Algunas estadísticas del proceso de venta

Los americanos siempre me repiten que “sales is a numbers game“, y para corroborarlo, aquí tenéis algunas estadísticas del proceso de venta.

48 % de los comerciales nunca hacen seguimiento con un potencial cliente

25 % de los comerciales hacen una segunda llamada y después paran

12 % de los comerciales sólo hacen tres contactos y después paran

SÓLO un 10 % de los comerciales hacen más de tres contactos

Y por otro lado:

2% de las ventas se cierran durante el primer contacto

3 % de las ventas se cierran en el segundo contacto

5 % de las ventas se cierran en el tercer contacto

10 % de las ventas se cierran en el cuarto contacto

80 % de las ventas se cierran entre el quinto y el decimosegundo contacto.

Así que parece que la solución está clara, perseverancia, perseverancia y perseverancia. Eso sí,mientras se van plantando ventas futuras (seeding) en muchos compradores potenciales, que ni siquiera han comenzado su proceso de decisión.

Es necesario que cuando ese momento llegue, sepan que tú eres un consultor “neutral” y experto, más que un comercial y que tienes la respuesta a sus necesidades y la credibilidad de responder a sus expectativas.

Enjoy!.

Cómo hacer que las cold call sean un poco menos penosas…

Es muy poco probable que el Director de Marketing o Compras o Recursos Humanos… que precisamente tiene el presupuesto para comprar tu solución tecnológica te coja el teléfono en una cold call. Y es aún menos probable que abra, lea y responda ansioso al mail que le has mandado con tu introducción y las explicaciones comerciales pertinentes. Bueno, se lo habrás mandado a él y a otros 100 tipos con puestos similares, y sorpresa, no contesta nadie…

La buena noticia es que si conectas con ese individuo a través de las redes sociales profesionales en primer lugar, es más probable que te considere una fuente de credibilidad y expertise en el sector y no un vendedor a puerta fría, y por tanto, responda a tu llamada o mensaje.

Así que, aquí tenéis algunos consejos para hacer la durísima tarea comercial de abrir nuevos mercados y clientes, un poco más llevadera.