Internacionalizando startups en Estados Unidos

Ayer tuve el honor de participar en una interesante mesa redonda con cracks de la talla de Iñaki Berenguer (Pixable, Contactive),  Luis Sanz (Olapic) y Sinuhe Arroyo  (Playence)  durante la Microsoft World Partner Conference 2014 en Washington DC.

emprendedores españoles en USA

Pudimos compartir nuestras experiencias emprendedoras en EEUU con más de 100 profesionales directivos de negocio IT procedentes de España y espero que les haya servido para entender los retos y oportunidades que ofrece el mercado americano a los emprendedores TIC. Nosotros nos lo pasamos muy bien :).

Aprovecho para compartir algunas de mis reflexiones al hilo de las preguntas que nos hizo Fernando González, director de estrategia de partners de Microsoft España, al que agradezco la invitación y la organización de un evento estupendo.

    ¿ Qué ventajas y oportunidades ofrece el mercado americano ?

Es un mercado gigantesco, en el que te encuentras a las mayores corporaciones del mundo y un mercado de consumo muy homogéneo. Y además, tienen mucha menor aversión al riesgo, lo cual se traduce en una mayor facilidad para contratar con startups y comprar productos innovadores.

·         ¿ Cómo se consiguen clientes en America por parte de un recién llegado ?

No les preocupa mucho que no seas americano, pero sí que no estés allí. Demuéstrales que estas a su lado para lo que necesiten y usa tus referencias locales con compañías internacionales o startups de referencia. También es muy importante que consigas intros de emprendedores locales, que estarán más abiertos a ayudar. Pero no basta con llegar y besar el santo, hay que trabajar las relaciones, aportando valor antes de pedir nada.

·         ¿ Cuánto puede costar montar una oficina para comenzar a andar en USA, Canadá o Latam y que requisitos debe tener ?

Incluso con la aproximación más cutre (o lean :)) el coste es muy relevante. Aquí todo es muy caro. Para ir abriendo boca, necesitarás al menos:

Costes abogados iniciales: $10K

Costes operativos mensuales mínimos: $5K (oficina compartida, legal, fin, otros)

Costes intern/mes: $2k

 Pero lo más importante es que el coste de la vida de una persona en un sitio como NY, sin lujos de ningún tipo y si no tiene hijos, está en unos $5K/mes y con niños se pone muy rápido en $8-10K. Así que los costes de trasladar a alguien desde España o contratar talento local son mucho más elevados que en España.

·         ¿ Qué tipo de talento o soluciones son las más demandadas y en las que una empresa española puede competir ?

Aconsejo evitar los copycats. En cambio hay grandes oportunidades para tecnologías enterprise que estén probadas (battle tested for scale que dicen por aquí) con clientes locales/europeos recurrentes y que aporten una ventaja diferencial bien explicada.

·         ¿ Que es mejor apostar por USA, LATAM, Canadá ?

Es la eterna discusión entre los países de mantequilla dura o mantequilla blanda que tan bien explica Francois Derbaix (aquí).

Si tienes tecnología muy innovadora apostaría por USA y metería Canadá en el paquete. Si tienes un copycat de una idea de Silicon Valley o Israel,  crece lo más rápido que puedas en Latam, España, Italia para que cuando los americanos comiencen su expansión internacional, tengas una posición fuerte en esos mercados y les sea más rentable comprarte que competir contigo.

·         ¿ Cómo se busca el lugar adecuado para empezar ?

Yo diría que Nueva York si tu foco es BtoB, ya que gran parte de la industria está aqui.

Silicong Valley si tu foco es Consumer Internet o si tienes alguna tecnología que se integre mucho con los grande de internet (Facebook, Twitter, Google, etc).

Miami, si tu  foco es Latam, pero también quieres tener una pata en el mercado latino de EEUU.

·         ¿ A la hora de contratar empleados cómo nos aseguramos de encontrar gente válida y comprometida con el proyecto que aporten estabilidad ?

Es muy dificil fichar en EEUU. En el caso de Ingenieros con talento, creo que en NY es casi imposible (es muy  difícil competir con Foursquare et all) y en todo caso no lo necesitamos con la gran cantera de talento que hay en España.

Por otro lado, mucho ojo con lo bien que se venden los americanos y con lo mucho que despista entrevistar a gente que habla muy bien inglés.

