Cuando montamos IMASTE, en 2003, estábamos creando, sin saberlo, una lean start-up a la española, con la puesta en marcha temprana de una idea de negocio, para que sea validada por el mercado lo antes posible y así, a través de un ciclo iterativo de mejoras y escucha al cliente, minimizar el riesgo de fracaso de los proyectos tecnológicos.
Empezamos siguiendo de modo intuitivo algunas de las características principales del movimiento “lean”:
.- Uso de metodologías de producción y desarrollo ágiles. En realidad, considerando que nuestro plan de negocio tenía 20 páginas a doble espacio, pudimos centrarnos en testar un modelo de negocio basado en las necesidades de nuestros clientes. Y cada vez que nos equivocamos, a menudo por cierto, pudimos pivotar y redefinir nuestro objeto de negocio, método y producto.
.- Una “burn rate” muy ajustada, hasta que no encontráramos un encaje con el mercado. Aunque claro, si empiezas una empresa con 4000 euros de inversión, no te puedes permitir grandes gastos :). Recuerdo cómo nos preocupaba el gasto de toner de la impresora-fax, cada vez que nos llegaba un fax-spam durante la noche.
.- Iteraciones basadas en la respuesta de los clientes. Creo que éste fue un factor diferencial. La capacidad de modificar nuestras hipótesis de partida, para ofrecer un servicio por el que nuestros clientes estuvieran dispuestos a pagar dinero, y de forma recurrente.
De todos modos, nuestras iteraciones para encontrar el famoso “product-market fit”, es decir, tener un producto o servicio que interese verdaderamente a un número suficiente de clientes en un mercado de tamaño relevante, fueron demasiado largas.
La primera iteración; darnos cuenta de que el mercado no tenía interés suficiente en servicios para estudiantes extranjeros en Madrid, nos llevó un año. La segunda; entender las ineficiencias de la industria de eventos presenciales y encontrar una solución virtual para las necesidades de expositores y visitantes, casi dos, y ahora que parece que hemos encontrado un modelo de negocio innovador, sostenible y coherente, seguimos muy atentos para seguir pivotando, si es necesario.
Así que, después de nuestra experiencia un tanto desastrosa, quería terminar este artículo con un par de ideas que puedan ayudaros a encontrar vuestro modelo de negocio un poco más rápido y con menos iteraciones que nosotros.
1. Sed diferentes!
Todo el mundo parece estar resolviendo los mismos problemas con las mismas soluciones. Intentad ser creativos y enfocad vuestro esfuerzo en detectar vuestra verdadera ventaja competitiva. ¿Qué es lo que sabéis hacer mejor que vuestros rivales y por qué?. Contratar una buena agencia de SEO/SEM, NO es una ventaja competitiva.
No pretendo deciros que seáis los más innovadores en el plano científico o tecnológico, muchas de las grandes empresas han surgido por plantear un nuevo modo de resolver una necesidad que parecía perfectamente cubierta hasta ese momento (ej: Google!)
2. Tened un foco!
Es importante tener claro hacia donde vais. Cual es el modelo de negocio que queréis desarrollar, y qué elementos son necesarios para ejecutar el modelo, en detalle:
- qué necesidad o problema fundamental queréis resolver
- qué competencias y recursos necesitáis para conseguirlo
- cual es la estructura de costes asociada con esos recursos
- cual es el producto o servicio que resuelve la necesidad
- cómo vais a conseguir que llegue hasta vuestros clientes
- quienes son esos clientes (segmentación)
- cómo es la relación con los clientes y cómo y cuanto van a pagaros.
No tengáis miedo en seguir hacia delante con vuestra visión y perseverad para conseguir vuestros objetivos. No quiero decir que no estéis preparados para pivotar muchas veces vuestro posicionamiento, en cuanto vayáis recibiendo más información del mercado y de los clientes, pero intentad no perder vuestro núcleo fundacional.
No olvidéis el problema que ibais a resolver en un principio, y ojalá sea algo que os apasione.
3. No tengáis miedo a la competencia.
La existencia de competidores es una buena noticia, porque demuestra la existencia de clientes dispuestos a pagar por esos servicios. En general desconfío de emprendedores que anuncian, ufanos, que su servicio es tan innovador que no tienen competencia.
Pero no penséis que vais a machacar a vuestros rivales sólo porque son grandes y tontos. En general, suelen ser más inteligentes de lo que parece, pero tienen sus puntos débiles: no pueden tomar tantos riesgos, no pueden iterar tan rápido y no pueden enfocarse con tanta flexibilidad para resolver los problemas de los usuarios.
Me gusta mucho una frase de Mark Suster, “The big guys can’t crush you as easily as others think. Be a cockroach. Be indestructible.”