En el diván, entrevista completa para #efeempresas sobre emprendimiento

El gran Alfonso López de EFE, publicó ayer una entrevista en Efeempresas, en la que intento responder a algunas preguntas sobre mi experiencia como emprendedor tanto a nivel profesional como personal. Podeis encontrar la entrevista aquí.

Como es lógico, el artículo no recoge la entrevista completa, sobre todo porque me explayo demasiado… Pero lo bueno de los blogs personales es que puedes publicar lo que te dé la gana, así que aquí teneis todas las preguntas y mis respuestas. Enjoy :).

1. Me puedes contar tu breve autobiografía

Ingeniero de Caminos por la UPM, Professional MBA por el Instituto de Empresa y desde hace 10 años emprendedor vocacional. Marido a tiempo completo y padre amateur de dos niñas preciosas.

Nací en Oviedo en 1978, y vivo en Madrid desde los 15 años, pero también he vivido en Alemania (Düsseldorf y Aachen) y en Vigo. Hablo inglés y alemán y chapurreo italiano.

He fundado en 2003, con otros dos socios IMASTE, hoy día, líder europeo en el desarrollo de eventos y ferias virtuales. Hemos lanzado más de 200 ferias en 25 países, con un equipo multidisciplinar de más de 30 personas.

En junio 2012, hemos vendido IMASTE al líder mundial de webcasting y comunicación virtual corporativa, ON24 Inc, con sede en California. Y tenemos el reto de hacer crecer el proyecto conjunto en Europa y Latinoamérica. También hemos fundado, en 2012, Multivent, como una escisión del negocio de eventos presenciales de IMASTE, y somos la iniciativa líder de fomento del empleo universitario en España.

Como emprendedor, he hecho ya casi de todo, desde CTO a responsable de desarrollo de negocio. Además me ocupo del trato y negociación con los medios de comunicación, inversores, alianzas, reporting financiero, etc.

2. ¿En qué proyectos te mueves actualmente? ¿Cómo se puede gestionar el tiempo para abarcar tanto?

Ahora mismo, estoy totalmente enfocado en la integración entre IMASTE y ON24, tanto a nivel de ventas, como de procesos, estrategia, estructura, etc. Sin perder de vista la expansión del negocio de webcasts y entornos virtuales corporativos en Europa y Latinoamérica. Un momento apasionante pero también muy intenso.

Por otro lado, soy mentor y profesor del área de creación de empresas en el Instituto de Empresa Business School y en la Academia Wayra de Telefónica. Me motiva y enriquece mucho poder ayudar a otros emprendedores a tener éxito con sus proyectos, explicando mi experiencia personal y compartiendo mis errores.

Por eso, soy business angel en varias startups tecnológicas, a través de Seedrocket, junto con alguno de los emprendedores tecnológicos más importantes de Madrid y Barcelona.

Soy co-fundador de Chamberi Valley, iniciativa líder de fomento del networking entre emprendedores tecnológicos consolidados.

Soy bloguero ocasional en diversos medios y en mí propio espacio, http://emprenderagolpes.com donde comparto mis experiencias y humildes consejos sobre la aventura de emprender.

También soy miembro de la Board de la Asociación de Antiguos Alumnos del IE Business School, para aportar una visión emprendedora en la relación entre la Institución y sus más de 40.000 egresados.

Soy ponente en conferencias para fomentar el espíritu emprendedor en Universidades, Escuelas de Negocios y otros foros donde se atrevan a invitarme.

Y por último mi proyecto más importante, soy padre de dos niñas pequeñas, que aunque me machacan el sueño, le dan un sentido mucho más claro a todas las cosas que hago.

Para poder hacer todo a la vez, creo que la clave es el foco. Intentar dedicar a cada actividad el tiempo justo, pero con mucha intensidad. Con los años, vas teniendo más experiencia para conseguir resultados en menos tiempo y detectas los sumideros de tiempo que afectan a todo emprendedor.

Lo bueno es que tengo libertad para gestionar mi horario, así que, aunque trabajo muchísimas horas, puedo decidir cuando toca hacer una ponencia, preparar un baño o montar una reunión comercial.

Estos meses, como tengo que viajar mucho más, se complica el equilibrio entre la vida personal y profesional, pero son fases vitales. Hay que tener claro qué es lo más importante para cada uno, y dedicarle tiempo suficiente a las personas que más te importan.

3. Emprender a golpes también vale… pero, ¿cuantos golpes es capaz de soportar un emprendedor antes de arrojar la toalla?

Los emprendedores que tienen éxito son perseverantes. Todos han tenido y siguen teniendo su buena dosis de golpes diarios. De hecho, la intensidad de los problemas aumenta con el tiempo, a medida que tienes empleados, inversores, negocio internacional, deuda…
Hay que ser perseverante pero no cabezota. Ante los golpes es bueno preguntarse qué está pasando, por qué algo no ha salido como esperábamos y aprender rápido. Encajar golpes es importante, pero mejorar para estar preparado y evitar el siguiente lo es todavía más.

4. En tu blog eres crítico con algún aspecto emprendedor de este país, incluso con la “terrible marca España”, aunque contrasta con la ilusión que transmites al que quiere intentarlo… ¿Por qué es tan terrible esa marca España? ¿Cual es el termómetro actual del emprendimiento español (pros-contras)?

Los españoles somos ciclotímicos, pasamos de la cresta al fondo de la ola en minutos. Y con nuestra marca país ha pasado lo mismo. Hace años éramos el ejemplo del mundo y ahora parece que no sabemos hacer nada bien.