Los españoles asociamos el nivel de inglés con competencia profesional y es absolutamente falso para los nativos :). Hay que ponerles retos en la entrevista que tengan cuestiones lógicas o de razonamiento ordenado (demuestra que tienen coco).

·         ¿ Quién puede ayudar a una empresa a dar el salto y posteriormente a crecer y rentabilizar la inversión ?

Para la parte de Biz Dev: Americanos, con un fuerte componente variable y ligado a objetivos, dado que son muy ambiciosos.

Gestión: Españoles con experiencia internacional, que lo hayan hecho antes y que puedan servir de puente de comunicación entre los dos mundos y euqipos.

Instituciones: Es útil utilizar oficinas comerciales de las embajadas y oficinas del ICEX (por ejemplo, en el edificio Chrysler, en Nueva York se pueden alquilar salas al ICEX a precio de risa!).

·         ¿ Cuáles son las principales barreras para establecerse y hacer negocio en USA ?

1. Los costes salariales, de implantación y operativos

2. La burocracia, sobre todo los visados

3. La falta de contactos locales para poder tener referencias con empresas de allí y formar parte del ecosistema. Hay tantos emprendedores que es difícil destacar. Hay que ser muy bueno y muy rápido.

·         ¿ Es mejor no salir de España y buscar socios o recomendáis que la empresa se establezca en America ?

Creo que es tan difícil que hay que hacerlo uno mismo. Es complicado que los partners entiendan tu tecnología de partida. Nosotros, ahora tenemos 35 partners, más de 15 en USA y nos ayudan a llegar a contratos más grandes, pero hay que empezar uno mismo y después escalar con los partners escogidos.

·         ¿ Cuáles son las principales normas legales, impuestos, reglas laborales que todo recién llegado debe conocer ?

Hay 50 estados con 50 normativas diferentes, asi que es importante conseguir expertos de confianza, que guíen en los temas legales, impositivos, etc.

Por ejemplo, hay state sales taxes distintas en cada estado, y los costes de los seguros para empleados y sus reglas son un mundo.

También conviene conseguir un gran book-keeper que tenga muy claras las implicaciones de los impuestos y lo que es US GAAP, para hacer revenue attribution vs cash attribution y consolidar con la matriz española.

·         ¿ Qué es lo mejor y lo peor de tu experiencia empresarial en USA ?

Lo mejor: El dinamismo, las oportunidades y lo abiertos que están los interlocutores a las oportunidades de negocio. Aquí todo es “business”.

Lo peor: La desconexión con el equipo de España (cómo mantener alineamiento y motivación de todas las partes). La dificultad de conseguir visados.

Creo que es un lugar ideal para personas ambiciosas que quieran desarrollar una carrera profesional de gran impacto, aunque quizá no sea tan bueno para mantener un equilibrio entre la vida personal y profesional.

Y siempre hay que tener en cuenta a quien arrastras en estas decisiones y que sea un proyecto conjunto de toda la familia.

El “pitch” al inversor. 12 diapositivas, 1 caso practico.

Una versión reducida de este post, fue publicada en cotizalia, en dos entregas, en marzo 2011. La ventaja de tener un blog personal es que puedes publicar posts tan largos como este, y quedarte tan ancho :).

La red se ha llenado de artículos sobre cómo hacer una buena presentación a inversores, los 10 consejos para emocionar a un “Business Angel”, las 5 claves del elevator pitch, los 23 mandamientos del CEO ante el capital riesgo, etc, etc.

Casi todos se enfocan en la importancia de contar una historia, donde se refleje con claridad cual es el problema que este nuevo proyecto pretende resolver. Haciendo mucho hincapié en por qué lo va a resolver mejor que otros e indicando las infinitas bondades de los miembros del equipo.

Y todos tienen muchísima razón.

Pero creo que sigue haciendo falta escribir sobre este tema, porque gran parte de las presentaciones de emprendedores noveles que soporto son lamentables. Por increíble que parezca, las larguísimas presentaciones powerpoint repletas de información irrelevante e imágenes pixeladas, siguen siendo la norma habitual.

Olvidamos que los inversores son personas normales, aunque parezca difícil de creer, con un tiempo limitado para dedicar a cada emprendedor y con una gran cantidad de asuntos que ocupan su atención en cada momento. Por tanto, la clave del éxito es resumir la información más importante en pocas imágenes y frases, sin dejar nada en el tintero, pero sin aburrir al personal.

