Las 7 claves de un elevator pitch

Como el crack Gary Stewart aconseja siempre a sus emprendedores de la Academia Wayra: “always be in a pitching mode”. Siempre tienes que tener preparado un discurso conciso y contundente que refleje los elementos fundamentales de tu proyecto. Además tienes que ser capaz de adaptar tu mensaje a diferentes interlocutores, para enamorar por igual a un posible inversor, a tu cofundador tecnológico, a tus primeros empleados o al bloguero de techcrunch que se ha dejado caer por esa fiesta.

No hay recetas mágicas para el elevator pitch ideal. Cada proyecto y cada emprendedor tiene su propia personalidad y su modo de contar las cosas, pero hay una serie de puntos clave que todo pitch debe tratar de cubrir para enganchar con los inversores.

1. Credibilidad y pasión

Es del todo imposible tener la certeza de que un proyecto, sobre todo en una fase inicial y a través de una conversación informal de un par de minutos será un éxito.

Pero si el emprendedor presenta sus ideas y como ejecutarlas con entrega y pasión, entonces las probabilidades de que sea escuchado y tomado en serio son mucho mayores. Es casi seguro que será necesario modificar la idea inicial para llegar a conseguir tracción, y esto sólo lo conseguirá un emprendedor motivado y que tenga un verdadero interés por resolver los problemas que ha detectado.

Sólo aquellos que perseveren y se enfrenten a las adversidades con entusiasmo podrán encontrar las soluciones a los retos que les esperan. Así que es importante contar una historia, que contenga elementos personales y que se quede fijada en la mente de tu audiencia

¿Qué me gustaría escuchar como inversor?: Buenos días, soy el fundador de Baboo, la startup que va a revolucionar el modo en que hacemos deporte con amigos. Durante años he organizado eventos deportivos para varios clubes y asociaciones como responsable de XXX y…

2. Pain killer

La mayor parte de los pitches que escucho se centran exclusivamente en detallar prolíficamente el problema que pretender resolver. Está claro que debe existir un problema previo que necesite ser resuelto y el problema debe tener suficiente entidad para merecer el interés tanto del inversor como del emprendedor. Pero en un elevator pitch es necesario ser concisos y concretos. Haciendo que la necesidad presentada sea obvia y detallando quien la tiene.

¿Qué me gustaría escuchar como inversor?: Más del 80 % de las enfermedades que sufren en el tercer mundo están originadas en la mala calidad del agua y más de 70 % de las fuentes de agua potable del tercer mundo están contaminadas. En el Africa subsahariana, más de 150 millones de personas disponen de menos de medio litro de agua al día, que en Europa además consideraríamos no potable.

3. Solución

Merece la pena dedicar algo de tiempo a detallar nuestra solución particular al problema que hemos detectado.  La ejecución es mucho más importante que la idea, así que no sólo expliques tu idea si no, sobre todo, cómo la estás llevando a cabo. Y menciona en qué fase del desarrollo te encuentras: prototipo, beta privada, lanzamiento inminente, expansión internacional…

¿Qué me gustaría escuchar como inversor?: Nuestro proyecto aprovecha la masiva implantación de las redes sociales en Europa, para crear un sistema de recomendaciones de empleo entre amigos y conocidos. A través una API de conexión con Facebook y linkedin conseguimos detectar qué perfiles encajan con cada puesto, y después solicitamos a los usuarios que validen nuestras asunciones con un sencillo interfaz. Hemos lanzado una beta privada que ya tiene 1000 usuarios con una retención del 20 %.

4. Mercado

Crear un proyecto de éxito es tan complicado y requiere tanto su buena dosis de suerte como un esfuerzo tan grande, que, al menos, el inversor esperará que el mercado merezca la pena. De nuevo, no hace falta extenderse, si no dar una orden de magnitud del mercado (específico, no del mercado de marketing online en España) y la tendencia futura. 

¿Qué me gustaría escuchar como inversor?: Nuestro proyecto va a cambiar las reglas del juego de la industria de venta de ebooks online, que mueve 200 millones de euros al año. Forrester indica que este mercado de XX va a crecer más de un 20 % en los próximos 5 años..

5. Competidores, ventaja competitiva

¡Seguro que tienes competidores!, menciona los más relevantes y sobre todo explica por qué lo puedes hacer mejor. Cual es la magia que tu equipo domina y que ellos, aunque sean más grandes y americanos 🙂  no tienen.

¿Qué me gustaría escuchar como inversor?: Nuestros competidores están sobre todo basados en USA, son Fibzy y Ciminoi, con inversión de Accel y Sequioa, pero se dirigen a un mercado más corporativo y con un enfoque puramente anglosajón. Nosotros tenemos un enfoque basado en la experiencia de usuario y nos dirigimos al usuario final, con diseñadores con experiencia en Adobe . Además ofrecemos servicio local en Europa, que es clave para este negocio…

6. Equipo

Es lo más importante de todo, una parte que puede levantar un pitch pobre por sí sola. Los inversores apuestan por personas, que tengan agallas y sean capaces de adaptarse a los cambios que vendrán y que tengan cabeza, capacidad de ejecución y conocimiento de esa industria para aprender y crecer con la startup.