Es fundamental que nos creamos capaces de desarrollar grandes proyectos, tecnológicos o no, en este país, para comernos el mundo. Los profesionales españoles están tan preparados como los demás, y simplemente tenemos que quitarnos complejos localistas y entender que nuestro mercado es global.

Soy bastante crítico con el “circo emprendedor” de este país, sí.

Hay demasiados “gurús” que viven de dar consejos, ponencias, libros sobre emprendimiento y no han conseguido nada. De hecho nos faltan roles a seguir, más allá de Amancio Ortega o Roig.

¿Quiénes son los Zuckerber españoles?, gente que con su ejemplo anime a otros jóvenes a intentarlo, crear sus propios sueños y en el proceso ayudar a este país a generar empleo, ilusión y salir de la crisis. Conozco muchos emprendedores con startups muy atractivas, que están desarrollando proyectos internacionales, compitiendo contra empresas americanas muy potentes y ganando, gracias a su esfuerzo, creatividad y ganas.

Y apenas se habla sobre ellos fuera de medios especializados.

Dicho todo esto, el ecosistema emprendedor español ha mejorado una barbaridad en los últimos años. Cuando empezamos éramos bichos raros, y ahora hay estupendas incubadoras de startups como Wayra o Area 31, hay una generación de business angels con conexiones, hay iniciativas de fomento del emprendimiento en Universidades y Escuelas de Negocios.

Creo que es un buen momento para empezar un negocio en España, siempre que tengas un proyecto interesante, capacidad de ejecución y una mentalidad internacional.

5. Imagina que acabas de finalizar la carrera y no encuentras trabajo ni tienes mucho dinero. ¿Qué harías con tus ideas? ¿Cómo conseguirías financiación? ¿Qué inversión inicial realizaste cuando comenzaste a emprender?

Primero define tus pasiones, aquello a lo que te gustaría dedicarte y que conoces mejor que los demás. Busca necesidades sin resolver en ese campo y una vez que las tengas detectadas, encuentra quienes son los “doers” para ayudarte. Es decir, convence a un equipo inicial de gente comprometida que sea capaz de hacer algo más que un powerpoint explicando la idea.

Con ese prototipo inicial, busca financiación semilla en alguna de las incubadoras que hay en España y con algunos de los concursos más importantes de business angels para conseguir 50-100.00 euros. Y desde ahí, a probar el prototipo!!.

Nosotros empezamos con 4000 euros, pero la financiación real que pusimos fueron los 2 años sin sueldo que aguantamos los socios fundadores.

6. ¿Tu experiencia te ha dado claves básicas para que una empresa funcione? ¿Cuales son esos puntos clave?

La experiencia me ha enseñado que nadie sabe nada. No tengo ni idea si un proyecto va a funcionar o no, pero soy capaz de detectar incoherencias que llevarán a un fracaso seguro.

Así que el punto clave es tener flexibilidad y capacidad de aprender mientras se emprende. Detecta una necesidad, crea un prototipo que la resuelva, testea tu hipótesis con el mercado, mide que está pasando y aprende para iterar y mejorar la siguiente vez.

Y extendiéndome con los puntos clave, te diría que son:

  • Equipo: no sólo que sea capaz de ejecutar, si no de trabajar sin tirarse los trastos a la cabeza durante momentos de gran incertidumbre.
  • Producto: crea un prototipo que te permita testar la reacción de los usuarios, sin descuidar la experiencia de usuario y limitando la funcionalidad a lo mínimo imprescindible.
  • Mercado: ya que te metes a hacer algo tan difícil como emprender, que merezca la pena!!. Resuelve necesidades reales y con soluciones que importen a tus potenciales clientes.

7. Emprender se asocia a crear un nuevo negocio, pero, ¿es importante emprender dentro de un negocio ya establecido, renovarse?

No tengo recetas mágicas. Si eres un experto en un sector tradicional y tienes pasión por ello, seguro que puedes encontrar nuevos modos de hacer las cosas y crear negocios interesantísimos. O quizá tienes una idea revolucionaria que va a modificar el modo en que los seres humanos se comunican entre sí.

Todo vale, mientras estés atento a resolver grandes problemas y consigas entender cual será la tendencia futura de ese sector, mejor que los demás.

8. En esta época donde miles de jóvenes emigran para buscar una oportunidad, tú permaneces aquí y tratas con muchos países. ¿Internet es la clave para evitar esa fuga de cerebros y trabajar en cualquier parte del mundo? ¿En qué países ves que hay hoy más oportunidad de negocio y ayudas?

Internet es una oportunidad de negocio interesante para un colectivo determinado: desarrolladores, diseñadores, marketing, product management… Pero en el “circo” pecamos de ingenuos si creemos que internet va a resolver la crisis.

Necesitamos que haya emprendedores en todos los sectores, y muchos de ellos tienen potencial de crear mucho más empleo que internet. Por ejemplo Zara o Mercadona crean muchísimos más empleos que todo el ecosistema de internet español junto.

Lo que sí es cierto es que la mentalidad internacional y la globalización de mercados y transportes junto con la existencia de herramientas de interacción virtuales, permiten crear negocios en España que tengan como mercado el resto del mundo.

Y eso sí que es clave para generar riqueza y empleo en este país. Emprendedores de todo el mundo que creen sus negocios en España, aprovechando nuestra mano de obra cualificada, nuestra calidad de vida, nuestros transportes. Y desde España, conquistar el mundo.

