La caja en tiempos de crisis. Pesadilla del emprendedor

cash is king

En estos momentos de interminable incertidumbre económica, mantener una caja saneada es una tarea fundamental del emprendedor: cash is king!.

Ahora que parece claro que será necesario aguantar hasta mediados de 2012 sin que la situación mejore sustancialmente,  las startups tienen que esforzarse en contar con recursos financieros suficientes para aguantar la travesía en el desierto.

Os desgloso algunas de las estrategias más útiles desde nuestra experiencia, considerando que en siete años, hemos estado a punto de quebrar por falta de liquidez en varias ocasiones J:

1. ¡Cobrar antes!.

El punto clave es la insistencia, así que tenemos una persona llamando a las empresas cuyas facturas están cercanas o han pasado el vencimiento. Aunque parezca obvio, las empresas en apuros prefieren dejar para el final a los proveedores que no protestan.

Nos hemos planteado la posibilidad de ofrecer descuentos por pronto pago, o incluso perdonar un pequeño porcentaje de la deuda, si pagan de forma inmediata. ¡Siempre será más barato que contratar al cobrador del frac!.

La nueva ley de obligación de pago en períodos más cortos, para empresas y administraciones públicas no ha tenido ningún efecto real sobre los tiempos medios de cobro. Las empresas e instituciones ponen una fecha de vencimiento y cuando no la cumplen, te van dando largas durante semanas o meses. Y claro, a ver quién es el valiente que le cobra intereses de mora a sus principales clientes. Una vez más, los más pequeños tienen que financiar a los grandes. ¡Increíble!.

 

2. Controlar los pagos

Hemos dejado de pagar al contado e instaurado una política clara de nuestro período de pago a proveedores, fijando una fecha fija al mes y un período mínimo de 30 días a contar desde esa fecha.

Además, listamos todos los pagos previstos en los próximos tres meses, priorizándolos y estudiando cuales pueden ser negociados de forma individual

3. Facturar más rápido

Se acabaron los tiempos de facturar a fechas fijas del mes. Ahora facturamos en cuanto obtenemos el visto bueno de un cliente o proyecto. Además, controlamos semanalmente con los jefes de proyecto, que han facturado todas las pre-reservas de proyectos. También hemos comenzado a solicitar pagos por adelantado para afrontar los proyectos, en torno al 30 % del total facturado.

4. Conseguir financiación

Parece difícil conseguir financiación con la crisis, y los bancos sólo prestan dinero si puedes probar sin la más mínima duda que no lo necesitas, pero hay caminos que pueden funcionar.

Eso sí, el riesgo tendrá que ser asumido en casi todos los casos por los propios emprendedores, avalando las cantidades solicitadas a título personal. No suena muy bien, pero  ¿quién va a creer en tu negocio más que uno mismo?.

No entro aquí a valorar las opciones de financiación a través de Business Angels o capital riesgo, ya que creo que no deberíais contar con esos canales para solventar problemas puntuales de caja. Igual otro día me animo y escribo sobre la opinión que me merece la financiación de capital riesgo, que resumo en: “evita meter a los VCs en tu casa todo lo que puedas”.

a. Préstamos del ICO

En IMASTE tenemos un préstamo de ayuda a la internacionalización del ICEX, gracias a que somos empresa PIPE. Son préstamos con interés 0, pero hay que aclarar que el ICO no asume el riesgo, por lo que la entidad bancaria que lo conceda os hará un estudio de solvencia y os exigirá avales personales en la mayor parte de los casos.

b. ENISA y otros préstamos participativos (CAN, etc)

Son entidades financieras o instituciones públicas que ofrecen préstamos con cantidades bastante superiores al punto anterior, pero a cambio de entradas (temporales, pero molestas) en el capital, que hacen de aval de la operación. Las condiciones para la concesión suelen ser más duras y exigen la presentación de concienzudos planes de negocio y de viabilidad.  Nosotros tenemos un ENISA de 300.000 euros, que nos ha ayudado en momentos complicados de falta de liquidez. Pero hay que tener en cuenta,  en el caso de ENISA,  que si tienes beneficios, (como debe ser tu objetivo fundamental) terminas pagando por encima del 7% de interés anual, y el atractivo del préstamo baja muchísimo. Este tipo de financiación me la pensaría con calma y teniendo delante la previsión de flujos de caja.