¿Qué me gustaría escuchar como inversor?: Nuestro equipo está formado por el antiguo CTO de XXX, que desarrolló por sí solo todo el algoritmo de recomendaciones. Nuestro diseñador ha ganado varios premios internacionales de usabilidad web y nuestro CEO ha fundado dos startups y ha vendido una de ellas a un grupo norteamericano…

7. Call to action

Una vez que has llegado hasta aquí, estás de enhorabuena. Tu interlocutor no ha huido despavorido y empieza a ver tu proyecto con buenos ojos. Pero, ¿qué quieres de él?, un elevator pitch no basta para establecer una relación de confianza. Dejale con hambre de saber más y pídele un siguiente paso concreto, si es posible con un compromiso por su parte.

¿Qué me gustaría escuchar como inversor?: Muchas gracias por tu tiempo. La semana que viene estaré en Madrid para visitar a un cliente, como ves fijar una reunión para presentarte la DEMOen detalle y ver si puede encajar con vuestra estrategia de inversión?. Nosotros estamos en conversaciones para nuestra próxima ronda con varios fondos…

¿Cuales son vuestras claves para el elevator pitch ideal?.

Nota: Todos los ejemplos se refieren a proyectos inventados, por lo que todo parecido con la realidad es pura coincidencia :). Ah y no, no firmaré nunca un NDA para poder escuchar un elevator pitch, ni una presentación más detallada de un proyecto.

3. Cómo vender una startup: La LOI (3/8)

Después de una par de semanas de parón, retomo la serie de artículos sobre la venta de startups. Al final iba a tener razón Arrola, con su “8 posts van a ser muchos, tío”. :).

Sigo entonces, con la letter of intent: LOI, es decir, la carta de intenciones, en la que se refleja por escrito que ambas partes tienen el suficiente interés para sentarse a negociar en una mesa con un term sheet o condiciones de base, que forma parte de la LOI como un Anexo.

La LOI además, suele ir acompañada de un NDA (non disclosure agreement), acuerdo de confidencialidad y de una No-Shop clause, por la que se prohíbe expresamente que tengas conversaciones de compra-venta o similares con otros potenciales compradores y así evitar una subasta, que incremente el precio. Ojo, este tipo de condiciones puedes aceptarlas o no, dependiendo de tu interés en vender, la fortaleza de tu posición negociadora, tus narices, etc yo sólo te indico prácticas habituales del mercado para que tú decidas en tu caso particular.

La LOI marca el momento en el que el comprador demuestra que va lo suficientemente en serio como para plasmar en un documento escrito las principales características de la operación.

Por tanto, es la primera vez en la que te tendrás que poner un poco, o bastante, colorado para defender tus intereses y te servirá como medida del talante negociador de la otra parte. Son de los que buscan acuerdos globales, se centran en pequeños detalles, regatean al estilo bazar turco…, toda esa información será clave para el momento de la negociación del contrato.

Toca ahora cerrar los elementos que más te importan del acuerdo final, que yo listaría como:

  1. Tamaño del deal y su estructura: Es decir, cuales son los múltiplos de valoración (si lo puedes cerrar como una cantidad fija y no referenciada a facturación, puedes evitarte sustos en la due diligence posterior) y la estructura financiera del deal, que puede variar muchísimo de un caso a otro. Básicamente, qué parte del pago es en “cash”, cuánto en acciones de la otra parte y a qué valoración de la empresa compradora.
  2. Lockout period (permanencia obligada del equipo gestor), que de nuevo variará muchísimo dependiendo de la importancia que tenga la capacidad de los emprendedores para los compradores. Lo normal serán 1-2 años, pero puede ser mayor.
  3. Earnout, parte del pago del deal que queda sujeta al cumplimiento de condiciones posteriores (crecimiento de facturación determinado, hitos de desarrollo, usuarios, etc).
  4. Escrow, parte del pago que se puede retener para atender a las garantías. De esto hablaremos con más detalle en el post del contrato.
  5. Condiciones salariales y potenciales blindajes de una y otra parte.

Aunque nada de lo que firmes en la LOI es en realidad vinculante (suele ser non-binding), la verdad es que salvo que la due diligence encuentre un pufo considerable en alguna de tus métricas clave, es difícil que las condiciones de partida se muevan significativamente. El anclaje psicológico a este term sheet inicial es muy fuerte para ambas partes, por lo que recomiendo que no te tomes la LOI a la ligera.

Habla con abogados de confianza y sobre todo con tus mentores (porque en este momento ya tendrás detectado a los mentores que te ayuden en el proceso, ¿verdad?) antes de firmar nada, y aprieta en lo posible ahora, porque después será mucho más difícil.

Por último, recomiendo intentar meter una break up fee en la LOI, es decir, una penalización si de forma unilateral alguna de las partes decide salirse del proceso. La realidad es que siempre es más probable que la empresa grande le esté haciendo perder el tiempo y el foco a la startup, que al revés. Y de ese modo podrías, al menos, tener cubiertos los costes de abogados y asesores financieros, etc. La break up fee podría estar en torno a los 40-50.000 euros, para no constituir un importe disuasorio, pero si hacer daño al bolsillo ;).

Es poco probable que puedas llegar a cobrar la break up fee si se llegara a romper el acuerdo (podrían alegar mil motivos para indicar que la rotura no es unilateral y enterrarlo en un proceso judicial que no te interesa) pero te puede servir para medir lo serio de sus intenciones.

Stay tuned for more…