No creo que la decisión de montar un negocio en un país u otro se base en las ayudas, pero es cierto que una startup que tenga su sede en Londres, NY o California tiene de facto una valoración unas 5-10 veces superior a si está localizada en Madrid o Barcelona. Y con ese superior acceso a la financiación, se pueden alcanzar mercados globales mucho antes.

9. Un business angel, ¿puede convertirse en demonio si se involucra demasiado en la idea? ¿Qué papel crees que debe jugar a parte del monetario?

Ser business angel es un hobby muy caro :P. Creo que es importante tener una involucración emocional, para ayudar al emprendedor con sus retos, más allá de la aportación económica. Pero es cierto que el inversor tiene que entender su papel y dejar al emprendedor que tome sus decisiones, cometa sus propios errores, aprenda y mejore.

Y el inversor tiene que entender el altísimo riesgo de su inversión y no obsesionarse con el retorno económico a corto plazo.

10. ¿Qué es para ti el miedo al fracaso? ¿Lo has sentido alguna vez? ¿Cómo te rehaces si un negocio nuevo no funciona?

El miedo al fracaso es la desagradable sensación de estar al borde del abismo, dependiendo de una mezcla de esfuerzo y suerte para evitar que todas tus ilusiones empresariales se vayan al garete y tengas que afrontar consecuencias muy graves: despidos, deuda, bancarrota, desánimo…

Y lo siento cada día al menos un par de veces, entre un par de momentos de euforia en el que creo que me voy a comer el mundo. Emprender es una montaña rusa emocional y hay que estar preparado para vivir asumiendo muchos riesgos, para conseguir grandes cosas.

Creo que asumir riesgos no significa ser un insensato. Hay que controlar el nivel de deuda y los compromisos adquiridos y tener en mente que las cosas pueden ir mal y hay que poder afrontarlo. Sobre todo en este país, es muy importante tener siempre previsto el coste de cerrar la empresa (Seguridad social, despidos, etc), porque si no, puedes tener problemas muy serios.

Además, España es especialmente injusta con el fracaso emprendedor. Se convierte en un estigma social que te acompaña en tus siguientes andaduras.

Aquí, si tienes éxito eres un afortunado y si fracasas, un torpe.  Creo que es importante prever mecanismos de recuperación para emprendedores que han tenido un fracaso honrado. Necesitamos su experiencia para que puedan montar nuevos proyectos con más opciones de éxito.

 

Mis posts más leidos del 2012 y algunas stats #weareatwar

Es el último día del año y además de hacer balance y plantear una serie interminable de buenos propósitos para 2013,  he pensado devolver un poco de vida virtual al top 5 de artículos más leidos en este blog durante 2012.

A lo largo del año he escrito 23 artículos, lejos de mi objetivo de un post semanal, pero razonable teniendo en cuenta que ha sido un año más que movido en lo profesional y personal. Y el número de visitas a lo largo del año ha sido de 28.542, con una media diaria de 78 visitas al día. La media de visitas día triplica la que tuve en mi primer año de blogger, en 2011.

Estadísticas visitas blog 2012

Mi mejor día fue el 23 de julio de 2012, con 1360 visitas en un sólo día, gracias al post: Pues va a ser que sí que estamos en guerra, #weareatwar , escrito de un tirón en un arrebato pasional para difundir que sí que podemos cambiar las cosas, a pesar de la crisis.

La principal fuente de tráfico fue twitter, y tengo claro que mis posts más leídos son aquellos que consiguieron la redifusión por algunos de los hubs tuiteros patrios como Julio Alonso, Arrola, Javier Santiso, David Bonilla, Juanjo Güemes, Sebas Muriel, Jaime Estevez, María Fanjul, Antonio Fumero, Estratega… En cuanto un número suficiente de gurús se interesó por un artículo, éste superó las mil visitas. Para el año que viene tengo que repartir jamones entre los referentes del ecosistema, o mejorar mi SEO ;).

Objetivos 2013

Este año que empieza espero cumplir mi objetivo original de escribir un artículo por semana, con un crecimiento del 100 % en el número de artículos publicados y llegar a superar las 100.000 visitas en el año. Para ello, seguiré centrando mis posts en temas de emprendimiento, y quizá haga una serie sobre integración de empresas donde vaya reflejando los retos post-compra de una startup por una compañía norteamericana.

Además, intentaré publicar más artículos sobre las charlas y clases que imparto. Compartiendo tanto las presentaciones como las ideas clave.

Top 5 de post más leídos en 2012

1. ¿Cuánto vale tu start-up web en España? con 5172 visitas, mi post con el gráfico básico para valoración de startups ha sido el absoluto ganador del año y sigue generando muchas visitas cada mes, con entusiastas seguidores ;).

2. Pues va a ser que sí que estamos en guerra: #Weareatwar con 1837 visitas, tiene el record diario, y demuestra que los posts en los que se expresa una opinión más personal y emocional tienen mejor respuesta por parte de los lectores.

3. Como vender una startup: Los pasos previos (1-8) con 1058 visitas, fue uno de los primeros posts de mi serie de posts sobre compra-venta de startups y el que mejor aceptación ha tenido. La verdad es que la repercusión de la serie de posts fue más limitada de lo que esperaba, considerando el tiempo dedicado a crear artículos que fueran más allá de los consejos típicos. Igual la republico en 2013 ;).

