estigma social que te acompaña en tus siguientes andaduras.

Aquí, si tienes éxito eres un afortunado y si fracasas, un torpe.  Creo que es importante prever mecanismos de recuperación para emprendedores que han tenido un fracaso honrado. Necesitamos su experiencia para que puedan montar nuevos proyectos con más opciones de éxito.

Pero se equivoca, los business angels hispanos existen y son cada vez más, más profesionales, expertos y conectados. Aunque, como siempre digo, ser business angel en España es un hobby muy, pero que muy caro.

En un ecosistema emprendedor todavía incipiente como el nuestro, invertimos en proyectos poco profesionalizados y con una altísima tasa de mortalidad. Además, no llegamos ni de lejos a las tasas de inversión individuales, que investigaciones recientes apuntan como mínimo para garantizar un retorno razonable: al menos 20 inversiones de 10-20.000 euros para una cartera equilibrada.  

Por otro lado, la financiación de una primera ronda de inversión (serie A) es, de momento, escasa, por lo que incluso los proyectos que superan las tensiones entre socios, los retos de mercado y los errores de enfoque iniciales, tienen pocas posibilidades de alcanzar masa crítica suficiente.

Espero que a partir de ahora, con la existencia de fondos de inversión con más músculo financiero como Kibo, Active Venture Partners o Cabiedes & Partners, junto con la ampliación de fondos como Vitamina K o Inverready, permita que se corrija el gap tradicional de la financiación de startups españolas, de entre 0,5 y 1,5 millones de euros.

Pero volvamos al business angel patrio, ese individuo que ha puesto de 5 a 20.000 euros de su dinero en una startup recién creada (ya, una miseria diréis, pero a ver quién es el listo que se atreve a meter más de 20.000 euros al año en una caja de cartón, que lo más probable es que se queme y que en todo caso, no se podrá abrir salvo que se alineen los astros). Preguntadle a vuestras parejas, no emprendedoras, lo que opinan del riesgo asumido y qué otros usos más gratificantes darían a ese dinero.

Pues bien, ese valiente, va y mete el dinero ilusionado y encima se implica a tope para aconsejar al emprendedor novel. Le presenta a sus contactos, le ayuda a pivotar y hacer más coherente su proyecto y le acompaña en los malos momentos y las indecisiones.

La mayor parte de las veces, esa startup cerrará al cabo de un año, y el inversor no se lo tomará mal. Son las reglas del juego: “ánimo chicos, llamadme para la siguiente y un abrazo”.

Pero el dinero se habrá perdido para siempre…

Y en el caso increíblemente afortunado de tener buen ojo y mejor suerte, la empresa crecerá y tendrá nuevas necesidades de financiación. E incluso puede que consiga levantar la siguiente ronda A, pongamos que con una valoración pre-money de 1-2 millones y una inyección de capital cercana al millón de euros.

Pues en ese momento, en el que los business angels yankis se apartarían elegantemente a un lado haciendo un bonito cash out de 4-6x veces su inversión, en España, resulta que los siguientes inversores, por lo general, no prevén que el business angel reciba nada.

De hecho, se esperará de ti que permanezcas en el proyecto, durante varias rondas posteriores o hasta la hipotética venta final, mientras te diluyes enormemente. Todo para evitar dañar al proyecto que tanto has apoyado y por cuyo éxito que te alegras una barbaridad. Por supuesto.

Los VCs más generosos esperarán que, en todo caso, aceptes un descuento por liquidez significativo y vendas tu participación a una valoración, que ronde la mitad de la valoración de la ronda A, y… ¿pelillos a la mar?.

Pues no, porque después de todo, el estado te dirá que has tenido plusvalías extraordinarias con las acciones que habías comprado, con el mismo tratamiento que el mercado continuo y se llevará un 27 % de tus ganancias. Que además no podrás enjuagar con las pérdidas de los otros proyectos, porque aunque su valoración sea casi cero, no han dejado de existir aún y no tienen valor de mercado de referencia.

