Negligencia o fracaso honrado: Escalando startups con cabeza (y a golpes)

Los ecosistemas más inmaduros son más vulnerables al fracaso de sus startups clave, porque carecemos de suficientes casos de éxito que permitan asegurar la confianza en la capacidad de nuestros emprendedores. Además, tendemos a situar las cosas en un contexto de héroes y villanos, cuando la realidad siempre es algo más difusa, y aburrida.

Pero no nos engañemos, estamos ante una industria de alto riesgo, y la barrera entre el éxito y el fracaso es, en muchos casos, imperceptible, cuestión de más bien de fortuna y timing.

Y existe otra barrera aún más compleja, aquella que separa la negligencia del fracaso honrado. Los reputados auditores que nos hacían la “due diligence “ en nuestra serie A, hace ya un par de años, se escandalizaban porque nuestros números mostraban que estábamos en perdidas, y encima crecientes. Es necesario un nivel de sofisticación suficiente para entender de qué va esto de las “high growth” startups. El crecimiento acelerado, con esteroides y cuesta abajo, con ratios por encima del 10 o 20 % mensual, es una carrera sin frenos, no apta para cardiacos.

Se basa en apuestas inciertas, en las que esperas que tu market-fit inicial se consolide a la vez que coges la pista por la línea de máxima pendiente, fichando más personal en ventas, en marketing… que seguro que necesitan 3-4 meses para formarse y empezar a producir, y claro, también más desarrolladores y personal de soporte para la nueva versión del producto y para atender las peticiones crecientes de los clientes Enterprise, que no se andan con chiquitas.

En los sesudos planes y modelos del Excel, ese crecimiento del Burn-rate, se ve compensado en algún momento no muy lejano, por los ingresos crecientes, de modo que se llegue al break-even y el valhalla de todo emprendedor. O al menos alcanzar unos ratios de crecimiento mensual que justifiquen una ronda adicional para seguir jugando. En negocios con márgenes brutos elevados, se pueden conseguir grandes beneficios con una escala global, aunque en las fases tempranas los gastos operativos (OPEX) parezcan desmesurados. Pero las estimaciones, estimaciones son, y no hay una bola de cristal para ver aunque sea un poquito del futuro, el mercado es esquivo y todos esos nuevos y apasionados clientes pueden retrasarse. O no llegar. Nunca.

Los inversores de capital riesgo, tienen un por su lado, un modelo financiero claro. Buscan “home-runs” con retornos muy elevados en algunas pocas startups y fracasos totales en muchas otras, y no se conforman con medias tintas. Más empujarán además, cuánto más grandes y sofisticados sean, puesto que un sólo exitazo retorna el valor de varios fondos. Si vas a jugar al juego de la financiación, juegas sin red y a por todas, pase lo que pase. Te arriesgas con mucha fe en tu equipo y producto, y esperas ser el 1% de empresas que consiguen crecer más del 100 o 200% anual, like forever, para generar un valor desorbitado, tanto al ecosistema, como a los inversores y a los empleados y fundadores.

Así que todo empuja a más, más gasolina y ganas, pero claro, sin equivocarse. Y nadie garantiza eso.

¿Cuándo es el momento de parar?, ¿y de cambiar de rumbo?, los pilotos tienen la certeza de que al llegar a la velocidad de despegue, pase lo que pase, el avión debe estar en el aire. Y por fortuna para los que viajamos mucho, ocurre en el 99,999% de los casos. En el mundo de las startups, aceleras, vive Dios, pero puedes estar cogiendo velocidad para darte la gran hostia contra un muro de realidad. ¿Y entonces qué?.

No justifico que todo vale con mi discurso. El circo nacional tiene su cuota de niñatos inconscientes, que creen que tienen un derecho divino a recibir financiación sin contrapartidas. Con valoraciones enormes y poco o nulo contacto con los clientes, o el sentido común.