4. ON24 e IMASTE unen sus fuerzas con 981 visitas, tenía un puesto lógico en el top 5. En el artículo di mi visión personal sobre la noticia oficial de la venta de IMASTE a ON24, haciendo un pequeño recordatorio del camino seguido hasta llegar aquí. La curiosidad de los lectores y la difusión de la noticia en varios medios de comunicación le dió el empujón necesario para alcanzar el top4.

5. Internacionalizando una start-up tecnológica, mi experiencia con 824 visitas ocupa el último lugar este ranking. Aunque es un post un poco largo, de nuevo el proporcionar una visión muy centrada en la experiencia personal, sobre cómo internacionalizar una start-up, sirvió para despertar una respuesta en los lectores.

ranking posts más leidos 2012

 

 

Feliz Navidad y un poco de balance de 2012

Vaya año!. Si emprender es una montaña rusa emocional, mi 2012 ha sido un “Dragon Khan” vertiginoso, que no siempre he sabido digerir con dignidad, para encontrar un mínimo equilibrio entre la vida profesional y personal.

El año empezó fuerte, con un proceso de due diligence extenuante con final feliz. Aunque, para qué engañarnos, desde que somos “americanos” nos toca trabajar aún más, para adaptarnos a una filosofía de objetivos inmediatos, reporting y proyección de expectativas a las que no estábamos, para nada, acostumbrados.

Sin contar con los procesos de integración tecnológica, de operaciones, financieros y sobre todo, las ganas y la ansiedad por hacer las cosas bien. Aunque llueva, y llover, este año de crisis galopante, ha llovido mucho y de todos los colores.

De todos modos, haciendo balance, el año ha sido estupendo, y no por los éxitos o exits profesionales, a los que he dado demasiada importancia (sobre todo a los fracasos), si no porque en julio ha venido a la familia babyalex, siguiendo fielmente el prototipo que ya habíamos clavado con babycarlota. Y la combinación de ambas ha sido definitivamente, la experiencia del año, y los que quedan por venir.

babyalex

Además, me ha permitido conocer mis propios límites de privación de sueño, que creo que ya se extienden en un duerme-vela inconsciente, en el que ni siento ni padezco. También he podido comprobar que por un hijo se sufre más que por nada, y que los hospitales no son, aunque les pinten pocoyós en las paredes, lugar para bebés. Y tengo, me temo que como para cualquier otro padre, el convencimiento de que mi niña de 2 años será premio nobel, que seguro que no se desvanecerá nunca.

Para 2013 sólo me planteo un objetivo y es aprender a relativizar. Darme cuenta de que aquí y ahora, a pesar de los sinsabores de la crisis, de la carga de trabajo o del stress por agradar, crecer, aprender, inventar… a pesar de todo y tanto, éste es el mejor momento de mi vida. Se mire como se mire. Es el momento de probar cosas, de ver crecer a mis hijas, disfrutar con ellas, de cuidar mi relación de pareja y de vivir intensamente. Pero despacio…

Porque no habrá otro momento más oportuno para hacerlo, y porque la felicidad no puede estar en los demás, si no dentro de uno mismo y en el modo en que aprecias el tiempo que dedicas a la gente y las cosas que te importan. Y aunque las ilusiones deban ser inalcanzables para poder cambiar el mundo, las expectativas que definan mis emociones, serán más básicas: un abrazo al llegar a casa por la tarde, un tobogán cada vez más alto y mientras me pongo cursi, un beso, para conocer “todo lo que he callado”.

Feliz Navidad.

Christmas IMASTE

 

Chamberi Valley e IMASTE en la ARD, la televisión pública alemana

Hace un par de semanas tuvimos el honor de contar en Chamberí Valley, con la visita de un equipo de la televisión pública alemana, la ARD. Querían hacer un reportaje para el programa EuropaMagazin, en el que se mostrara una imagen más positiva de España, alejada de huelgas, siestas y playas.

Creo que es muy importante que los alemanes sepan que en España hay emprendedores con ganas, que están creando tecnología innovadora que se traduce en puestos de trabajo de calidad. Como he comentado otras veces en este blog, la marca-país de España está por los suelos, y eso es demoledor para las empresas que no tenemos más remedio que exportar, dado que el mercado local está terriblemente parado.

Así que agradezco mucho a Gunther y Anne, el estupendo reportaje que nos han hecho, con una visión optimista del futuro, aunque sin desdeñar los retos que tenemos por delante. Esperemos que nos ayude a vender más webcasts y ferias virtuales en Alemania, que es un mercado difícilismo para los emprendedores de internet!.

Además, mi madre está supercontenta de ver que el fortunón gastado en profesoras de alemán para no perder el idioma, ha servido para algo ;). Os dejo un link con el video del programa en la web de la ARD, por desgracia sólo en alemán!, aunque se puede escuchar a Iñaki, María y Javi dar su visión sobre el ecosistema patrio. Y para los cotillas, veréis en la comida a muchos de los sospechosos habituales del emprendimiento madrileño :).

ARD Chamberi
IT Unternehmer trotzen der Krise

 

 

P.s.- Ahora sólo queda que Informe Semanal se atreva a hacer un reportaje similar, porque también es importante que los jóvenes españoles encuentren roles más allá de los futbolistas y funcionarios. Para que se animen a crear sus propios puestos de trabajo, que empieza a ser el único camino de futuro.

Como vender una startup web, en imágenes

Después de 8 posts , y como en esta sociedad líquida en la que vivimos entran mejor 20 imágenes que miles de palabras, he preparado una presentación para Iniciador Valladolid sobre la temática de vender una startup web.

