Los americanos siempre me repiten que «sales is a numbers game«, y para corroborarlo, aquí tenéis algunas estadísticas del proceso de venta.
48 % de los comerciales nunca hacen seguimiento con un potencial cliente
25 % de los comerciales hacen una segunda llamada y después paran
12 % de los comerciales sólo hacen tres contactos y después paran
SÓLO un 10 % de los comerciales hacen más de tres contactos
Y por otro lado:
2% de las ventas se cierran durante el primer contacto
3 % de las ventas se cierran en el segundo contacto
5 % de las ventas se cierran en el tercer contacto
10 % de las ventas se cierran en el cuarto contacto
80 % de las ventas se cierran entre el quinto y el decimosegundo contacto.
Así que parece que la solución está clara, perseverancia, perseverancia y perseverancia. Eso sí,mientras se van plantando ventas futuras (seeding) en muchos compradores potenciales, que ni siquiera han comenzado su proceso de decisión.
Es necesario que cuando ese momento llegue, sepan que tú eres un consultor «neutral» y experto, más que un comercial y que tienes la respuesta a sus necesidades y la credibilidad de responder a sus expectativas.
Enjoy!.