Y a pesar de todo, quiero seguir invirtiendo como business angel en proyectos tecnológicos en España. Es lo que tienen los hobbys, que se basan en sentimientos y no tienen por qué ser racionales…

No hay recetas mágicas para el elevator pitch ideal. Cada proyecto y cada emprendedor tiene su propia personalidad y su modo de contar las cosas, pero hay una serie de puntos clave que todo pitch debe tratar de cubrir para enganchar con los inversores.

1. Credibilidad y pasión

Es del todo imposible tener la certeza de que un proyecto, sobre todo en una fase inicial y a través de una conversación informal de un par de minutos será un éxito.

Pero si el emprendedor presenta sus ideas y como ejecutarlas con entrega y pasión, entonces las probabilidades de que sea escuchado y tomado en serio son mucho mayores. Es casi seguro que será necesario modificar la idea inicial para llegar a conseguir tracción, y esto sólo lo conseguirá un emprendedor motivado y que tenga un verdadero interés por resolver los problemas que ha detectado.

Sólo aquellos que perseveren y se enfrenten a las adversidades con entusiasmo podrán encontrar las soluciones a los retos que les esperan. Así que es importante contar una historia, que contenga elementos personales y que se quede fijada en la mente de tu audiencia

¿Qué me gustaría escuchar como inversor?: Buenos días, soy el fundador de Baboo, la startup que va a revolucionar el modo en que hacemos deporte con amigos. Durante años he organizado eventos deportivos para varios clubes y asociaciones como responsable de XXX y…

2. Pain killer

La mayor parte de los pitches que escucho se centran exclusivamente en detallar prolíficamente el problema que pretender resolver. Está claro que debe existir un problema previo que necesite ser resuelto y el problema debe tener suficiente entidad para merecer el interés tanto del inversor como del emprendedor. Pero en un elevator pitch es necesario ser concisos y concretos. Haciendo que la necesidad presentada sea obvia y detallando quien la tiene.

¿Qué me gustaría escuchar como inversor?: Más del 80 % de las enfermedades que sufren en el tercer mundo están originadas en la mala calidad del agua y más de 70 % de las fuentes de agua potable del tercer mundo están contaminadas. En el Africa subsahariana, más de 150 millones de personas disponen de menos de medio litro de agua al día, que en Europa además consideraríamos no potable.

3. Solución

Merece la pena dedicar algo de tiempo a detallar nuestra solución particular al problema que hemos detectado.  La ejecución es mucho más importante que la idea, así que no sólo expliques tu idea si no, sobre todo, cómo la estás llevando a cabo. Y menciona en qué fase del desarrollo te encuentras: prototipo, beta privada, lanzamiento inminente, expansión internacional…

¿Qué me gustaría escuchar como inversor?: Nuestro proyecto aprovecha la masiva implantación de las redes sociales en Europa, para crear un sistema de recomendaciones de empleo entre amigos y conocidos. A través una API de conexión con Facebook y linkedin conseguimos detectar qué perfiles encajan con cada puesto, y después solicitamos a los usuarios que validen nuestras asunciones con un sencillo interfaz. Hemos lanzado una beta privada que ya tiene 1000 usuarios con una retención del 20 %.

4. Mercado

Crear un proyecto de éxito es tan complicado y requiere tanto su buena dosis de suerte como un esfuerzo tan grande, que, al menos, el inversor esperará que el mercado merezca la pena. De nuevo, no hace falta extenderse, si no dar una orden de magnitud del mercado (específico, no del mercado de marketing online en España) y la tendencia futura. 

¿Qué me gustaría escuchar como inversor?: Nuestro proyecto va a cambiar las reglas del juego de la industria de venta de ebooks online, que mueve 200 millones de euros al año. Forrester indica que este mercado de XX va a crecer más de un 20 % en los próximos 5 años..