Después de varias presentaciones a inversores de todo pelaje en España, Londres y USA, he descubierto que, en el 100 % de las ocasiones, no sólo no me dejaron terminar mi presentación en su orden previsto, si no que tuve que saltar (con y sin red/diapositiva pertinente) de un lado a otro para responder al bombardeo de preguntas clave:

¿Vete al grano, que es lo que hace IMASTE?

  • ¿Y para qué lo haces?
  • ¿Cómo consigues hacerlo y por qué eres mejor que el resto?
  • ¿Cual es el tamaño real del mercado? Pero háblame de tu mercado, no de Internet o el del e-commerce mundial?
  • ¿Por qué tu equipo es bueno en lo que haces?
  • ¿Cómo haces para vender y cuánto te cuesta cada venta?
  • ¿Cuales son tus previsiones de ventas y en qué premisas se basan?
  • ¿En qué fase te encuentras y cuanto dinero necesitas?

Podría terminar aquí mi post y titularlo, las 8 preguntas clave que debes poder responder ante un inversor, pero creo que puede ser más útil si me mojo con un ejemplo práctico.

Por eso quiero compartir (en lo posible J) la presentación que hacemos en IMASTE a potenciales partners e inversores, explicando la motivación detrás de cada diapositiva. Mi modelo está basada libremente en los consejos que daba el genial Tim Young hace unos meses en TechCrunch, sobre como presentar con 5 diapositivas mágicas.

No pretende ser la solución ideal, y seguro que muchos de vosotros tenéis ideas mejores y diseños más atractivos. Simplemente quiero que veáis que se puede condensar la información más importante en 10 diapositivas y 30 minutos y obtener un resultado digno. Espero que os sirva de inspiración para vuestras presentaciones y que mejore vuestras posibilidades de éxito.

No olvidéis que ante todo se trata de una acción de venta, tenéis que convencer al inversor vuestro entusiasmo, la capacidad de ejecución, la competencia del equipo y la viabilidad del proyecto y todo en 20-30 minutos. Vuestra capacidad de seducción personal juega un papel muy relevante, así que poneos mano a la obra!.

Diapositivas 1 a 3. Introducción y “elevator pitch”

Para empezar, y en menos de un minuto, intento explicar a qué nos dedicamos en IMASTE y mostrar cual es nuestra misión como empresa. Para ello, utilizo dos videos muy cortos, que acompañan mi explicación de modo visual y además permiten demostrar que tenemos cierta competencia en el diseño 3D y multimedia.

No puedo reproducir los vídeos en el post, pero la clave es que sean concisos y atractivos, el “wow effect”, es muy relevante en esta primera impresión.
Un buen ejercicio para preparar el elevador pitch,  es el “Twitter test”, explicar en 140 caracteres, a qué te dedicas como para convencer a inversor para que te reciba, por ejemplo: “Imaste es el líder europeo en el desarrollo de eventos y ferias virtuales.Trasladamos a la web las interacciones de los eventos presenciales”.

VC Pitch IMASTE

IMASTE Virtual Events Platform. VC Pitch

3D web environments. VC pitch

Diapositiva 4. La DEMO

Es muy importante demostrar que tienes un prototipo o un producto que ya ha sido testado ante usuarios reales. Sobre todo en proyectos web, la necesidad de tangibilizar tu proyecto con una demo es inevitable. Si quieres que tu empresa reciba una valoración razonable, tienes que haber invertido suficiente tiempo y dinero tú mismo con anterioridad como para producir un prototipo que refleje tu capacidad de ejecución y que te permita explicar cómo vas a llevar a cabo tu idea.

Es en este momento cuando aprovechamos para hablar del famoso “painkiller”. Cual es el problema que hemos detectado (y más vale que sea importante) y cual es la solución que sólo nosotros tenemos y por la que mucha gente estará dispuesta a pagar dinero. De nuevo, nuestro caso particular: Las ferias presenciales son terriblemente ineficientes con un escaso retorno de la inversión. Además los costes de montaje de stands y transporte de visitantes y expositores son crecientes, sin considerar la elevada huella de carbono que se genera.

Nuestra plataforma de ferias virtuales pretende crear un punto de encuentro web, dónde se generen interacciones, networking, citas y contactos entre los profesionales y los expositores, de modo que se mejore la eficiencia de los eventos presenciales, al tiempo que se aumenta su alcance y difusión. No sólo es una tecnología innovadora, si no que también es verde, ya que se evitan desplazamientos innecesarios, evitando emisiones de CO2.

