Las tres C’s de las pequeñas empresas: Capital, contracts & counseling

El 50 % de los nuevos negocios en EEUU fracasan en menos de 2 años. Así que, destruyendo el mito de la meca del emprendimiento, aquí no tienen tasas de mortalidad empresarial muy diferentes de las que sufrimos en España.

Eso sí, las empresas que sobreviven tienen un crecimiento mucho mayor y acelerado que las startups españolas, porque disponen en abundancia de los tres elementos clave para alimentar el desarrollo de los nuevos proyectos: financiación, mentoring y mercado.

A través de un potente ecosistema de FFFs, business angels, Venture Capital, entidades públicas e instituciones bancarias, el acceso a la financiación inicial es mucho más sencillo y en cantidades sensiblemente superiores. Por otro lado, disponen de redes de mentores cualificados (muchos de ellos voluntarios gratuitos, como en el programa SCORE) para enseñar a los emprendedores cómo enfrentarse a los problemas comunes de cada fase empresarial. SCORE tiene más de 11.000 voluntarios con 334 capítulos en los 50 estados y han ayudado a la creación de más de 37.000 empresas.

Y por último, las pequeñas empresas americanas disponen de un mercado público y privado enorme y homogéneo para distribuir sus productos o servicios.

En España no podemos soñar con ese nivel de acceso al capital, pero en los últimos años han aparecido inversores privados que pueden ayudar en una fase inicial, y creo que estamos todos de acuerdo en que el panorama de capital riesgo ha cambiado de manera radical en este último año. Y tenemos mentores cada vez más experimentados mientras se va creando una cultura de apoyo mutuo fundamental para afrontar los retos empresariales.

Y ya que nuestro mercado es pequeño y está muy parado, no nos queda otra que pensar en global, think big, think global!.

Las 7 claves de un elevator pitch

Como el crack Gary Stewart aconseja siempre a sus emprendedores de la Academia Wayra: “always be in a pitching mode”. Siempre tienes que tener preparado un discurso conciso y contundente que refleje los elementos fundamentales de tu proyecto. Además tienes que ser capaz de adaptar tu mensaje a diferentes interlocutores, para enamorar por igual a un posible inversor, a tu cofundador tecnológico, a tus primeros empleados o al bloguero de techcrunch que se ha dejado caer por esa fiesta.

No hay recetas mágicas para el elevator pitch ideal. Cada proyecto y cada emprendedor tiene su propia personalidad y su modo de contar las cosas, pero hay una serie de puntos clave que todo pitch debe tratar de cubrir para enganchar con los inversores.

1. Credibilidad y pasión

Es del todo imposible tener la certeza de que un proyecto, sobre todo en una fase inicial y a través de una conversación informal de un par de minutos será un éxito.

Pero si el emprendedor presenta sus ideas y como ejecutarlas con entrega y pasión, entonces las probabilidades de que sea escuchado y tomado en serio son mucho mayores. Es casi seguro que será necesario modificar la idea inicial para llegar a conseguir tracción, y esto sólo lo conseguirá un emprendedor motivado y que tenga un verdadero interés por resolver los problemas que ha detectado.

Sólo aquellos que perseveren y se enfrenten a las adversidades con entusiasmo podrán encontrar las soluciones a los retos que les esperan. Así que es importante contar una historia, que contenga elementos personales y que se quede fijada en la mente de tu audiencia

¿Qué me gustaría escuchar como inversor?: Buenos días, soy el fundador de Baboo, la startup que va a revolucionar el modo en que hacemos deporte con amigos. Durante años he organizado eventos deportivos para varios clubes y asociaciones como responsable de XXX y…

2. Pain killer

La mayor parte de los pitches que escucho se centran exclusivamente en detallar prolíficamente el problema que pretender resolver. Está claro que debe existir un problema previo que necesite ser resuelto y el problema debe tener suficiente entidad para merecer el interés tanto del inversor como del emprendedor. Pero en un elevator pitch es necesario ser concisos y concretos. Haciendo que la necesidad presentada sea obvia y detallando quien la tiene.

¿Qué me gustaría escuchar como inversor?: Más del 80 % de las enfermedades que sufren en el tercer mundo están originadas en la mala calidad del agua y más de 70 % de las fuentes de agua potable del tercer mundo están contaminadas. En el Africa subsahariana, más de 150 millones de personas disponen de menos de medio litro de agua al día, que en Europa además consideraríamos no potable.