Y lo mismo ocurre con la extravagancia de los gastos, desde los famosos “perks” de las startups, la mesa de ping-pong y las consolas, o la oficina atractiva, a la cena de empresa o fiesta de celebración que se va de madre. Anécdotas en muchos casos, que se sacan de contexto, tanto por su implicación real en el gasto total, como por su impacto en la capacidad de captar talento y crear un ambiente de trabajo sano.  Lo explica bien Fodor, qué fácil es pasar de visionario a loco sin cabeza. La Smart frugality es, claro está, muy importante en una startup, y tiene que formar parte del ADN de la cultura del proyecto, transmitida y mostrada en sus acciones diarias, por todos. Y en España creo que la tenemos, alejados de la locura de Silicon Valley, aunque se cometan, por supuesto errores. A veces es mejor tener recursos más limitados para controlar todos los gastos, y asegurar la sostenibilidad del modelo en el futuro.

smart frugality
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La humildad no debe perderse nunca, la búsqueda de más dinero debe ser un medio, no un fin, y no algo que celebrar, si no un privilegio para intentar crear un proyecto duradero y de impacto, con una gran responsabilidad con inversores, con empleados, con uno mismo.

Y crear tecnología disruptiva, de cero, es muy difícil, me duele pensar que aquel que consigue vender su startup en el ultimo minuto (sin importar el retorno o la valoración) pueda contar la historia de su gran éxito, y el que se ve obligado a pivotar, despedir empleados o cerrar, sea el fracasado que debe ser crucificado.

Una startup de Enterprise SaaS necesita según el consenso en EEUU, unos 20 a 30 millones de US$ para llegar a facturar 20 millones US$ y llegar a break even. Y mientras tanto, “perderá” cada año millones en gastos operativos para crecer cantidades inferiores a lo invertido. Ya imagino el titular en prensa, jovencitos descerebrados gastan 10 millones para facturar 5, sin reparar por un minuto en el coste de crear tecnología, marca, mercado…

¿Cuál es el papel de los medios, sobre todo los especializados?. No creo que deban ser complacientes con los emprendedores, con una especie de pacto de silencio para sólo crear “role models” hiperinflacionados. En España hemos pasado de la indiferencia y desconocimiento al hype y adulación desproporcionada. Los periodistas deben denunciar los abusos, incluso errores, pero se les puede exigir que también sean responsables y que tengan conocimientos de la industria. Que entiendan las diferencias entre equivocarse en un entorno hostil y complejo, y la negligencia del inconsciente.

Si ha habido buena fe, los emprendedores y equipo han puesto todo su esfuerzo, habilidades y actitud en el camino, entonces merecen el mismo reconocimiento que los que tienen éxito.

Y todo el respeto.

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¿Cuánto vale mi startup en fase seed?

Me lo preguntan muchos emprendedores, y muchas otras veces me lo pregunto yo, como inversor privado, ¿cómo diablos puedo valorar, en el punto cero, una estructura informal, con apenas track record, multitud de retos, todo a medio hacer y un montón de expectativas por cumplir?.

La respuesta corta es que NO ES POSIBLE.

Los inversores más experimentados te dirán que no es posible hacer valoraciones de flujos de caja futuros, si ni siquiera sabes de dónde vendrán esos flujos, que la mayoría de los proyectos morirán en pocos meses por problemas de relación entre los socios, que cada pivote lo cambia todo y eso si tienen el buen criterio de pivotar a tiempo.

Así que, ¿de qué va esto de la inversión en fase seed?, ¿cuál es el juego y las dinámicas financieras y motivacionales del inversor y del emprendedor?.

Básicamente, sugiero que para valorar el proyecto se empiece al revés, por el tejado y entonces la pregunta no es cuánto vale mi proyecto si no: ¿Cuánto dinero necesito para llevar a mi proyecto a su siguiente fase significativa de desarrollo?.

¿Y qué significa la siguiente fase?, pues depende de cada proyecto, puede ser pasar de no tener ingresos a encontrar algún modelo de negocio inicial que produzca los primeros clientes recurrentes, puede ser dar el siguiente empujón al prototipo para poder lanzar una beta decente… Pero ojo, añado, de forma significativa, porque no basta con que avancemos un poco, tiene que notarse una fuerte evolución en los 6 meses siguientes.