Pero claro, me la jugué y le dí a elegir a la audiencia entre tres temas distintos y prefirieron: cómo presentar a inversores en 10 slides o menos, ;), así que la presentación está inédita. De todos modos, la comparto con todos vosotros, para los que no habéis tenido tiempo de leer los posts, o simplemente, como le pasa a mi mujer, os daba mucha, pero que mucha, pereza.

Cómo vender una startup: ¿He firmado, y ahora qué? (8/8)

Parecía imposible, pero hemos llegado al último post de la serie, fieles lectores!.

En este punto, el fundador ya ha vendido su “tesoro”, lo ha comunicado al equipo, a los clientes y al mundo. Su teléfono y su cuenta de Twitter arden de mensajes de amigos, familiares, conocidos y jetas que le dan la enhorabuena y después de los primeros instantes de subidón emocional, llega la inquietud: y ahora, qué?.

nerd indeciso

Iba a escribir que nada cambia, pero no es cierto. Después de años de enfoque total hacia un objetivo empresarial determinado, en la cuerda floja, está claro que después de la venta, la situación es distinta. Las motivaciones también lo son y por supuesto, el riesgo económico cambia también de forma radical. Aunque sólo sea porque 10, 20 o 300 nóminas ya no penden sobre la cabeza del emprendedor cada mes…

Pero también es cierto que, al fin y al cabo, tú sigues siendo el mismo. Con la misma necesidad de enfrentarte a retos, demostrar tus capacidades al mundo y crear cosas.

Además, se añade un elemento nuevo a la ecuación, y es la necesidad, fortísima, de demostrar a los compradores que han tomado la decisión correcta. Después de meses de convencerles de que eres la monda, ahora toca demostrarlo, y eso en un entorno de turbulencia y cambio.

Porque aunque te hayan prometido que la integración no ocurrirá hasta dentro de meses o años, la realidad es que tendrás que adaptarte, y rápido, a sus procesos, reporting y dinámicas. Y tener de nuevo un jefe o varios, después de años de libertad emprendedora, o entender las diplomacias corporativas, cuando te has acostumbrado a que todo sea informal, es difícil.

Como lo más probable es que te quedes en la compañía durante un periodo de tiempo largo, debes tener la cabeza fría, para digerir y dirigir la transición del modo más eficiente posible. Al tiempo que consigues resultados económicos para demostrar a tus nuevos jefes, que en efecto, tu y tu equipo sois unos cracks.

La gestión del estrés que produce la integración, mientras luchas por mantener la motivación del equipo y el ambiente startupero que tan bien te iba, sin desviarte de las proyecciones de ventas y sin descontrolar los gastos, hace que no tengas cabeza para dedicarte a ninguna otra cosa durante al menos un año.

Así que, aconsejo que mantengas tu estilo de vida, contén tus gastos y céntrate en tu familia y tu trabajo. Olvídate incluso de inversiones en otras startups, aunque imagino que no podrás evitar que tu mujer cancele la hipoteca ;).

Es importante ser muy humilde, y recordar el gran componente de suerte y oportunidad que hay detrás de toda historia de éxito.

Además, ¿cuantas buenas ideas de éxito vas a tener y ejecutar brillantemente en tu vida?, las estadísticas dicen que probablemente sólo 1, y ya las has tenido :). Así que piensa que para la segunda te conviene juntarte con otros tipos con mucho más talento y ayudarles con tu experiencia a cometer algunos errores menos.

Y una reflexión final, vender tu startup no te hará más feliz. La felicidad no está en el reconocimiento público, en la aprobación del jefe o de los colegas, si no en uno mismo, en hacer aquellas cosas que realmente te motivan y en entender los ciclos vitales de cada actividad y retos personales.

El “exit”, simplemente será una nueva etapa en tu camino, que te puede abrir nuevas puertas a financiación o proyectos en el futuro, pero que no garantiza nada.

De todos modos, sí que creo fundamental saber celebrar los hitos que se consiguen en la vida. Porque nunca sabes cuando llegarán momentos mucho peores en esta montaña rusa del emprendimiento.

Así que devuelve al ecosistema, comparte tu experiencia, invita a cenar a los amigos emprendedores que siguen a tope en la brecha y que son los que más se alegrarán del éxito, porque saben lo que cuesta.

Recuerda que ya sólo sabes ser emprendedor, y será complicado que tu futuro esté en una salida laboral por cuenta ajena.

Así que dale algo de misterio a tu marca personal, no menciones cifras del deal a nadie (además seguramente no puedes por cláusulas de confidencialidad), y busca oportunidades de negocio, ponte en contacto con los ninja hackers y design gurus que están empezando y sigue creando y experimentando, siempre…

Good luck!.

P.s.- Espera que te llamen para dar más charlas y entrevistas que antes, porque el ecosistema español es muy pequeño y no hay casi historias que contar, pero no te dejes saturar por ello. Recuerda que tu enfoque está en hacer que la integración sea perfecta y gradual y eso es muy, muy, muy complicado.

Cómo vender una startup: La comunicación (7/8)

Con una fecha de firma ante notario ya fijada y mientras cierras los últimos flecos del contrato, surge una nueva inquietud: cómo le cuento yo esto al equipo, ¿y qué pensarán los clientes?, ¿y mamá, estará orgullosa?.