3. Solución

Merece la pena dedicar algo de tiempo a detallar nuestra solución particular al problema que hemos detectado.  La ejecución es mucho más importante que la idea, así que no sólo expliques tu idea si no, sobre todo, cómo la estás llevando a cabo. Y menciona en qué fase del desarrollo te encuentras: prototipo, beta privada, lanzamiento inminente, expansión internacional…

¿Qué me gustaría escuchar como inversor?: Nuestro proyecto aprovecha la masiva implantación de las redes sociales en Europa, para crear un sistema de recomendaciones de empleo entre amigos y conocidos. A través una API de conexión con Facebook y linkedin conseguimos detectar qué perfiles encajan con cada puesto, y después solicitamos a los usuarios que validen nuestras asunciones con un sencillo interfaz. Hemos lanzado una beta privada que ya tiene 1000 usuarios con una retención del 20 %.

4. Mercado

Crear un proyecto de éxito es tan complicado y requiere tanto su buena dosis de suerte como un esfuerzo tan grande, que, al menos, el inversor esperará que el mercado merezca la pena. De nuevo, no hace falta extenderse, si no dar una orden de magnitud del mercado (específico, no del mercado de marketing online en España) y la tendencia futura. 

¿Qué me gustaría escuchar como inversor?: Nuestro proyecto va a cambiar las reglas del juego de la industria de venta de ebooks online, que mueve 200 millones de euros al año. Forrester indica que este mercado de XX va a crecer más de un 20 % en los próximos 5 años..

5. Competidores, ventaja competitiva

¡Seguro que tienes competidores!, menciona los más relevantes y sobre todo explica por qué lo puedes hacer mejor. Cual es la magia que tu equipo domina y que ellos, aunque sean más grandes y americanos 🙂  no tienen.

¿Qué me gustaría escuchar como inversor?: Nuestros competidores están sobre todo basados en USA, son Fibzy y Ciminoi, con inversión de Accel y Sequioa, pero se dirigen a un mercado más corporativo y con un enfoque puramente anglosajón. Nosotros tenemos un enfoque basado en la experiencia de usuario y nos dirigimos al usuario final, con diseñadores con experiencia en Adobe . Además ofrecemos servicio local en Europa, que es clave para este negocio…

6. Equipo

Es lo más importante de todo, una parte que puede levantar un pitch pobre por sí sola. Los inversores apuestan por personas, que tengan agallas y sean capaces de adaptarse a los cambios que vendrán y que tengan cabeza, capacidad de ejecución y conocimiento de esa industria para aprender y crecer con la startup.

¿Qué me gustaría escuchar como inversor?: Nuestro equipo está formado por el antiguo CTO de XXX, que desarrolló por sí solo todo el algoritmo de recomendaciones. Nuestro diseñador ha ganado varios premios internacionales de usabilidad web y nuestro CEO ha fundado dos startups y ha vendido una de ellas a un grupo norteamericano…

7. Call to action

Una vez que has llegado hasta aquí, estás de enhorabuena. Tu interlocutor no ha huido despavorido y empieza a ver tu proyecto con buenos ojos. Pero, ¿qué quieres de él?, un elevator pitch no basta para establecer una relación de confianza. Dejale con hambre de saber más y pídele un siguiente paso concreto, si es posible con un compromiso por su parte.

¿Qué me gustaría escuchar como inversor?: Muchas gracias por tu tiempo. La semana que viene estaré en Madrid para visitar a un cliente, como ves fijar una reunión para presentarte la DEMOen detalle y ver si puede encajar con vuestra estrategia de inversión?. Nosotros estamos en conversaciones para nuestra próxima ronda con varios fondos…

¿Cuales son vuestras claves para el elevator pitch ideal?.

Nota: Todos los ejemplos se refieren a proyectos inventados, por lo que todo parecido con la realidad es pura coincidencia :). Ah y no, no firmaré nunca un NDA para poder escuchar un elevator pitch, ni una presentación más detallada de un proyecto.

El ecosistema emprendedor de Madrid, Chamberi Valley de un vistazo

Muchos emprendedores que empiezan se quejan de la falta de un ecosistema emprendedor en Madrid al estilo del de Silicon Valley.

