Do´s & Don´ts del Business Plan

Ayer tuve la ocasión de impartir una sesión dentro del Programa Venture Lab del Instituto de Empresa. La temática se basaba en repasar los Do´s & Dont´s del Business Plan, pero al ser la primera sesión de la serie de clases sobre cómo crear una startup tecnológica y presentarla a inversores, convení con Gary Stewart , darle un enfoque un poco más generalista. De modo que empecé explicando los factores clave en los que se fijan los inversores para determinar el potencial de éxito o fracaso de un proyecto.

Fundamentalmente, y resumiendo muchísimo las 3 horas de clase, son tres: Producto, Mercado y Equipo. Y esos tres factores deben ser tenidos en cuenta en todo el proceso de análisis y presentación a inversores, desde el Plan de negocio, hasta la presentación en persona y el elevator pitch.

También dediqué una parte importante de la clase a explicar algunos conceptos del Customer Development y la creación de Lean Startups. Me he vuelto un evangelista de este concepto, basado en la puesta en marcha temprana de las ideas de negocio, para que sean validadas por el mercado lo antes posible y así, a través de un ciclo iterativo de mejoras y escucha al cliente, se pueda llegar al “Product-Market fit” (es decir, al encaje de un producto o solución con un mercado suficientemente grande de consumidores apasionados por el producto y dispuestos a pagar por él). Estos procesos permiten minimizar el riesgo de fracaso de los proyectos tecnológicos y en todo caso, permite que ese fracaso se produzca lo antes posible y aprender del mismo.

Eso sí, una lean startup no implica una montar una startup cutre. Parece que hoy día, todo el que monta un negocio con cuatro duros, dice que está aplicando conceptos startups ultraligeras y se queda tan ancho, siendo el más cool del patio. Aunque las “lean startups” buscan evitar gastos innecesarios hasta que no tienen tracción suficiente para escalar sus procesos, no se basan en sacar el desarrollo a la India porque es más barato.

Después de mi experiencia personal con IMASTE, debo decir que no creo demasiado en los planes de negocio, porque las ideas de negocio y las premisas de partida SIEMPRE van a cambiar dramáticamente durante el proceso de creación y validación del proyecto. El plan puede servir para analizar la viabilidad inicial del proyecto y para acudir a la batalla con una hoja de ruta, pero después, es imprescindible un proceso iterativo de adaptación a las necesidades reales de los clientes que queremos satisfacer: EL PLAN B.

Lo que me parece más importante es que el modelo de negocio tenga sentido (aunque después también tenga que cambiar). Que haya coherencia entre las necesidades que se quieren resolver, las competencias y habilidades que se necesitan para responder a esas necesidades, los costes asociados, el modo de alcanzar a los clientes (canales), como es la relación con los clientes, quienes son y de donde viene el dierno.

La clase terminó con una minicompetición de elevator pitches, en la que algunos grupos se enfrentaron al reto de conseguir que sus compañeros invirtieran 100.000 euros virtuales en sus proyectos. Es interesante ver cómo los inversores por un día, se decantaron sobre todo en dejar su dinero virtual a los proyectos más consolidados (mayor desarrollo probado), con mayor proyección internacional o con mayor mercado potencial percibido. Aunque no le dieron demasiada importancia a la composición de los equipos, que es un tema clave para mí.

En fin, no me enrollo más, os dejo las diapositivas de mi presentación, por si os sirven de ayuda.

Cinco de los errores que cometí al emprender

No es fácil escoger sólo cinco errores entre toda la inmensa variedad de fallos, despistes y locuras que jalonan mi camino como emprendedor novel.

Un emprendedor tiene que estar preparado para asumir sus propios y continuos errores, aprender de los mismos y poder tomar nuevas decisiones, un poco más inteligentes, y probablemente igual de equivocadas. Y en ese proceso iterativo, de ensayo y error, el modelo de negocio irá definiéndose, el equipo se hará más fuerte y competitivo y será posible encontrar la llave del éxito empresarial.

Pero tampoco es estrictamente necesario que volváis a cometer uno por uno, TODOS los errores, así que espero que esta lista os pueda ayudar a evitar algunos de los míos:

1.     Olvidé que la caja es lo más importante – Cash is king

En nuestros siete años de andadura emprendedora, en IMASTE, hemos estado a punto de quebrar varias veces por no controlar suficientemente los períodos de cobro y pago, la petición de financiación con tiempo, etc.  Un gran proyecto puede morir antes de alcanzar su madurez por no controlar los flujos de caja, y todavía más en tiempos de crisis.

2.     Pensé que cerrar un trato o acuerdo llevaba poco tiempo

Una frase muy repetida en el discurso del emprendedor que comienza es: “estamos a punto de cerrar un acuerdo con un importante proveedor/cliente/medio de comunicación”.  La realidad es que lleva mucho tiempo convencer a los “key players” y sobre todo cuando se está empezando y al proyecto le faltan referencias y casos de éxito contrastados.

3.     Me creí mis propias proyecciones de ventas
Craso error. El emprendedor es un optimista por naturaleza. Si no lo fuera, no lo dejaría todo para montar un negocio!. Por fortuna, con el tiempo y la experiencia, las proyecciones se van pareciendo a la realidad. Pero para una fase inicial, las dividiría por cuatro. A ver si siguen saliendo los números…

4.     Trabajé mucho en un Business Plan y no en un modelo de negocio claro
En realidad nunca he trabajado demasiado en un Business plan, pero siempre queda bien decirlo. Y puede que si hubiera dedicado un poco más de tiempo al plan de negocio hubiéramos concluido que una oferta de servicios globales para estudiantes erasmus exigía una importantísima inversión inicial, de la que no disponíamos entonces.

De todos modos, la fe inquebrantable en el plan de negocio es un mito de las escuelas de negocio. Lo que se necesita de verdad es un buen equipo, con una idea interesante y una increíble capacidad de ejecución para alcanzar un modelo de negocio escalable. Los planes lo aguantan todo, aunque sean un ejercicio interesante para ayudaros a definir qué queréis resolver y cómo.

Como decía Von Moltke, “ningún plan de batalla sobrevive al contacto con el enemigo”.

5.     Enfoqué el proyecto a un mercado demasiado pequeño. Think BIG!

Nuestra idea de negocio inicial, tenía como público objetivo los estudiantes erasmus en Madrid. La segunda idea nos llevó a pensar a nivel nacional para organizar eventos de empleo presenciales en toda España y con la evolución actual del modelo, estamos desarrollando ferias virtuales para cualquier tipo de sector en más de 16 países.
Es importante pensar en global desde el principio, resolver un problema relevante (al menos para que haya gente suficiente que quiere pagar porque lo resuelvas J) y tener claro cómo puede escalar el modelo internacionalmente.

Quería terminar con un consejo final de Guy Kawasaki, “make meaning, not Money” si hacéis algo que tenga sentido, que ayude a transformar las cosas y trabajáis en ello con pasión, el dinero acabará llegando.