5. Competidores, ventaja competitiva

¡Seguro que tienes competidores!, menciona los más relevantes y sobre todo explica por qué lo puedes hacer mejor. Cual es la magia que tu equipo domina y que ellos, aunque sean más grandes y americanos   no tienen.

¿Qué me gustaría escuchar como inversor?: Nuestros competidores están sobre todo basados en USA, son Fibzy y Ciminoi, con inversión de Accel y Sequioa, pero se dirigen a un mercado más corporativo y con un enfoque puramente anglosajón. Nosotros tenemos un enfoque basado en la experiencia de usuario y nos dirigimos al usuario final, con diseñadores con experiencia en Adobe . Además ofrecemos servicio local en Europa, que es clave para este negocio…

6. Equipo

Es lo más importante de todo, una parte que puede levantar un pitch pobre por sí sola. Los inversores apuestan por personas, que tengan agallas y sean capaces de adaptarse a los cambios que vendrán y que tengan cabeza, capacidad de ejecución y conocimiento de esa industria para aprender y crecer con la startup.

¿Qué me gustaría escuchar como inversor?: Nuestro equipo está formado por el antiguo CTO de XXX, que desarrolló por sí solo todo el algoritmo de recomendaciones. Nuestro diseñador ha ganado varios premios internacionales de usabilidad web y nuestro CEO ha fundado dos startups y ha vendido una de ellas a un grupo norteamericano…

7. Call to action

Una vez que has llegado hasta aquí, estás de enhorabuena. Tu interlocutor no ha huido despavorido y empieza a ver tu proyecto con buenos ojos. Pero, ¿qué quieres de él?, un elevator pitch no basta para establecer una relación de confianza. Dejale con hambre de saber más y pídele un siguiente paso concreto, si es posible con un compromiso por su parte.

¿Qué me gustaría escuchar como inversor?: Muchas gracias por tu tiempo. La semana que viene estaré en Madrid para visitar a un cliente, como ves fijar una reunión para presentarte la DEMOen detalle y ver si puede encajar con vuestra estrategia de inversión?. Nosotros estamos en conversaciones para nuestra próxima ronda con varios fondos…

¿Cuales son vuestras claves para el elevator pitch ideal?.

Nota: Todos los ejemplos se refieren a proyectos inventados, por lo que todo parecido con la realidad es pura coincidencia . Ah y no, no firmaré nunca un NDA para poder escuchar un elevator pitch, ni una presentación más detallada de un proyecto.

Los americanos, por otro lado, tienen mucho más claro que “sales is a numbers game” y que es posible aplicar algo de ciencia al arte de vender. Por ejemplo, para poder conseguir una facturación de 1x en un trimestre, un ratio razonable es tener un pipeline de clientes de 5x al comenzar el mismo. Es decir, que hayamos contactado con clientes a los que les podamos asignar unas futuras ventas potenciales agregadas de 5 veces nuestra proyección de factuación. Si el pipeline está por debajo, nos toca llamar y reunirnos con más clientes para descubrir más oportunidades potenciales de venta.

Y para conseguir más leads cualificados tenemos que dedicar más tiempo a realizar llamadas a posibles cuentas dentro de nuestro segmento de interés. A nadie le gusta hacer cold calls, ni siquiera el vendedor más experimentado disfruta recibiendo un ratio de rechazo que suele estar en 10 NOs por cada aceptación para pasar al siguiente paso de la venta (reunión, demo, etc). Por cada 100 llamadas a puerta fría, conseguiremos 10 conversaciones con cierto interés y al final sólo 4 reuniones para presentar el producto. Menos mal que hay miles de clientes ahí fuera, con sus bolsillos repletos de nuestro dinero.