Es cierto que nos será casi imposible replicar la simbiosis entre las instituciones Universitarias enfocadas al emprendimiento como Stanford, la financiación con escasa aversión al riesgo que fluye de Sunhill Road, la masa de jóvenes emprendedores llegados de todo el mundo, ávidos de probar fortuna en el lejano oeste, la presencia de los gigantes del sector tecnológico para ofrecer mercado y apoyo a las startups y por último un mercado angloparlante con suficiente uniformidad cultural y regulatoria de 300 millones de personas con elevado poder de compra.

Pero basta de lamentarse, Madrid es una de las ciudades más vibrantes del mundillo emprendedor europeo y mundial. Puede que no juguemos en champions todavía, pero tenemos una apasionada clase media emprendedora con start-ups que facturan más de 1 millón de euros o han recibido más de 1 millón de euros de inversión y que tienen mentalidad global y están machacando a sus rivales de silicon valley en los mercados en los que compiten. Y cada vez atraemos más talento nacional y extranjero para montar sus negocios aquí, aprovechando la estupenda calidad de vida made in Spain y unas comunicaciones y conexiones con el resto de Europa y América que están francamente bien.

Como no me vais a creer, comparto con vosotros este estupendo plano estático de las startups de Chamberi Valley, para que veáis dónde están las startups tecnológicas de Madrid, a qué se dedican y cómo pueden ayudaros a lanzar vuestros proyectos.

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Podéis encontrar más información sobre las start-ups de Chamberi Valley en estas fichas descriptivas y en el plano dinámico y online de las start-ups de Chamberi Valley

La caja en tiempos de crisis. Pesadilla del emprendedor

cash is king

En estos momentos de interminable incertidumbre económica, mantener una caja saneada es una tarea fundamental del emprendedor: cash is king!.

Ahora que parece claro que será necesario aguantar hasta mediados de 2012 sin que la situación mejore sustancialmente,  las startups tienen que esforzarse en contar con recursos financieros suficientes para aguantar la travesía en el desierto.

Os desgloso algunas de las estrategias más útiles desde nuestra experiencia, considerando que en siete años, hemos estado a punto de quebrar por falta de liquidez en varias ocasiones J:

1. ¡Cobrar antes!.

El punto clave es la insistencia, así que tenemos una persona llamando a las empresas cuyas facturas están cercanas o han pasado el vencimiento. Aunque parezca obvio, las empresas en apuros prefieren dejar para el final a los proveedores que no protestan.

Nos hemos planteado la posibilidad de ofrecer descuentos por pronto pago, o incluso perdonar un pequeño porcentaje de la deuda, si pagan de forma inmediata. ¡Siempre será más barato que contratar al cobrador del frac!.

La nueva ley de obligación de pago en períodos más cortos, para empresas y administraciones públicas no ha tenido ningún efecto real sobre los tiempos medios de cobro. Las empresas e instituciones ponen una fecha de vencimiento y cuando no la cumplen, te van dando largas durante semanas o meses. Y claro, a ver quién es el valiente que le cobra intereses de mora a sus principales clientes. Una vez más, los más pequeños tienen que financiar a los grandes. ¡Increíble!.

 

2. Controlar los pagos

Hemos dejado de pagar al contado e instaurado una política clara de nuestro período de pago a proveedores, fijando una fecha fija al mes y un período mínimo de 30 días a contar desde esa fecha.

Además, listamos todos los pagos previstos en los próximos tres meses, priorizándolos y estudiando cuales pueden ser negociados de forma individual

3. Facturar más rápido

Se acabaron los tiempos de facturar a fechas fijas del mes. Ahora facturamos en cuanto obtenemos el visto bueno de un cliente o proyecto. Además, controlamos semanalmente con los jefes de proyecto, que han facturado todas las pre-reservas de proyectos. También hemos comenzado a solicitar pagos por adelantado para afrontar los proyectos, en torno al 30 % del total facturado.

4. Conseguir financiación

Parece difícil conseguir financiación con la crisis, y los bancos sólo prestan dinero si puedes probar sin la más mínima duda que no lo necesitas, pero hay caminos que pueden funcionar.

Eso sí, el riesgo tendrá que ser asumido en casi todos los casos por los propios emprendedores, avalando las cantidades solicitadas a título personal. No suena muy bien, pero  ¿quién va a creer en tu negocio más que uno mismo?.

