Como emprendedores sabemos lo importante que son las ventas para el éxito de nuestras startups, al menos en este país :). Pero el enfoque hacia el proceso de venta se realiza por lo general de forma muy informal. Nos matamos a reunirnos con potenciales clientes, participar en eventos, hacer networking y cuando conseguimos algún gran cliente vamos empujando esa relación para hacerla crecer lo más posible.
Los americanos, por otro lado, tienen mucho más claro que «sales is a numbers game» y que es posible aplicar algo de ciencia al arte de vender. Por ejemplo, para poder conseguir una facturación de 1x en un trimestre, un ratio razonable es tener un pipeline de clientes de 5x al comenzar el mismo. Es decir, que hayamos contactado con clientes a los que les podamos asignar unas futuras ventas potenciales agregadas de 5 veces nuestra proyección de factuación. Si el pipeline está por debajo, nos toca llamar y reunirnos con más clientes para descubrir más oportunidades potenciales de venta.
Y para conseguir más leads cualificados tenemos que dedicar más tiempo a realizar llamadas a posibles cuentas dentro de nuestro segmento de interés. A nadie le gusta hacer cold calls, ni siquiera el vendedor más experimentado disfruta recibiendo un ratio de rechazo que suele estar en 10 NOs por cada aceptación para pasar al siguiente paso de la venta (reunión, demo, etc). Por cada 100 llamadas a puerta fría, conseguiremos 10 conversaciones con cierto interés y al final sólo 4 reuniones para presentar el producto. Menos mal que hay miles de clientes ahí fuera, con sus bolsillos repletos de nuestro dinero.
En este juego de números que son las ventas, un comercial con una cartera de clientes establecida debería hacer 125 llamadas y concertar 15 reuniones por semana para tener un pipeline saludable. Yuck!. Y la clave de todo el proceso es la perseverancia, hacen falta 6 llamadas de media al mismo contacto potencial, para conseguir una reunión que incluya una oportunidad relevante. Y los estudios dicen que sólo el 5 % de los comerciales llegan hasta esa sexta llamada, así que hay mercado para los comerciales con ganas, buen producto y capacidad de aguante.
De todos modos, hay una serie de factores, que no siempre están bajo control del equipo de ventas y que tienen una gran importancia en el proceso de decisión:
- Ventaja del proveedor existente: la posibilidad de ganar un contrato donde existe un proveedor previo es de 1 a 5 en contra.
- La intervención de la dirección en el proceso: si el vendedor consigue tener una interacción directa con la dirección, que finalmente tomará la decisión, sus posibilidades de éxito aumentarán un 50 %.
- Vender soluciones no productos: los compradores quieren hablar con expertos consultores atentos a sus necesidades, no con comerciales de un producto determinado. Un posicionamiento de este tipo aumenta las posibildades de cerrar el contrato un 70 %.
- Lanzar mensajes potentes, que calen en los interlocutores: un comercial que afirme que su solución es mucho mejor que la competencia, debe poder demostrarlo a su audiencia de forma convincente y contundente. Los vendedores que mejor transmitan esos mensajes a lo largo de todo el proceso de evaluación y ante diferentes perfiles, con datos objetivos o al menos argumentos inapelables, serán los ganadores.
- Existencia de un coach interno: los vendedores con un campeón interno en la organización compradora, que les aporta información sobre sus necesidades, los criterios de evaluación, el estado de la competencia… tienen muchas más posibilidades de éxito, ya que pueden adaptar su discurso y su plan de acción en la cuenta.
- Tener un precio fuera de rango (por encima o por debajo): precios un 25 % por encima o por debajo del rango que el comprade considera aceptable tienen muy pocas posibilidades de ser seleccionados. Conocer por tanto el presupuesto del vendedor durante el proceso de venta es muy importante.
Qué os parece, ¿tenéis algunas otras métricas de ventas en vuestras startups que queráis compartir?