2. Como vender una start-up: La valoración (2-8)

Has llegado al momento en que un posible comprador ha mostrado interés por tu proyecto, y después de unos dimes y diretes, llega la gran pregunta, ¿cuánto dices que vale esto?.

Y en muchos casos, ni te lo habías planteado, concentrado como estabas en captar clientes, formar equipo, desarrollar producto… pero es fundamental que tengas claro cuánto crees que vale tu startup y cuánto creen que vale tus socios, que no tiene por qué ser lo mismo.

Y no está de más que le des una vuelta a pensar en qué motiva a tu comprador, y tengas preparadas diez ideas de cómo les vas a ayudas a aumentar sus ingresos, crecer su mercado, mejorar su tecnología, etc.

Analiza qué es lo que les interesa realmente; tanto si es tu posición preferente como líder europeo, tu tecnología diferencial (no todo van a ser copycats), el talento de tu equipo de ninjas o incluso puede tratarse de una simple operación financiera de arbitraje de múltiplos (eso sí que es para muy cafeteros, ver más abajo).

Pero este post no va sobre cómo valorar tu empresa, más que nada porque ya escribí uno sobre el tema, y si me repito mucho, el gran Iñaki Arrola dejará de difundir esta serie y entonces no la leerá ni el Tato.

Así que este post va sobre cómo manejar el tema de la valoración ligado a un proceso de compra-venta. Y para empezar, hay que llegar a una formula matemática que sirva de referencia de valoración, y en la que ambas partes puedan estar de acuerdo.

En general, si crees que tu precio de “Buy now”, por el que venderías sin pensarlo, es elevado, es recomendable que seas tú el que ponga esa cifra sobre la mesa (justificada con parámetros y argumentos). Y si no estás seguro, deja que sea el comprador quien haga la oferta. El primer número que se diga actuará como un anclaje mental en la negociación y si la oferta que te presentan de primeras es muy baja, costará mucho subirla después.

Para llegar a esa formula matemática, puedes referirte a un múltiplo de facturación del año anterior, o de EBITDA, o incluso ligarlo a parámetros no financieros como el número de usuarios registrados. Por supuesto que la elección del múltiplo no debe ser cuestión de azar (aunque a veces lo parezca) si no de expectativas contrastables de crecimiento futuro, de comparables de otras valoraciones similares en el mercado, etc.

En el caso de los comparables, puedes conseguir valoraciones mejores que otras startups, si consigues argumentar de forma convincente por qué eres mejor que esa startup X (por ej, porque creces más rápido, tienes tecnología única, tienes mejores clientes…). Eso sí, compárate con humildad con valoraciones al otro lado del charco, porque allí juegan a otro juego muy distinto, que da para otra serie completa de artículos.

Una vez que se ha acordado un múltiplo, éste tiende a permanecer como pilar de referencia, incluso aunque cambien un tanto los factores de partida (mientras no incumplas la regla número 1, de no mentir, ya mencionada).

Creo que es muy importante ser justo. Aunque incluso la justicia puede ser relativa para cada una de las partes involucradas, y hay un factor emocional que hace que gran parte del precio lo pongas con el estómago y no con la cabeza. ¿Cuánto valen los fines de semana sin dormir?, o mejor aún, ¿cuanto dinero haría falta invertir para crear otro proyecto como éste (además de enormes dosis de suerte)?. Son preguntas que tienen que plantearse, pero no deben ser bloqueantes.

Pero recuerda que el comprador no paga por fines de semana del pasado, si no por ingresos futuros, proyección de crecimiento, usuarios, equipos con talento, etc.

Una vez asumido esto, mi consejo es no centrarse en cómo dar un pelotazo, si no cómo llegar a un acuerdo satisfactorio, que te permita dormir bien por las noches, después de firmar porque no hayas defraudado a nadie.

Además, no se trata de una negociación puramente económica. Hay otra serie de factores que también son muy importantes, como la continuidad del proyecto que has creado. ¿Qué pasará con el equipo, con los clientes, con la tecnología?. ¿Cuáles son las posibilidades que se abren para los fundadores y el equipo en la nueva organización, etc?

Y para que todo eso funcione, el elemento vertebrador es la química con el comprador. Se trata siempre de personas que tratan con personas y después de la polvareda de la operación financiera, lo que queda es mucho trabajo para seguir creando mercado, empleo y proyectos en una estructura mayor.

Entre la posibilidad de hacer una subasta para maximizar el precio y vender al mejor postor y la de escoger compañero de viaje, con una interesante integración futura y un precio justo, me quedo con la segunda.

Por último, y de algún modo ligado con la valoración, está la pregunta de ¿cuándo es el mejor momento?. Francoix Derbaix  aconseja vender antes que tarde. Imagino que el momento ideal no existe, y que depende de cada situación particular. ¿Cuales son las perspectivas de crecimiento solos y acompañados, cual es el riesgo de una disrupción tecnológica, cual es la energía del equipo gestor y del equipo de desarrollo?.

Aunque dicen que el mejor momento para vender una empresa tecnológica está en torno a los tres años, nosotros llevábamos 9 en el mercado y TopRural, más de 11. Creo que, de nuevo, es una decisión personal que no está definida por maximizar el precio de venta, si no por las expectativas personales y las de crecimiento del negocio. En nuestro caso, creo que el proyecto IMASTE-ON24 tiene mucha mayor fortaleza y posibilidades de desarrollo ahora que antes, y eso es un factor muy importante para mí.

Aunque como comentaba en el primer post, lo necesario es que haya compradores, y parece que las fusiones y adquisiciones se mueven por olas (e incluso en esta España de la crisis estamos viendo una interesante serie de operaciones estos meses), así que también hay que saber aprovechar y surfear la ola cuando se produce.

Aloha!

P.s.- Para los muy cafeteros, hay algunos datos que podéis presentar para justificar vuestra valoración:

• Tamaño potencial del mercado: cuánto mayor sea la oportunidad más podréis empujar vuestros múltiplos
• Cuota de mercado: Si sois líderes y con un crecimiento acelerado en un mercado con gran potencial, que encima está creciendo también, atraeréis a los compradores y mejorará vuestra valoración
• Un ratio muy favorable de coste de adquisición de usuario frente a facturación por usuario. De modo que se demuestre que podéis escalar y ser muy rentables en poco tiempo.
• Tracción en el número de usuarios registrados, con crecimientos mensuales acelerados y elevadas tasas de conversión.
• Algún gran contrato corporativo (Master Service Agreement) con empresas importantes (para negocios BtoB) que permitan hacer una estrategia de “land and expand” por la que sea previsible que vuestros ingresos con ese cliente aumenten en el futuro.
• Ofertas previas y valoraciones de fondos de capital riesgo, que os podrán valorar con mayor generosidad que un comprador.

Nota 1: Un dato curioso que leí en un blog no hace mucho, y que sirve para poner la burbuja en entredicho, el precio de venta medio de startups tecnológicas en EEUU está entre 20 a 30 millones de dólares. Y en España, diría que está en torno al 20 % de esa cifra.

Nota 2: Arbitraje de múltiplos: cuando la empresa compradora está cotizada o va a estarlo en breve, puede obtener beneficios financieros con la operación de compra-venta simplemente si compra tu facturación o EBITDA a un múltiplo menor que el suyo (y las empresas cotizadas tienen en general múltiplos mayores por su mayor liquidez).

Es decir, si tu valoración es 2 x facturación y la suya es 4 x facturación. Al comprar tu empresa, la empresa resultante valdrá (facturaciónA + facturaciónB) x 4 y habrán ganado el doble de tu valor, así, directamente.

¿Cool eh?.