¿Cuánto vale mi startup en fase seed?

Me lo preguntan muchos emprendedores, y muchas otras veces me lo pregunto yo, como inversor privado, ¿cómo diablos puedo valorar, en el punto cero, una estructura informal, con apenas track record, multitud de retos, todo a medio hacer y un montón de expectativas por cumplir?.

La respuesta corta es que NO ES POSIBLE.

Los inversores más experimentados te dirán que no es posible hacer valoraciones de flujos de caja futuros, si ni siquiera sabes de dónde vendrán esos flujos, que la mayoría de los proyectos morirán en pocos meses por problemas de relación entre los socios, que cada pivote lo cambia todo y eso si tienen el buen criterio de pivotar a tiempo.

Así que, ¿de qué va esto de la inversión en fase seed?, ¿cuál es el juego y las dinámicas financieras y motivacionales del inversor y del emprendedor?.

Básicamente, sugiero que para valorar el proyecto se empiece al revés, por el tejado y entonces la pregunta no es cuánto vale mi proyecto si no: ¿Cuánto dinero necesito para llevar a mi proyecto a su siguiente fase significativa de desarrollo?.

¿Y qué significa la siguiente fase?, pues depende de cada proyecto, puede ser pasar de no tener ingresos a encontrar algún modelo de negocio inicial que produzca los primeros clientes recurrentes, puede ser dar el siguiente empujón al prototipo para poder lanzar una beta decente… Pero ojo, añado, de forma significativa, porque no basta con que avancemos un poco, tiene que notarse una fuerte evolución en los 6 meses siguientes.

De modo que se haya creado valor en el proyecto y que sea posible justificar una nueva valoración, que permita conseguir el dinero suficiente para alcanzar el siguiente hito, sin que la dilución de los fundadores sea excesiva. Es un salto que se repite ronda a ronda, hasta el exit final, y que se debe gestionar con cuidado y cabeza desde el principio.

Por desgracia, muchos fundadores no piensan en estas cosas (rollos financieros!)  y se van diluyendo excesivamente en fases iniciales, o por el contrario hacen una ronda a una valoración tan alta que no les será posible hacer que el valor aumente lo suficiente en la ronda siguiente. Equilibrios…

fases premoney funding rondas seed hasta exit

Así que, volviendo al principio, una vez definido lo que queremos conseguir y calculado el dinero que necesitamos para ello, voilá, tenemos la valoración pre-money. Porque la dilución en esta fase debe estar dentro de un margen razonable, aproximadamente entre el 10-20 % para los fundadores.

Es decir,  considerando este rango de diluciones, si necesitamos 100K (cantidad que me parece coherente para esta fase pre-seed)  la valoración post-money será de un rango de 500K a 1 millón. Y la pre-money en el rango [400K-900K].

Cap table tipo fase seed
Cap table tipo fase seed

¿Que el rango es demasiado amplio?, bueno, al menos ya sabemos de qué estamos hablando. Dentro de ese rango, el emprendedor deberá plantearse cuáles son los fundamentos reales de su proyecto a día de hoy, no los futuros. En los siguientes puntos clave:

1. Equipo: cómo de consolidado está, qué experiencia previa tiene. Cuál es el riesgo de que se rompa o no pueda enfrentarse a los cambios y retos que vendrán.

2. Modelo de negocio: sigue estando totalmente en el aire, o ya tiene clientes y un plan de desarrollo, comercial y marketing que encaja.

3. Tecnología: el prototipo hace aguas o es robusto y tiene ya una gran inversión previa en tiempo y esfuerzo o es un código espagueti para salir del paso.

4.Oportunidad de mercado: cómo de obvia y sostenible es la ventaja competitiva y cómo de caliente está el mercado.

Si todo pinta bien, estarás en la parte alta del rango, 1 mill (o incluso algo más, ¿por qué no?, ya se ven pre-moneys seed de 1,5 a 2 millones en España, pero no muchos consiguen inversión), si en cambio tienes lagunas que resolver en todos los apartados estarás en la parte baja (o incluso menos) y dios no lo quiera, podrías llegar a no ser siquiera invertible.

Así que tus discusiones con los inversores de esta fase no se van a centrar en múltiplos comparables o en modelos Excel con estimaciones a 5 años, etc. Si no en fijar la necesidad concreta de financiación y después en convencerles de que te puedes mover en el rango más alto de lo razonable porque tu riesgo percibido es menor.

Nadie espera que tengas todo resuelto, pero al menos que tengas sentido común, un plan, iniciativa y expertise en tu sector.

Por eso es tan importante contar con algún mentor o inversor inicial que te ayude a detectar tus deficiencias antes de presentarlas al mundo y que por otro lado, elimine parte del riesgo inherente a ser el primero en apostar por ti.

Si todo esto no os ha servido, y queréis una aproximación más ingenieril, en formato de árbol de decisión, aquí tienes la infografía de cuánto vale tu startup seed en España, actualizado:

cuanto vale tu startup en españa

P.s.- Este sistema funciona sobre todo para fase seed, a partir de las rondas A, hay más información sobre la ejecución y métricas de la startup para poder predecir los flujos de caja futuros, y también pueden entrar en juego múltiplos comparables. Pero en general, el ejercicio de empezar la valoración atendiendo a las necesidades financieras reales primero, no se debe dejar de lado nunca.

0. Cómo vender tu start-up, antecedentes (0-8)

Una vez que anunciamos la adquisición de IMASTE por ON24, hace un par de semanas, varios amigos y lectores me animaron a contar en detalle la experiencia en este blog.

No puedo escribir específicamente sobre la operación, ni mencionar detalles del acuerdo, pero sí que querría compartir con vosotros una serie de reflexiones generales sobre el proceso de venta de una start-up. Todas las opiniones son estrictamente personales y no reflejan en modo alguno el resultado o las características particulares de la operación que hemos acordado en IMASTE.

Me hubiera gustado leer algo así antes de empezar nuestra aventura y espero que ayude a que se cierren más acuerdos en España. Como ya he comentado en otras ocasiones, faltan “exits” en nuestro ecosistema emprendedor (aunque el año ha empezado fuerte ;)!) y para muchas empresas de Internet (alto potencial de crecimiento, necesidades elevadas de financiación externa y elevado riesgo tecnológico y de mercado), el proceso de venta forma parte del ciclo de vida natural del proyecto, aunque eso pueda molestar a algunos.

De todos formas, no nos engañemos, aunque saber cómo vender una empresa puede ayudar a que los emprendedores negocien mejores condiciones, lo que de verdad necesitamos en España, son más empresas compradoras, que confíen en los equipos emprendedores patrios, en nuestra capacidad tecnológica y en nuestros mercados naturales (Europa o Latinoamérica).

Voy a estructurar mi serie de artículos sobre la compra-venta de una startup siguiendo el siguiente esquema:

1. Los pasos previos

2. La valoración

3. La LOI: letter of intent

4. Los asesores

5. La due diligence

6. La negociación contrato

7. La comunicación a equipo, clientes y medios

8. He firmado, ¿y ahora qué?

Si queréis que escriba sobre algún tema en particular que no esté cubierto por esta lista, estoy abierto a peticiones del público ;).

¿Empezamos?