Hasta este momento, el secreto ha sido un gran aliado, porque rumores fuera de foco pueden acabar con una negociación. Conviene recordar que la mitad de las operaciones en curso no llegan a buen término. Así que nunca hay que darlo por hecho, habla siempre en condicional sobre el futuro y sobre todo, sigue vendiendo, trabajando, creando, como si nunca fuera a ocurrir.

Por tanto, sólo los socios, mentores y alguna persona clave en tu vida deben estar informados hasta que no tengas la certeza de que se va a cerrar la operación. Y cuídate mucho de hablar más de la cuenta con tus amigos en unas cervezas, por más que quieras fardar después de años de aguantar sus bromas sobre el “chiringuito” que estabas montando. Hoy en día, con las redes sociales, las noticias pueden correr como la pólvora.

Cómo contárselo al equipo:

Cuando no haya dudas, debes explicarlo primero a los empleados clave, para que estén tranquilos, entiendan lo que va a pasar y cómo les afecta, y además, tengan unos días para asimilarlo y volver a ti con sus dudas.

Ellos serán después, prescriptores clave, explicando al resto del equipo la situación y ayudando a mantener la calma.

Para controlar los posibles rumores, considerando que un montón de abogados, auditores van a entrar durante semanas en la empresa y que se recibirán más visitas de extranjeros de lo habitual, es importante preparar una información que sea plausible.

Recomiendo explicar a todo el equipo que estás cerrando un acuerdo estratégico con este importante partner, y que quiere tener mucha información sobre nosotros.

De este modo, si después la operación no sale, tampoco se habrán lastimado expectativas del equipo y tan sólo tú tendrás que lamerte las heridas.

Para el resto del equipo, organiza una reunión conjunta, y sé directo, claro y conciso. Explica qué es lo que ha pasado, quienes son los compradores, por qué han comprado y cuales son sus planes a corto y medio plazo. Haciendo énfasis en que la situación no cambia, que tú sigues en el proyecto y que éste se ve fortalecido por la fusión, lo cual, además, es cierto.

Después de la reunión, puedes organizar reuniones por departamentos, para que cada uno pueda plantear sus dudas de modo más tranquilo.

Y si puedes, organiza una fiesta o Workshop fuera del trabajo, porque se trata de una gran noticia que será buena para todos, y seguramente con unas copas se atrevan a preguntarte cosas que no se mencionan en la oficina. De nuevo, ser sincero y transparente ayudará mucho. “No es posible saber qué surgirá en el futuro, pero lo afrontaremos juntos” es un buen leit motiv.

Cómo contárselo a los clientes

Para el momento de avisar a los clientes, recomiendo esperar a después de informar a todo el equipo. Con anterioridad, deberías haber preparado los mails tipo que cada comercial deberá enviar a sus contactos y además enviar tu mismo un mail personal como socio fundador, en el que explicas las fortalezas de la unión, cómo van a beneficiar vuestra relación y de paso, que nada cambia a corto plazo.

Lo que más les interesa a los clientes es confirmar que mantienes la tecnología, el nivel de servicio, los precios y el equipo. Asegúrate de que todo eso es cierto y de que los cambios e integraciones futuras serán graduales y sólo si ellos quieren.

Además, prepárate para viajar y visitar a todos tus principales clientes en persona y con un representante de alto nivel de los compradores, para repetir este mismo mensaje.

Cómo contárselo a los medios

No soy especialmente fan de las agencias de comunicación para ayudar a difundir este tipo de operaciones (y eso que utilizamos una ;)). Por lo general se limitan a mandar la nota de prensa en inglés y español a un montón de medios que no tienen relevancia para ti o tu negocio y encima cobran una pasta sin llevar comisión por éxito.

Por otro lado, si no puedes mencionar el tamaño del deal (situación bastante probable si la empresa compradora no está en bolsa) es difícil que saquen la noticia los medios económicos generalistas o los grandes blogs. Es una situación un poco absurda, porque techcrunch puede mencionar en portada una inversión de 100.000 euros, pero obviar un exit de varios millones si no hay cifras por delante.

Siendo éstas las reglas del juego, es muy importante trabajar (desde mucho antes) relaciones personales con los principales periodistas de emprendimiento, tecnología, economía de España y Europa. De este modo les podrás informar personalmente de la operación y conseguir mucha mayor repercusión que ninguna agencia.

Además de la nota de prensa oficial, escribe una historia más personal en el blog corporativo o en tu blog personal (hasta donde te permitan los acuerdos de confidencialidad firmados) que hagan que la noticia pueda tener más interés para los medios o para los lectores.

Y por último, disfruta del momento, porque te lo has ganado, pero no pienses que tu vida va a dar un cambio radical, aunque esto lo trataremos en el último post de la serie, stay tuned…

Empieza la temporada en Imaste, estrenando oficinas

Este mes de Agosto, hemos superado nuestro record de gestión logística de mudanzas express, y hemos trasladado la oficina en un par de días!, aunque seguimos en el centro de Madrid.

