En un proceso de venta corporativa es fundamental despertar una sensación de urgencia en los potenciales clientes y conseguir que sientan que tienen un compromiso contigo. Se trata al fin y al cabo de una relación profesional entre profesionales, en la que ambas partes tienen unos intereses legítimos.
Es posible desarrollar una metodología de preguntas que sean adecuadas y justas, de modo que puedas ganarte el respeto de los clientes y hacer que las oportunidades se cierren antes, al mismo tiempo que consigues relaciones profesionales de largo plazo con tus contactos. Puede parecer que algunas de esas preguntas son incómodas, y muchos comerciales no se atreven a plantearlas, pero pueden servir como catalizadores y aceleradores de las oportunidades, y eso, es lo más importante en un proceso BtoB.
Además, os sorprenderá descubrir que al otro lado de la mesa, teléfono, hay una persona igual que vosotros, con ganas de ayudar si está en su mano y si se la trata con respecto y de modo consultivo.
Algunas preguntas clave son:
- Por favor, ayúdame a entender cuales son tus procesos y qué barreras te encuentras internamente para tomar la decisión de compra.
- ¿La decisión de compra depende de tí?, y si no es así, ¿me podrías decir quién es la persona que tomará la decisión?.
- ¿Qué otros responsables formarán parte de este proceso?
- ¿Quién es el responsable del presupuesto de este proyecto?
- ¿Cuál es el proceso de compras y contrato que podemos esperar (revisión/comentarios/aprobación/firma)?
- ¿Quién firma el contrato? ¿Depende de una persona, departamento o compras centrales?
- ¿Hemos conseguido eliminar todas las barreras para hacer negocios conmigo? Revisión técnica, precios, aprobaciones…
- ¿Qué tengo que hacer para que hagamos negocios juntos?
- Si puedo conseguir hacer las X cosas que hemos discutido, ¿tenemos un acuerdo?
- ¿Cómo puedo acelerar el proceso? ¿Hay algo que te incomode? ¿Qué otras cosas necesito definir primero?.
- ¿Qué puedo hacer para facilitarte la aprobación?
- ¿Cuándo puedo esperar que firmemos el acuerdo? Necesito una fecha para planificar recursos y bloquearlos para ti.
- ¿Quién es el responsable del área X (donde creo que puedo hacer negocios)?. ¿Si les llamo puedo indicar que tu me has pasado su contacto?
Incluso es posible plantearles tus propias necesidades, una vez que te has ganado su confianza y explicar que tienes que llegar a unos objetivos a final del quarter, y que su ayuda para cerrar antes del deadline, será clave para tí.
Happy selling!.