c. Adelanto de facturas

Si tenéis clientes solventes, pero que pagan tarde (aka Administraciones públicas), podéis solicitar a vuestra entidad bancaria que os adelante los pagos. Siempre y cuando el servicio ya esté realizado y el cliente dé toma de razón, es decir, certifique que todo ha ido correctamente y tiene previsto pagaros. Suelen costar entre un 9-10 % del importe de la cantidad adelantada, y tiene un máximo dependiendo de vuestra solvencia y la del cliente. Pero al menos no es necesario firmar avales personales.

d. Avalmadrid

No hemos probado esta opción, pero básicamente lo que hace Avalmadrid, es actuar como avalista en las operaciones financieras, para asegurar la devolución de las cantidades adeudadas si la empresa se declarar insolvente y libra al empresario de entrar en agobiantes avales personales. Con lo que mejora mucho la vida conyugal de todo emprendedor/a.

5.     Right-sizing

Es necesario ajustar el tamaño de la plantilla a la situación económica y la generación de ingresos, por lo que, con la crisis sostenida, los despidos pueden ser, desgraciadamente, inevitables en muchas pequeñas empresas.

Pero en una startup es muy peligroso perder a empleados valiosos, por lo que es interesante intentar recontratarlos como free-lances, a tiempo parcial. Reduciendo de este modo costes empresariales sin perder el contacto y proporcionando a los empleados más libertad para encontrar otros empleadores.

6. Otras políticas no financieras

Hay otro tipo de medidas a nivel operativo, que ayudan a controlar la liquidez. Como nuestro producto es fundamentalmente virtual (desarrollo de software y eventos online) o se consume cuando se produce (eventos presenciales), no podemos contar con la reducción de stocks para liberar cash.

En cambio estamos acelerando nuestras entregas de trabajo en curso, para certificar la entrega de los proyectos y cobrar antes.  Esta necesidad de realizar trabajo “facturable” a corto plazo, afecta a las tareas de innovación y desarrollo de nuevas versiones que son tan necesarias en el mundo web.

En línea con lo anterior, buscamos acelerar el flujo de circulante mejorando los procesos en todas las áreas de la empresa, desde la comercialización de espacios en las ferias reales y virtuales, hasta las distintas fases del desarrollo de software, utilizando técnicas de agile development. Esta política nos permite ser más eficientes para asumir una carga de trabajo creciente por la reducción de personal y agilizar la entrega de proyectos con un coste menor.

De todos modos, lo más importante sigue siendo enfocarse en el negocio y vender con un margen operativo razonable!, así que hagamos las llamadas, mandemos los mails, escribamos las cartas e instauremos los procesos, y centrémonos de vuelta en la batalla diaria. ¡Suerte!

How to pitch a VC – Una clase en el IE

El pasado viernes, tuve el honor de ser invitado por Gary Stewart para dar una clase a los alumnos del IMBA del Instituto de Empresa dentro del Venture Lab. La clase versó sobre cómo presentar a inversores una startup tecnológica y tengo que reconocer que es un gusto poder presentar ante un público entregado :). Los IMBA´s están tan motivados con su participación en la competición y tienen tantas ganas de que sus proyectos salgan adelante, que se implican todo el tiempo.

Para hacer la charla más amena, propuse a los representantes de cada equipo que hicieran un elevator pitch inicial, de unos 2 minutos de duración y después les entregué dinero (del monopoly eso sí) para que invirtieran 160.000 $ en el resto de proyectos. Es un experimento que recomiendo a todo profesor de creación de empresas, porque enseña a los alumnos a fijarse en todos los elementos del proyecto, más allá de la idea o la técnica de presentación, y depués arroja resultados sorprendentes. Por ejemplo:

.- Los proyectos con presentadores con inglés nativo, consiguieron inversión de casi todos los grupos. Aunque no grandes cantidades. Lo cual demuestra que la habilidad de expresar correctamente las ideas y presentarlas de modo sencillo, hace que la percepción del riesgo de un proyecto disminuya y aumente su atractivo para los inversores.

.- Los proyectos más complejos tecnicamente, tuvieron menor inversión. Un inversor intenta invertir en aquellos proyectos que entiende, de ahí la necesidad de conceptualizar las ideas que se presentan y asimilarlas a otras que sean conocidas por el interlocutor. “Somos el spotify de los alimentos frescos”. “Somos el facebook de la caza…”

.- El entusiasmo del ponente juega un factor fundamental en los criterios de decisión de los inversores. Los que mostraron más convencimiento y seguridad en sus presentaciones, consiguieron arrastrar con sus ganas el dinero de los “inversores”.