Llevamos 9 mudanzas en 9 años de vida empresarial, pero me he jurado que ésta es la definitiva ;), veremos…

Para los cotillas de las fotos de oficinas de startups, os posteo una selección. Sé que no llegamos al nivel de google, pero estamos muy orgullosos de nuestro chiringuito, y encantados de recibir visitas!.

zona 3D imaste

Imaste

imaste

imaste

imaste

imaste

imaste

Cómo vender una startup: La negociación del contrato (6/8)

Después de la due diligence y una vez que la board haya aprobado la compra, ¡good news!, lo más probable es que la operación se cierre con éxito. Ya no se trata tanto del valor final del deal, que habrá sido acordado con anterioridad, si no de listar el mayor número posible de cosas que puedes llegar a necesitar, como por ejemplo:

  • Condiciones salariales y laborales post-compra
  • Lockout period y condiciones de salida
  • Condiciones salariales y garantía de permanencia para el equipo
  • Responsabilidades y garantías asociadas a temas fiscales, legales, laborales, etc, etc
  • Earn-outs, su cuantía y cálculo
  • Capacidad de inversión en la sociedad y control de la sociedad…
  • Cláusulas de no-concurrencia y blindaje de empleados
  • Si parte del pago es en acciones, cuándo y cómo puedes venderlas

Aconsejo que creéis la lista más larga posible, porque todo lo que no se cierre en el contrato será una fuente de incertidumbre y posibles problemas en el futuro.

La lista exhaustiva de elementos a tener en cuenta daría para una serie completa de artículos, así que evitaré aburriros, aconsejando que contéis con un gran abogado, que tenga experiencia en este tipo de negociaciones. Y que pueda apoyarse en su credibilidad profesional y en fuentes externas de legitimidad como condiciones de mercado habituales, etc, para facilitar llegar a acuerdos.

De todos modos, también aconsejo que os empapéis bien de la terminología legal, para entender todos los riesgos que vais a asumir y así poder tomar las mejores decisiones posibles, vamos, ¡un marrón en toda regla!

El contrato es un documento muy completo y denso. El nuestro tenía más de 150 páginas entre el contrato de compra venta (SPA), las garantías (warranties) y el contrato laboral de los socios fundadores.

La negociación tiene como objeto fundamental limitar las garantías a las que te comprometes en el momento de la compra (y que se refieren a potenciales problemas por acciones pasadas, difíciles de prever) a un mínimo aceptable. Y piensa que por limpios que tengas los cajones y ordenada que sea tu operativa, siempre hay un nivel de riesgo inherente a la actividad empresarial.

La negociación del contrato es un momento intenso y estresante, pero con un punto divertido. Casi diría que es un evento deportivo, en el que hay que conseguir ganar, pero sin machacar al rival.

Los psicólogos que saben de esto, han estudiado que la “fairness”, el trato justo, es el driver de actitud más potente en una negociación y suele ser seguido por todas las partes. Así que intenta ponerte en los zapatos de la otra parte, en lo que consideran justo y aceptable, y mantén una posición franca y ética en el proceso.

Explica con claridad por qué algo es importante para ti, por qué tiene un valor y qué puedes ofrecer como contrapartida. Más que plantear una serie de exigencias y simplemente confrontarlas con las suyas, para ver quien puede más.

Busca que la negociación se enfoque en intereses (por qué quieres algo) más que en posiciones (qué es lo que quieres), que suele llevar a confrontaciones.

En las escuelas de negocios hablan mucho del BATNA, a la hora de sentarse en la mesa negociadora. Es la Best Alternative to negotiate an agreement y sirve para definir en qué momento te vas a levantar de la mesa. No sólo es importante conocer tu BATNA antes de negociar, si no entender el BATNA de la otra parte, no vaya a ser que te quedes sólo en la mesa de negociación.

En nuestro caso, marcamos claramente cuales eran los deal breakers en los puntos más importantes para nosotros, en los que no podíamos ceder en ningún caso. Y en otros apartados fuimos más generosos, para conseguir condiciones favorables en lo que nos era fundamental.

Como comentamos en otro post, no se trata de ceder sin ton ni son, y es cierto que la parte compradora tiene mucho poder en esta fase, ya que los emprendedores están cansados con la due diligence y quieren cerrar esto cuanto antes, pero no hay que tener miedo a ponerse colorado.

Y sin jugar a estrategias de poli bueno o poli malo, es recomendable que el abogado pueda tener un papel más beligerante, para que el emprendedor pueda contemporizar después. No olvidemos que tocará trabajar codo con codo con los compradores cuando el acuerdo esté cerrado.

Ten siempre en la cabeza que, en muchos casos, es posible poner más variables en la mesa que no sean sólo los económicos: años de no concurrencia, garantías, que pueden ayudar a desbloquear una situación complicada.

En toda esta fase, no olvides que todavía no has firmado nada. Así que de algún modo, ya trabajas para ellos porque falta muy poco, pero no es cierto. Sigue trabajando en hacer crecer tu negocio, y mándale informaciones de tus progresos cada semana a tu comprador. Para que no olvide lo estupendo que eres, más allá de lo borde que es tu abogado.

Intenta ayudar a tus posibles compradores en todo lo que puedas, búscale una novia al CEO, llévales a ver un partido al Bernabeu, sé simpático, dales negocio, cierra acuerdos estratégicos con sus Partners, dales ideas brillantes para el futuro…

No olvides que el objetivo, es que firmen en la línea de puntos. Y eso, siempre es difícil…

Cómo vender una startup: La due diligence (5/8)

La due diligence es el proceso por el cual la parte compradora comprueba que todas las afirmaciones que has realizado hasta este momento para vender la moto de que tu startup es la bomba, son ciertas.

Además, le sirve para comprobar que no va a adquirir un chiringuito y que tienes una situación financiera aseada, procesos adecuados para ejecutar tu modelo de negocio y un equipo competente.

La due diligence suele durar 2-3 meses, aunque si hay un gran interés por parte de los compradores, puede cerrarse antes, en aprox. 5-7 semanas.