Puedes encontrar nuestra demo de 2 minutos, aquí: http://www.youtube.com/watch?v=LKh2iy6Pcko&feature=related

 

Virtual fairs platform. VC pitch

 

Diapositiva 5. El EQUIPO

Es muy importante demostrar que no estás sólo y que tu equipo tiene la estructura adecuada y el nivel de competencia y experiencia suficiente para ejecutar a la perfección tu idea de negocio.

Indica quienes son los socios y miembros clave del equipo, y sobre todo a qué se dedica cada uno.  Nada asusta más a un inversor que escuchar, “todos hacemos un poco de todo”. Un consejo extra: enseña las caras del equipo, así transmitirás mayor confianza y credibilidad. En nuestro caso, mostramos pequeños evídeos de 15 segundos de cada uno, que resultan en un efecto muy llamativo durante la presentación.

También aprovechamos esta diapositiva para explicar nuestra situación de financiación actual y cuales son nuestras necesidades financieras futuras. Además de una visión general de las tecnologías que utilizamos y sus características más destacables, sin llegar a ponernos demasiado geeks. ;).

IMASTE team. VC Pitch

 

 

Diapositiva 6. Los números

El inversor quiere saber cómo vas a hacer dinero con tu proyecto, y si ya lo estás consiguiendo, mejor que mejor!. Así que le explicamos nuestros ingresos pasados y futuros, nuestra situación financiera y los principales “drivers” de uso de la plataforma. En nuestro caso, visitantes virtuales por evento, usuarios totales, expositores, etc.

También es muy importante explicar cual es el modelo de negocio, cuánto pagan los clientes y por qué pagan. Destacando cual es el modo más efectivo que tenemos de llegar al cliente, a través de Partners, distribuidores, venta directa…

Muestra tendencias y que sean claramente crecientes, en facturación o en número de usuarios, conversiones, etc. Los inversores desconfían de productos que están ya lanzados y no estén creciendo con tasas de dos dígitos. Por otro lado, tienes que explicar cómo, una vez conseguida la tracción suficiente, con la inversión obtenida podrás aumentar tus tasas de crecimiento en tus principales “drivers” de actividad.

Tienes que dejar muy claro cómo tu idea de negocio está alineada con una tendencia del comportamiento de los usuarios. Explica cual es tu visión del futuro cercano y cómo tu producto permite resolver necesidades de individuos en ese futuro. En nuestro caso explicamos cómo la tendencia de adopción de tecnologías de la información por parte de organizadores de eventos presenciales es imparable y nuestra plataforma permite crear un vínculo de conexión entre los eventos presenciales y virtuales. Con la visión de que en dos años, todos los eventos serán híbridos de un modo u otro.

Numbers. VC Pitch

 

Diapositiva 7.  Presencia internacional

Un factor de gran relevancia para una empresa española, considerando el estancamiento del mercado local, es la capacidad de internacionalización.

Los inversores buscan emprendedores que piensen en grande y con mentalidad global. Uno de nuestros puntos fuertes en IMASTE, es la experiencia en la internacionalización de la plataforma y la implementación de nuestros eventos virtuales en más de 20 países.
Un VC experto sabe que internacionalizar es mucho más que poner la plataforma en otro idioma. Implica haber conseguido cerrar acuerdos con clientes locales, haber viajado mucho, tener un equipo comercial y técnico multicultural e internacional, tener experiencia en servidores en la nube y en varias regiones, etc, etc. Eso es lo que pretendemos reflejar con esta diapositiva.

Por otro lado, nos permite indicar que hemos desarrollado con éxito un número suficiente de eventos, por lo que la plataforma está probada con usuarios reales y funciona. Además de ampliar nuestro foco de mercado potencial y por tanto nuestro valor como empresa.

International presence. VC pitch

 

Diapositiva 8. Cuota de mercado y diversificación

Con esta diapositiva, queremos reflejar nuestra posición de liderazgo en el mercado europeo de las plataformas de ferias virtuales, así como explicar nuestra capacidad de diversificación en el uso de la plataforma. Mostramos nuestra situación actual, con un foco marcado en las ferias virtuales de empleo y cómo estamos creciendo en otros tipo de eventos genéricos. De este modo se minimiza el riesgo y se amplían las posibilidades de negocio. Juntamos dos conceptos que un inversor ama, menos riesgo y más beneficio potencial. J

Market share. VC Pitch

 

Diapositiva 9. Tamaño de mercado. Partners y clientes

Después de nueve diapositivas, el inversor querrá saber si el proyecto merece el tiempo que tendrá que dedicar si se involucra. Para ello, es fundamental que el mercado tenga un tamaño atractivo y unas perspectivas futuras inmejorables.