En este juego de números que son las ventas, un comercial con una cartera de clientes establecida debería hacer 125 llamadas y concertar 15 reuniones por semana para tener un pipeline saludable. Yuck!. Y la clave de todo el proceso es la perseverancia, hacen falta 6 llamadas de media al mismo contacto potencial, para conseguir una reunión que incluya una oportunidad relevante. Y los estudios dicen que sólo el 5 % de los comerciales llegan hasta esa sexta llamada, así que hay mercado para los comerciales con ganas, buen producto y capacidad de aguante.

De todos modos, hay una serie de factores, que no siempre están bajo control del equipo de ventas y que tienen una gran importancia en el proceso de decisión:

• Ventaja del proveedor existente: la posibilidad de ganar un contrato donde existe un proveedor previo es de 1 a 5 en contra.

• La intervención de la dirección en el proceso: si el vendedor consigue tener una interacción directa con la dirección, que finalmente tomará la decisión, sus posibilidades de éxito aumentarán un 50 %.

• Vender soluciones no productos: los compradores quieren hablar con expertos consultores atentos a sus necesidades, no con comerciales de un producto determinado. Un posicionamiento de este tipo aumenta las posibildades de cerrar el contrato un 70 %.

• Lanzar mensajes potentes, que calen en los interlocutores: un comercial que afirme que su solución es mucho mejor que la competencia, debe poder demostrarlo a su audiencia de forma convincente y contundente. Los vendedores que mejor transmitan esos mensajes a lo largo de todo el proceso de evaluación y ante diferentes perfiles, con datos objetivos o al menos argumentos inapelables, serán los ganadores.

• Existencia de un coach interno: los vendedores con un campeón interno en la organización compradora, que les aporta información sobre sus necesidades, los criterios de evaluación, el estado de la competencia… tienen muchas más posibilidades de éxito, ya que pueden adaptar su discurso y su plan de acción en la cuenta.

• Tener un precio fuera de rango (por encima o por debajo): precios un 25 % por encima o por debajo del rango que el comprade considera aceptable tienen muy pocas posibilidades de ser seleccionados. Conocer por tanto el presupuesto del vendedor durante el proceso de venta es muy importante.

Qué os parece, ¿tenéis algunas otras métricas de ventas en vuestras startups que queráis compartir?

A lo largo del año he escrito 23 artículos, lejos de mi objetivo de un post semanal, pero razonable teniendo en cuenta que ha sido un año más que movido en lo profesional y personal. Y el número de visitas a lo largo del año ha sido de 28.542, con una media diaria de 78 visitas al día. La media de visitas día triplica la que tuve en mi primer año de blogger, en 2011.

Mi mejor día fue el 23 de julio de 2012, con 1360 visitas en un sólo día, gracias al post: Pues va a ser que sí que estamos en guerra, #weareatwar , escrito de un tirón en un arrebato pasional para difundir que sí que podemos cambiar las cosas, a pesar de la crisis.

La principal fuente de tráfico fue twitter, y tengo claro que mis posts más leídos son aquellos que consiguieron la redifusión por algunos de los hubs tuiteros patrios como Julio Alonso, Arrola, Javier Santiso, David Bonilla, Juanjo Güemes, Sebas Muriel, Jaime Estevez, María Fanjul, Antonio Fumero, Estratega… En cuanto un número suficiente de gurús se interesó por un artículo, éste superó las mil visitas. Para el año que viene tengo que repartir jamones entre los referentes del ecosistema, o mejorar mi SEO .

Objetivos 2013

Este año que empieza espero cumplir mi objetivo original de escribir un artículo por semana, con un crecimiento del 100 % en el número de artículos publicados y llegar a superar las 100.000 visitas en el año. Para ello, seguiré centrando mis posts en temas de emprendimiento, y quizá haga una serie sobre integración de empresas donde vaya reflejando los retos post-compra de una startup por una compañía norteamericana.

Además, intentaré publicar más artículos sobre las charlas y clases que imparto. Compartiendo tanto las presentaciones como las ideas clave.

Top 5 de post más leídos en 2012

1. ¿Cuánto vale tu start-up web en España? con 5172 visitas, mi post con el gráfico básico para valoración de startups ha sido el absoluto ganador del año y sigue generando muchas visitas cada mes, con entusiastas seguidores .

