Internacionalizando startups en Estados Unidos

Ayer tuve el honor de participar en una interesante mesa redonda con cracks de la talla de Iñaki Berenguer (Pixable, Contactive),  Luis Sanz (Olapic) y Sinuhe Arroyo  (Playence)  durante la Microsoft World Partner Conference 2014 en Washington DC.

Pudimos compartir nuestras experiencias emprendedoras en EEUU con más de 100 profesionales directivos de negocio IT procedentes de España y espero que les haya servido para entender los retos y oportunidades que ofrece el mercado americano a los emprendedores TIC. Nosotros nos lo pasamos muy bien :).

Aprovecho para compartir algunas de mis reflexiones al hilo de las preguntas que nos hizo Fernando González, director de estrategia de partners de Microsoft España, al que agradezco la invitación y la organización de un evento estupendo.

    ¿ Qué ventajas y oportunidades ofrece el mercado americano ?

Es un mercado gigantesco, en el que te encuentras a las mayores corporaciones del mundo y un mercado de consumo muy homogéneo. Y además, tienen mucha menor aversión al riesgo, lo cual se traduce en una mayor facilidad para contratar con startups y comprar productos innovadores.

·         ¿ Cómo se consiguen clientes en America por parte de un recién llegado ?

No les preocupa mucho que no seas americano, pero sí que no estés allí. Demuéstrales que estas a su lado para lo que necesiten y usa tus referencias locales con compañías internacionales o startups de referencia. También es muy importante que consigas intros de emprendedores locales, que estarán más abiertos a ayudar. Pero no basta con llegar y besar el santo, hay que trabajar las relaciones, aportando valor antes de pedir nada.

·         ¿ Cuánto puede costar montar una oficina para comenzar a andar en USA, Canadá o Latam y que requisitos debe tener ?

Incluso con la aproximación más cutre (o lean :)) el coste es muy relevante. Aquí todo es muy caro. Para ir abriendo boca, necesitarás al menos:

Costes abogados iniciales: $10K

Costes operativos mensuales mínimos: $5K (oficina compartida, legal, fin, otros)

Costes intern/mes: $2k

 Pero lo más importante es que el coste de la vida de una persona en un sitio como NY, sin lujos de ningún tipo y si no tiene hijos, está en unos $5K/mes y con niños se pone muy rápido en $8-10K. Así que los costes de trasladar a alguien desde España o contratar talento local son mucho más elevados que en España.

·         ¿ Qué tipo de talento o soluciones son las más demandadas y en las que una empresa española puede competir ?

Aconsejo evitar los copycats. En cambio hay grandes oportunidades para tecnologías enterprise que estén probadas (battle tested for scale que dicen por aquí) con clientes locales/europeos recurrentes y que aporten una ventaja diferencial bien explicada.

·         ¿ Que es mejor apostar por USA, LATAM, Canadá ?

Es la eterna discusión entre los países de mantequilla dura o mantequilla blanda que tan bien explica Francois Derbaix (aquí).

Si tienes tecnología muy innovadora apostaría por USA y metería Canadá en el paquete. Si tienes un copycat de una idea de Silicon Valley o Israel,  crece lo más rápido que puedas en Latam, España, Italia para que cuando los americanos comiencen su expansión internacional, tengas una posición fuerte en esos mercados y les sea más rentable comprarte que competir contigo.

·         ¿ Cómo se busca el lugar adecuado para empezar ?

Yo diría que Nueva York si tu foco es BtoB, ya que gran parte de la industria está aqui.

Silicong Valley si tu foco es Consumer Internet o si tienes alguna tecnología que se integre mucho con los grande de internet (Facebook, Twitter, Google, etc).

Miami, si tu  foco es Latam, pero también quieres tener una pata en el mercado latino de EEUU.

·         ¿ A la hora de contratar empleados cómo nos aseguramos de encontrar gente válida y comprometida con el proyecto que aporten estabilidad ?

Es muy dificil fichar en EEUU. En el caso de Ingenieros con talento, creo que en NY es casi imposible (es muy  difícil competir con Foursquare et all) y en todo caso no lo necesitamos con la gran cantera de talento que hay en España.

Por otro lado, mucho ojo con lo bien que se venden los americanos y con lo mucho que despista entrevistar a gente que habla muy bien inglés.

Los españoles asociamos el nivel de inglés con competencia profesional y es absolutamente falso para los nativos :). Hay que ponerles retos en la entrevista que tengan cuestiones lógicas o de razonamiento ordenado (demuestra que tienen coco).

·         ¿ Quién puede ayudar a una empresa a dar el salto y posteriormente a crecer y rentabilizar la inversión ?

Para la parte de Biz Dev: Americanos, con un fuerte componente variable y ligado a objetivos, dado que son muy ambiciosos.

Gestión: Españoles con experiencia internacional, que lo hayan hecho antes y que puedan servir de puente de comunicación entre los dos mundos y euqipos.

Instituciones: Es útil utilizar oficinas comerciales de las embajadas y oficinas del ICEX (por ejemplo, en el edificio Chrysler, en Nueva York se pueden alquilar salas al ICEX a precio de risa!).

·         ¿ Cuáles son las principales barreras para establecerse y hacer negocio en USA ?

1. Los costes salariales, de implantación y operativos

2. La burocracia, sobre todo los visados

3. La falta de contactos locales para poder tener referencias con empresas de allí y formar parte del ecosistema. Hay tantos emprendedores que es difícil destacar. Hay que ser muy bueno y muy rápido.

·         ¿ Es mejor no salir de España y buscar socios o recomendáis que la empresa se establezca en America ?

Creo que es tan difícil que hay que hacerlo uno mismo. Es complicado que los partners entiendan tu tecnología de partida. Nosotros, ahora tenemos 35 partners, más de 15 en USA y nos ayudan a llegar a contratos más grandes, pero hay que empezar uno mismo y después escalar con los partners escogidos.

·         ¿ Cuáles son las principales normas legales, impuestos, reglas laborales que todo recién llegado debe conocer ?

Hay 50 estados con 50 normativas diferentes, asi que es importante conseguir expertos de confianza, que guíen en los temas legales, impositivos, etc.

Por ejemplo, hay state sales taxes distintas en cada estado, y los costes de los seguros para empleados y sus reglas son un mundo.

También conviene conseguir un gran book-keeper que tenga muy claras las implicaciones de los impuestos y lo que es US GAAP, para hacer revenue attribution vs cash attribution y consolidar con la matriz española.

·         ¿ Qué es lo mejor y lo peor de tu experiencia empresarial en USA ?

Lo mejor: El dinamismo, las oportunidades y lo abiertos que están los interlocutores a las oportunidades de negocio. Aquí todo es «business».

Lo peor: La desconexión con el equipo de España (cómo mantener alineamiento y motivación de todas las partes). La dificultad de conseguir visados.

Creo que es un lugar ideal para personas ambiciosas que quieran desarrollar una carrera profesional de gran impacto, aunque quizá no sea tan bueno para mantener un equilibrio entre la vida personal y profesional.

Y siempre hay que tener en cuenta a quien arrastras en estas decisiones y que sea un proyecto conjunto de toda la familia.