De modo que se haya creado valor en el proyecto y que sea posible justificar una nueva valoración, que permita conseguir el dinero suficiente para alcanzar el siguiente hito, sin que la dilución de los fundadores sea excesiva. Es un salto que se repite ronda a ronda, hasta el exit final, y que se debe gestionar con cuidado y cabeza desde el principio.

Por desgracia, muchos fundadores no piensan en estas cosas (rollos financieros!)  y se van diluyendo excesivamente en fases iniciales, o por el contrario hacen una ronda a una valoración tan alta que no les será posible hacer que el valor aumente lo suficiente en la ronda siguiente. Equilibrios…

fases premoney funding rondas seed hasta exit

Así que, volviendo al principio, una vez definido lo que queremos conseguir y calculado el dinero que necesitamos para ello, voilá, tenemos la valoración pre-money. Porque la dilución en esta fase debe estar dentro de un margen razonable, aproximadamente entre el 10-20 % para los fundadores.

Es decir,  considerando este rango de diluciones, si necesitamos 100K (cantidad que me parece coherente para esta fase pre-seed)  la valoración post-money será de un rango de 500K a 1 millón. Y la pre-money en el rango [400K-900K].

Cap table tipo fase seed
Cap table tipo fase seed

¿Que el rango es demasiado amplio?, bueno, al menos ya sabemos de qué estamos hablando. Dentro de ese rango, el emprendedor deberá plantearse cuáles son los fundamentos reales de su proyecto a día de hoy, no los futuros. En los siguientes puntos clave:

1. Equipo: cómo de consolidado está, qué experiencia previa tiene. Cuál es el riesgo de que se rompa o no pueda enfrentarse a los cambios y retos que vendrán.

2. Modelo de negocio: sigue estando totalmente en el aire, o ya tiene clientes y un plan de desarrollo, comercial y marketing que encaja.

3. Tecnología: el prototipo hace aguas o es robusto y tiene ya una gran inversión previa en tiempo y esfuerzo o es un código espagueti para salir del paso.

4.Oportunidad de mercado: cómo de obvia y sostenible es la ventaja competitiva y cómo de caliente está el mercado.

Si todo pinta bien, estarás en la parte alta del rango, 1 mill (o incluso algo más, ¿por qué no?, ya se ven pre-moneys seed de 1,5 a 2 millones en España, pero no muchos consiguen inversión), si en cambio tienes lagunas que resolver en todos los apartados estarás en la parte baja (o incluso menos) y dios no lo quiera, podrías llegar a no ser siquiera invertible.

Así que tus discusiones con los inversores de esta fase no se van a centrar en múltiplos comparables o en modelos Excel con estimaciones a 5 años, etc. Si no en fijar la necesidad concreta de financiación y después en convencerles de que te puedes mover en el rango más alto de lo razonable porque tu riesgo percibido es menor.

Nadie espera que tengas todo resuelto, pero al menos que tengas sentido común, un plan, iniciativa y expertise en tu sector.

Por eso es tan importante contar con algún mentor o inversor inicial que te ayude a detectar tus deficiencias antes de presentarlas al mundo y que por otro lado, elimine parte del riesgo inherente a ser el primero en apostar por ti.

Si todo esto no os ha servido, y queréis una aproximación más ingenieril, en formato de árbol de decisión, aquí tienes la infografía de cuánto vale tu startup seed en España, actualizado:

cuanto vale tu startup en españa

P.s.- Este sistema funciona sobre todo para fase seed, a partir de las rondas A, hay más información sobre la ejecución y métricas de la startup para poder predecir los flujos de caja futuros, y también pueden entrar en juego múltiplos comparables. Pero en general, el ejercicio de empezar la valoración atendiendo a las necesidades financieras reales primero, no se debe dejar de lado nunca.