He visto, muchas veces, como en el momento de hablar del mercado, el emprendedor se refiere al nº de internautas en el país o el nº de usuarios de redes sociales. No sirve, tienes que hablar del tamaño concreto de TU mercado. Y si tienes referencias de las grandes consultoras tecnológicas, tipo Gartner o Forrester para justificar la proyección de tamaño del mercado, ¡extra points!.

Por otro lado, mostrar que tienes “Partners” comerciales o tecnológicos importantes y tus mejores clientes es muy útil para conseguir credibilidad y presentar casos de éxito.

Haber trabajado con Monster.com en varios países nos ha permitido abrir muchas puertas a otros partners y clientes. Desde la lógica del inversor, si hemos sido capaces de convencer a un gigante como ése, pasar sus procesos de control e implementar un proyecto de éxito, algo debemos hacer bien. De nuevo, minimizamos la percepción de riesgo.

 

Virtual events market size. VC pitch

Diapositiva 10. La COMPETENCIA

El objetivo aquí es mostrar que tienes un factor diferencial frente a la competencia y que éste es sostenible a largo plazo. En el sector de Internet, hay siempre unas 10 startups que compiten contigo en casi cualquier idea de negocio. Una ejecución impecable es imprescindible, pero es importante que demuestres tener otros factores en los que machaques a tu competencia: una tecnología muy superior, efectos de red que impidan que otros te alcancen o un modelo de negocio innovador que los actores tradicionales no pueden adoptar con rapidez.

En nuestro caso, explicamos cómo nuestra experiencia previa en los eventos presenciales nos permite un enfoque innovador tanto en el desarrollo tecnológico, como en el modelo de negocio. Nuestra capacidad de personalización y el foco en la experiencia del visitante virtual nos permite resolver mejor las necesidades de los organizadores de eventos y aumentar los resultados medibles de los mismos, generando negocio para todas las partes.

Nunca le digas a un inversor que no tienes competencia, porque lo único que entenderá es que no conoces lo suficiente tu mercado. Y si le explicas que otros VCs ya han invertido en la competencia, puedes hacerle ver que hay potencial en el mercado y valoraciones equivalentes (algo que les encanta), pero también tendrás que justificar por qué no es demasiado tarde para ti!!.

 

Virtual events vendor. VC pitch

 

Diapositiva 11. El FUTURO

Para terminar, si has conseguido llegar hasta aquí, tendrás que traducir todo lo anterior en responder a cuánto necesitas y para qué lo necesitas. Plantea una cantidad mínima que tenga sentido para poder realizar las inversiones necesarias y prepárate para negociar un rango de financiación, según la valoración, los hitos intermedios, etc.

Tienes que dejar claro que tienes una estrategia clara para utilizar su dinero y sus contactos para crecer y mejorar a nivel de procesos, tecnología, ventas, etc.  Y no olvides mencionarles que no les quieres por su dinero, si no por su “expertise” y “network” para crecer contigo. Como los bancos, los inversores prefieren confiar en ti su dinero, si creen que apenas lo necesitas J.

 

Future vision. VC Pitch

Diapositiva 12. El CONTACTO

En el momento de preguntas y comentarios, dejamos siempre información de contacto y sobre todo demos online para poder enseñar a otros miembros del equipo del inversor. Es interesante incluir el blog corporativo o la presencia en redes sociales, para facilitarles la búsqueda de información sobre vosotros que harán en cuanto salgáis por la puerta!.

Contact. VC pitch

 

Es muy posible que varias preguntas entren en detalle en algunos de los puntos que he expuesto, así que tenemos siempre preparadas varias diapositivas adicionales. En ellas entramos en mayor profundidad en la explicación de:

  • Casos de éxito concretos con números
  • Descripción de la tecnología de la plataforma a nivel más técnico
  • Descripción de las ventajas para expositores y visitantes, desde un punto de vista más comercial
  • Explicación del modelo de negocio y del esquema de Partners y resellers que ofrecemos
  • Descripción detallada de la estructura de la empresa y cómo funciona el trabajo conjunto

Espero que esta explicación tan larga os sea de utilidad para vuestras presentaciones y que el número de proyectos españoles que consiguen una financiación relevante crezca. Mucha suerte!