En fin, siempre es un placer volver a las aulas del Instituto de Empresa y compartir experiencias con futuros emprendedores. Sobre todo porque termino aprendiendo muchísimo.

Comparto con vosotros mi presentación del viernes, basada en mi artículo de Cotizalia de hace unas semanas, en otras clases que impartí con anterioridad y en una presentación de Dave McClure sobre cómo presentar a inversores.

Lecciones de un gurú

Sigo con admiración a Guy Kawasaki, como un preclaro gurú en sus consejos para emprendedores. guy-kawasaki

Aunque debo reconocer que he dejado de seguirle en Twitter porque me llenaba el timeline de información irrelevante. Creo que su gestión de redes sociales no es tan buena como su capacidad de oratoria y su generación de entusiasmo. Eso sí, recomiendo la lectura continuada de su blog, que siempre parece estar hablando exactamente de lo que más nos preocupa.

Hace tiempo ya, Kawasaki nos deleitó con las cinco lecciones más importantes que ha aprendido como emprendedor, no pretendo emular siquiera al maestro, pero añado a sus consejos mis experiencias  personales.

1.     Focus on cash flow.

Me encanta la referencia de Kawasaki a que el dinero de la caja es el que mantiene las puertas abiertas y paga las facturas. Y me hace recordar la “mentira del beneficio” que siempre nos contaba el gran Manolo Romera en las clases de finanzas del master del Instituto de Empresa.

2.       Make a little progress every day.

Sólo avanzando cada día en multitud de pequeñas cosas, aprendiendo de cada avance e iterando de nuevo para alcanzar nuevas metas la semana siguiente (todo es siempre “agile”), conseguiremos alcanzar las grandes metas. No renuncio a tener una visión épica de los logros futuros, pero a ese futuro sólo se llega pasito a pasito.

3.      Try stuff.

En nuestra experiencia emprendedora no hemos dejado ni un instante de lanzar nuevas iniciativas y proyectos para intentar satisfacer necesidades de nuestros clientes. Empezamos con los servicios para erasmus, después las ferias presenciales de empleo, más adelante las ferias virtuales,  los espacios virtuales corporativos, las tv´s online… Nos hemos equivocado muchas veces, pero sólo puede acertar el que lo intenta.

4.     Ignore schmexperts. Schmexperts are the totally bad combination of schmucks (“idiotas”) who are experts or experts who are schmucks.

Este consejo se comenta sólo. Además, creo que en España todavía hay más schmexperts que en USA, así que paciencia y no perdáis la ilusión.

5.      Never ask anyone to do something that you wouldn’t do.

Aunque obvio, tendemos a creer que tenemos las respuestas para todos nuestros stakeholders, y que las reglas que se aplican para ellos no lo son para nosotros

Son cinco consejos de puro sentido común, pero a veces tendemos a olvidar las cosas más sencillas y viene bien recordalas.

La crisis actual, puede hacer que se tambaleen las ilusiones y que se cierren muchas puertas, pero no hay que dejar de perseverar y adaptarse a las circunstancias, para que dentro de poco tiempo podamos volver a “kick butts and change the World”.

Lectura recomendada:The Art of the Start, Guy Kawasaki, Portfolio, 2004

Nunca es tarde para empezar con un blog personal, espero

Después de años de animar a muchos otros emprendedores, familiares y amigos a escribir blogs, de pegarme en la empresa para que cuidemos el blog corporativo y de intervenir en otros blogs con artículos y comentarios, al fin, después de tanto y todo, voy yo, y me aplico el cuento.

Este espacio pretende ser un compendio de mis ideas y reflexiones sobre el emprendimiento, pero también incluiré otras ideas más personales, trufadas de divagaciones varias, según me venga el aire.

No espero ser fiel a mi cita con los lectores (si los hubiera), ni tampoco tengo objetivos ambiciosos en cuanto a la repercusión de mis artículos. Simplemente intentaré tener un sitio mío, en este internet de masas, donde compendiar mis intervenciones en otros medios (más leídos!) y crear discusiones interesantes con quien quiera coger el guante.

En fin, vamos allá, bienvenidos a mi blog y gracias por dedicarme vuestro tiempo!.

Miguel