No entro aquí a valorar las opciones de financiación a través de Business Angels o capital riesgo, ya que creo que no deberíais contar con esos canales para solventar problemas puntuales de caja. Igual otro día me animo y escribo sobre la opinión que me merece la financiación de capital riesgo, que resumo en: “evita meter a los VCs en tu casa todo lo que puedas”.

a. Préstamos del ICO

En IMASTE tenemos un préstamo de ayuda a la internacionalización del ICEX, gracias a que somos empresa PIPE. Son préstamos con interés 0, pero hay que aclarar que el ICO no asume el riesgo, por lo que la entidad bancaria que lo conceda os hará un estudio de solvencia y os exigirá avales personales en la mayor parte de los casos.

b. ENISA y otros préstamos participativos (CAN, etc)

Son entidades financieras o instituciones públicas que ofrecen préstamos con cantidades bastante superiores al punto anterior, pero a cambio de entradas (temporales, pero molestas) en el capital, que hacen de aval de la operación. Las condiciones para la concesión suelen ser más duras y exigen la presentación de concienzudos planes de negocio y de viabilidad.  Nosotros tenemos un ENISA de 300.000 euros, que nos ha ayudado en momentos complicados de falta de liquidez. Pero hay que tener en cuenta,  en el caso de ENISA,  que si tienes beneficios, (como debe ser tu objetivo fundamental) terminas pagando por encima del 7% de interés anual, y el atractivo del préstamo baja muchísimo. Este tipo de financiación me la pensaría con calma y teniendo delante la previsión de flujos de caja.

c. Adelanto de facturas

Si tenéis clientes solventes, pero que pagan tarde (aka Administraciones públicas), podéis solicitar a vuestra entidad bancaria que os adelante los pagos. Siempre y cuando el servicio ya esté realizado y el cliente dé toma de razón, es decir, certifique que todo ha ido correctamente y tiene previsto pagaros. Suelen costar entre un 9-10 % del importe de la cantidad adelantada, y tiene un máximo dependiendo de vuestra solvencia y la del cliente. Pero al menos no es necesario firmar avales personales.

d. Avalmadrid

No hemos probado esta opción, pero básicamente lo que hace Avalmadrid, es actuar como avalista en las operaciones financieras, para asegurar la devolución de las cantidades adeudadas si la empresa se declarar insolvente y libra al empresario de entrar en agobiantes avales personales. Con lo que mejora mucho la vida conyugal de todo emprendedor/a.

5.     Right-sizing

Es necesario ajustar el tamaño de la plantilla a la situación económica y la generación de ingresos, por lo que, con la crisis sostenida, los despidos pueden ser, desgraciadamente, inevitables en muchas pequeñas empresas.

Pero en una startup es muy peligroso perder a empleados valiosos, por lo que es interesante intentar recontratarlos como free-lances, a tiempo parcial. Reduciendo de este modo costes empresariales sin perder el contacto y proporcionando a los empleados más libertad para encontrar otros empleadores.

6. Otras políticas no financieras

Hay otro tipo de medidas a nivel operativo, que ayudan a controlar la liquidez. Como nuestro producto es fundamentalmente virtual (desarrollo de software y eventos online) o se consume cuando se produce (eventos presenciales), no podemos contar con la reducción de stocks para liberar cash.

En cambio estamos acelerando nuestras entregas de trabajo en curso, para certificar la entrega de los proyectos y cobrar antes.  Esta necesidad de realizar trabajo “facturable” a corto plazo, afecta a las tareas de innovación y desarrollo de nuevas versiones que son tan necesarias en el mundo web.

En línea con lo anterior, buscamos acelerar el flujo de circulante mejorando los procesos en todas las áreas de la empresa, desde la comercialización de espacios en las ferias reales y virtuales, hasta las distintas fases del desarrollo de software, utilizando técnicas de agile development. Esta política nos permite ser más eficientes para asumir una carga de trabajo creciente por la reducción de personal y agilizar la entrega de proyectos con un coste menor.

De todos modos, lo más importante sigue siendo enfocarse en el negocio y vender con un margen operativo razonable!, así que hagamos las llamadas, mandemos los mails, escribamos las cartas e instauremos los procesos, y centrémonos de vuelta en la batalla diaria. ¡Suerte!