2. Pues va a ser que sí que estamos en guerra: #Weareatwar con 1837 visitas, tiene el record diario, y demuestra que los posts en los que se expresa una opinión más personal y emocional tienen mejor respuesta por parte de los lectores.

3. Como vender una startup: Los pasos previos (1-8) con 1058 visitas, fue uno de los primeros posts de mi serie de posts sobre compra-venta de startups y el que mejor aceptación ha tenido. La verdad es que la repercusión de la serie de posts fue más limitada de lo que esperaba, considerando el tiempo dedicado a crear artículos que fueran más allá de los consejos típicos. Igual la republico en 2013 .

4. ON24 e IMASTE unen sus fuerzas con 981 visitas, tenía un puesto lógico en el top 5. En el artículo di mi visión personal sobre la noticia oficial de la venta de IMASTE a ON24, haciendo un pequeño recordatorio del camino seguido hasta llegar aquí. La curiosidad de los lectores y la difusión de la noticia en varios medios de comunicación le dió el empujón necesario para alcanzar el top4.

5. Internacionalizando una start-up tecnológica, mi experiencia con 824 visitas ocupa el último lugar este ranking. Aunque es un post un poco largo, de nuevo el proporcionar una visión muy centrada en la experiencia personal, sobre cómo internacionalizar una start-up, sirvió para despertar una respuesta en los lectores.

El año empezó fuerte, con un proceso de due diligence extenuante con final feliz. Aunque, para qué engañarnos, desde que somos “americanos” nos toca trabajar aún más, para adaptarnos a una filosofía de objetivos inmediatos, reporting y proyección de expectativas a las que no estábamos, para nada, acostumbrados.

Sin contar con los procesos de integración tecnológica, de operaciones, financieros y sobre todo, las ganas y la ansiedad por hacer las cosas bien. Aunque llueva, y llover, este año de crisis galopante, ha llovido mucho y de todos los colores.

De todos modos, haciendo balance, el año ha sido estupendo, y no por los éxitos o exits profesionales, a los que he dado demasiada importancia (sobre todo a los fracasos), si no porque en julio ha venido a la familia babyalex, siguiendo fielmente el prototipo que ya habíamos clavado con babycarlota. Y la combinación de ambas ha sido definitivamente, la experiencia del año, y los que quedan por venir.

Además, me ha permitido conocer mis propios límites de privación de sueño, que creo que ya se extienden en un duerme-vela inconsciente, en el que ni siento ni padezco. También he podido comprobar que por un hijo se sufre más que por nada, y que los hospitales no son, aunque les pinten pocoyós en las paredes, lugar para bebés. Y tengo, me temo que como para cualquier otro padre, el convencimiento de que mi niña de 2 años será premio nobel, que seguro que no se desvanecerá nunca.

Para 2013 sólo me planteo un objetivo y es aprender a relativizar. Darme cuenta de que aquí y ahora, a pesar de los sinsabores de la crisis, de la carga de trabajo o del stress por agradar, crecer, aprender, inventar… a pesar de todo y tanto, éste es el mejor momento de mi vida. Se mire como se mire. Es el momento de probar cosas, de ver crecer a mis hijas, disfrutar con ellas, de cuidar mi relación de pareja y de vivir intensamente. Pero despacio…

Porque no habrá otro momento más oportuno para hacerlo, y porque la felicidad no puede estar en los demás, si no dentro de uno mismo y en el modo en que aprecias el tiempo que dedicas a la gente y las cosas que te importan. Y aunque las ilusiones deban ser inalcanzables para poder cambiar el mundo, las expectativas que definan mis emociones, serán más básicas: un abrazo al llegar a casa por la tarde, un tobogán cada vez más alto y mientras me pongo cursi, un beso, para conocer “todo lo que he callado”.

Feliz Navidad.