Es importante que uno de los socios se encargue de dirigir este proceso, coordinado con los asesores, y que trabaje la relación personal con los potenciales compradores. Así podrás evitar, además, que el negocio existente sufra y se resientan las ventas, porque se trata de un proceso muy intenso y extenuante, que obliga a dedicar mucha atención y tiempo. Se reparten muchos marrones, vamos.

Ahora, ya tendrás detectado quien es el campeón interno que defiende el interés de la operación en la otra parte. Trabaja mucho la relación personal con este campeón interno (mejor si es el CEO o tiene el mayor puesto posible) y dale herramientas para vender la operación internamente. Es decir, comparte con él las buenas noticias, datos, acuerdos, pero también explícale las menos buenas, para que pueda ayudarte a defender las bondades de la operación en todo momento.

Y maneja de manera adecuada los flujos de información, dosificando las informaciones y presentando una cara positiva de tus avances en ventas, nº de usuarios, acuerdos estratégicos. No uses todo lo bueno a la vez y no presentes tu peor cara de golpe tampoco, es un proceso un tanto marketiniano de venta de capacidades y expectativas.

Eso sí, no mientas nunca. Es fundamental no perder la credibilidad y demostrar que como emprendedor sabes gestionar la incertidumbre. No esperan que todo sea maravilloso, pero sí que tengas respuestas y planes para afrontar aquellas cosas que no están yendo como esperas.

Los emprendedores somos malísimos haciendo proyecciones del futuro, pero evita fallar demasiado a tus números durante el proceso, porque servirá para medir tu capacidad de ejecución y de responder con resultados.

Hay varias due diligences distintas y complementarias:

1.     La due diligence tecnológica

Su intensidad y profundidad dependerá del interés que tenga tu tecnología para el comprador. Pero al menos querrá asegurar que eres propietario de todos los derechos de tus desarrollos, que tu equipo de desarrollo es competente y que tienes el código suficientemente documentado y trazable.

También querrán comprobar tus sistemas de seguridad y lo robusto de tu infraestructura tecnológica y tus planes de contingencia ante desastres de todo tipo.

2.     La due diligence legal

En este apartado querrán comprobar que tienes tus licencias en regla, que no tienes procesos legales pendientes o cuales han sido tus litigios pasados y riesgos de litigios futuros.

Además de comprobar que todos tus datos societarios son ciertos y están en orden (libros de actas, escrituras, libros de socios, documentos de seguridad de protección de datos…) y qué contratos tienes firmados con clientes, proveedores, leasings, activos en propiedad, etc

3.     La due diligence financiera

Será seguramente la más intensa, y servirá para comprobar que estás al día de tus obligaciones fiscales, y que no has tenido problemas con el fisco en los últimos años, ni los tendrás en el futuro.

Haber sido auditado con anterioridad, ayudará mucho a que la due diligence financiera sea más rápida y que tus números sean más creíbles.

También pedirán proyecciones futuras, y las hipótesis en las que se basan, y cuales son los fundamentos del modelo de negocio que sustenta todos los datos financieros: costes por proyecto, rentabilidad por proyecto, gastos fijos, variables, inversiones pasadas y previstas, flujos de caja estimados y su evolución, etc.

4.     La due diligence de ventas

El comprador estará muy interesado en comprar tu cartera de clientes y en que le asegures que no habrá problemas con su continuidad en caso de que se produzca la adquisición. La duración de los contratos que tengas firmados y sus cláusulas de terminación serán importantes, y también la naturaleza de tu relación con tus principales 10 clientes y su evolución en los últimos 3 años.

Seguro que te pedirán datos de contacto para hablar con ellos antes de cerrar la operación y pulsar su opinión. Mantente firme y no los compartas!.  En general mi consejo es que, hasta que la operación esté cerrada, asume que no se producirá, y no querrás que tus principales clientes sepan que vas a vender y luego quedarte compuesto y sin novia. Además, no querrás que hablen directamente con ellos hasta que no seáis una sola empresa y puedas explicar perfectamente cual será la hoja de ruta a partir de ese momento.

5.     La due diligence operativa – Procesos

Querrán saber cómo haces para ejecutar tus proyectos, desde el momento de la venta hasta la relación posterior con el cliente y la entrega del producto. Y cómo están de normalizados esos procesos para que seáis capaces de escalar después.

Tened todo bien documentado y preparado (checklists, formularios, hojas de control, etc).

Como regla general, creo que la due diligence debe consistir en compartir información suficiente para que el comprador pueda tomar una decisión informada pero tanto no como para que puedan tener la tentación de replicar todo tu modelo de negocio si no se llega a un acuerdo. No olvides, que los compradores suelen ser competidores o pueden llegar a serlo.

Aunque la realidad, es que una vez que estás metido en harina y vas convenciéndote de la posibilidad de la venta, sueles hablar más de la cuenta ;).

Y en todo caso, la due diligence tendrá escaso valor vinculante, es decir, no podrás alegar que como les diste la opción de ver todas tus tripas, no estás obligado a cubrir ninguna garantía en el contrato, sobre temas tratados en la due diligence. Es un argumento de negociación, ¡pero no suele colar!.

Como bien comenta Sébastien Chartier, es importante recordar que, para la parte compradora, la due diligence puede ser, en realidad, una herramienta para re-negociar a la baja (valoración, garantias, escrow, earn-out…), así que es tomáos esta parte muy en serio.